天福公司是一家经营纺织品原料的贸易型公司，由于代理许多国外企业的产品在中国销售，因此有明显的竞争优势，很受中国大陆纺织企业的欢迎，生意也是红红火火。
按说公司的总经理黄波应当高兴才是，但黄总一直压力重重，赚了钱也不是很高兴。因为黄总认为公司的业务员在营销主管张经理的带领下，不让公司了解有关客户的详细资料，尽管现在没有出现什么问题，但黄总认为这是公司最大的隐患。这个隐患不解决，公司的前途就一直不明朗。
买方市场的挑战
造成这种局面，黄总自己也有一定责任。在天福公司营运的初期，黄总就与张经理进行分工合作，黄总负责寻找货源，也就是负责供应；张经理则负责销售。公司的营运初期，由于多种原因，寻找货源是十分困难的工作，因为很多国外企业并不是很重视中国大陆市场；而销售则是很容易的事情，因为很多产品几乎只有天福公司有货。
随着中国市场的发展，许多外国企业和产品通过多种方式进入中国大陆市场，天福公司的生意也从卖方生意转变为买方生意。现在产品来源不存在任何问题，由于同类企业增多，客户逐渐变的更加重要。
由于张经理的工作一直做得很好，黄总也就没有走这方面的脑子，主要精力放在寻找新、奇、特的产品上面，这也是天福公司竞争的主要策略。随着市场的进一步发展，所谓新、奇、特的产品越来越难找，因为市场上什么东西都有，同样的东西，什么样的价格都有。
黄总开始考虑如何应付新的市场环境，意识到必须与客户建立长期的合作关系才能使企业继续生存发展。当他试图开展这方面的工作时，却发现客户所有的资料都在张经理的控制中，公司实际上没有真正有价值的客户资料。
黄总询问了财务主管，通常情况下这里有很多基本的资料。
“我们这里也只是一些表面的资料，”财务经理说道：“公司的业务很大程度上是现金交易，我们只是按照张经理的要求进行记帐。”
黄总感觉问题比较严重，因为这样的话很难对张经理的业务行为进行控制，尤其是张经理大量采用现金作业，其中多少都有一些问题。
经理的不法行为
随着调查的深入，黄总发现问题实际上超出了自己的想象。张经理自己也成立了一家贸易公司，客户实际上是与张经理的公司进行直接的业务往来；天福公司主要的交易对象则是张经理的贸易公司，以及一些长期的大路货客户。张经理为掩饰自己的行为，又通过自己的贸易公司与天福公司进行大量的现金交易，以避免天福公司发现自己实际上主要与张经理的贸易公司在交易的事实。
黄总对张经理的这种手法都不得不佩服，一方面赚取了天福公司的应得利润，另一方面又控制了客户。最高明的地方在于张经理的公司实际上玩的是空手道，所有的资源都是天福公司以及天福公司的客户的。
面对这种先前没有预料的情形，黄总感觉十分棘手。经过几天的考虑，黄总觉得自己有三种可以选择的方案，但每一个方案都是有利有弊，自己一时很难决策。
第一种方案是通过法律途径解决，这样很解气，但结果很难预料。
第二种方案是维持现状，因为毕竟天福公司还有钱赚。对于这个方案，黄总也知道是自欺欺人的无为策略。
第三种方案则是采取渐进的策略与措施，逐渐将客户从张经理的手中转移到天福公司的控制中。这个方案想起来最好，说起来容易，但黄总并没有想清楚如何具体实施。
黄总遇到这样恶劣的工作人员，的确是很恼火的事情。不管采取什么决策，张经理都不能再留在天福公司，否则公司迟早会因此遭受重大的损失，甚至倒闭。因为张经理的作业方式一定会将市场风险转移到天福公司，而将利润留在自己的贸易公司。
认清问题，拟订策略
黄总实际上应当立即采取多种措施，以应付如此复杂的问题。
首先应当明确解决问题的两个重要目的，掌握客户与减少损失。由于天福公司实际上仅仅与张经理的贸易公司做业务，因此张经理的贸易公司将占有天福公司的大量商业信用，这是黄总解决问题时最头疼的事情。(www.xing528.com)
黄总应当要求财务部整理出公司的应收帐款，也就是张经理贸易公司占用天福公司的商业信用额度，以明确自己问题的实际金额。这是后续决策的基础。
其次，黄总应当询问专业的法律人士，了解如果采用法律解决问题，会面对什么局面，以及应当展开的工作。由于张经理的手法十分高明，黄总应当询问有经验的工作人员。
第三，黄总应当采用一些具体的措施，压制张经理的作为。例如，要求张经理加大回款力度，也就是直接降低张经理控制的商业信用。公司实施新的客户管理办法，黄总可以要求拜访一些重要的客户。
由于张经理的贸易公司是一个典型的皮包公司，实际上客户资料可能完全存在天福公司的配货人员手上，或者在公司固定的发货站。黄总应当想办法收集相关资料，从而掌握客户的实际情况。
黄总在掌握客户资料的基础上，应当亲自与客户会面，尤其是客户真正的老板。从实际情况来看，黄总只要见到客户真正的老板，也就掌握了客户。黄总有三个重要的优势，是张经理所不具备的。
首先，天福公司的销售价格比客户实际的购买价格要低，中间的差价被张经理的贸易公司拿走了，因此黄总有价格优势。
其次，天福公司掌握了产品的来源，可以为客户提供更好的服务。
第三个优势则是天福公司可以为客户提供比张经理更好的交易条件，包括商业信用方面。
同时，如果客户的老板也是真正的老板，一定会同情黄总的遭遇，并鄙视张经理的为人。黄总在与客户建立直接联系与信任的时候，可以要求客户拒绝继续向张经理支付货款，将债权关系转移到天福公司。
与张经理摊牌
黄总在完成上述工作以后，就应当及时与张经理摊牌。黄总应当让张经理明白现在的真实情形，包括天福公司已经与客户直接建立了联系；张经理掌握的资源也十分有限；天福公司已经作好了用法律解决问题的准备。
黄总应当明确提出两条路让张经理选择，一是按照公司的要求，处理所有的有关事项。二是通过法律解决。
通常情况下，张经理只有接受第一种方案，因为天福公司已经由被动变为主动。由于天福公司实力应当远远大于张经理的个人实力，打官司的相对损失张经理很难接受。
在事情基本解决的情况下，包括天福公司掌握了客户，并收回了张经理占用的公司资源，黄总应当向张经理提出赔偿要求，这个时候最好通过法律途径解决。
黄总在处理完所有事情之后，一定要从张经理事件中吸取教训，公司绝对不能受制于居心不良的业务员。
【操作漫谈】
◆客户是公司的资源而不是工作人员的私有财产。
◆解决问题应当认清问题的实质，必须使自己处于主动位置。被动与主动是完全可以易位的。
◆ 法律途径也是解决管理问题的重要方式。
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