培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十五章“三、谈判过程的控制和技巧”。本模块探讨谈判过程中的常用技巧。掌握正确的谈判技巧，给客户恰当的心理感受，可以让销售员既能获得较好的谈判条件，同时又不会惹恼客户，导致谈判破裂。谈判技巧理解起来并不难，但应用起来比较困难，要和自己的很多旧习惯抗衡。因此，在本部分培训时，要多用模拟演练的方式给学员提供练习机会。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.知道如何开场和探询。
2.知道如何报盘和接盘。
3.掌握三种让步技巧。
4.知道如何亮底牌。
5.掌握四种打破僵局的技巧。
6.掌握三种阻止谈判的技巧。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表15⁃13是各培训目标的考核方法。
表15⁃13 课程十五模块三各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表15⁃14所示的“‘谈判过程的控制和技巧’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片15⁃13～15⁃18。
2.培训及应用工具：“谈判过程的控制和技巧”培训总结与评估表，一人一份，培训前发给学员，培训后由学员填写并回收。
表15⁃14 “谈判过程的控制和技巧”培训总结与评估表
（续）
学员姓名：
主持培训(www.xing528.com)
1.展示幻灯片15⁃13，介绍培训目标。
培训目标
1.知道如何开场与探询
2.知道如何报盘和接盘
3.掌握三种让步技巧
4.知道如何亮底牌
5.掌握四种打破僵局的技巧
6.掌握三种阻止谈判的技巧
幻灯片15⁃13
2.展示幻灯片15⁃14，介绍课程内容。
模块三 谈判过程的控制及技巧
1.开场
2.探询
3.报盘与接盘
4.磋商
5.达成协议
幻灯片15⁃14
1.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要五”。
2.展示幻灯片15⁃15，请一组学员边表演边讲解。
模块三 谈判过程的控制及技巧
1.开场
2.探询
3.报盘与接盘
幻灯片15⁃15
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