如何做好谈判准备？——培训总结与评估表学员分享

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十五章“大订单谈判/二、做好谈判准备”。在大型谈判中，双方会有很多人参与，在谈判前就要确定合适的谈判团队。此外，多人参加的谈判，在现场很难协调一致，这就更需要事先做好规划，并制订相应的团队合作策略。本部分主要研讨大型谈判的团队组织问题，如果公司的谈判通常只有1～2人参加，则可以不学习本模块的内容。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.知道如何选择谈判团队成员。

2.知道如何选择谈判领袖。

3.知道如何做好谈判准备。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表15⁃11是各培训目标的考核方法。

表15⁃11 课程十五模块二各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表15⁃12所示的“‘谈判准备’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片15⁃9～15⁃12。

2.培训及应用工具：“谈判准备”培训总结与评估表，一人一份，培训前发给学员，培训结束后，由学员填写并回收。

表15⁃12 “谈判准备”培训总结与评估表

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片15⁃9，让学员了解培训目标。

谈判目标

1.知道如何选择谈判团队成员

2.知道如何选择谈判领袖

3.知道如何做好谈判准备(www.xing528.com)

幻灯片15⁃9

2.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要四”。

3.展示幻灯片15⁃10～15⁃12，让学员讲解本部分内容。

组建谈判团队

1.谈判成员的选择

（1）根据谈判的内容来选择

（2）根据客户的团队成员来选择

（3）根据客户的感受来选择

2.谁可能成为谈判团队的成员

幻灯片15⁃10

组建谈判团队

3.谈判团队的合作

（1）确定谈判领袖

（2）明确职责

（3）确定角色

（4）谈判前的演练

幻灯片15⁃11

其他准备

1.确定议事日程，并准备相关文件

2.确定谈判地点

3.准备谈判资料

4.准备谈判用品

幻灯片15⁃12