制订谈判策略：优化销售员交易条件

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十五章“一、制订谈判策略”。大订单谈判涉及的谈判条款比较多，如果不事先进行规划，很容易在谈判中顾此失彼。本模块研讨如何在谈判前，制订一个周密的谈判策略，使销售员能在谈判中统筹规划，获得更好的交易条件。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.明确谈判条款。

2.知道在三种不同的竞争地位下，采取什么样的策略。

3.知道如何制订谈判目标和底线。

4.知道如何报盘。

5.知道如何使用谈判策略表。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表15⁃1是各培训目标的考核方法。

表15⁃1 课程十五模块一各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表15⁃3所示的“‘制订谈判策略’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片15⁃1～15⁃8。

2.培训及应用工具（见表15⁃2）。

表15⁃2 课程十五模块一的培训及应用工具

表15⁃3 “制订谈判策略”培训总结与评估表(www.xing528.com)

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片15⁃1，让大家明确培训目标。

培训目标

1.明确谈判条款

2.知道在三种不同的竞争地位下，采取什么样的策略

3.知道如何制订谈判目标和底线

4.知道如何报盘

5.知道如何使用谈判策略表制订谈判策略，并且在培训现场完成一份符合要求的谈判策略表

幻灯片15⁃1

2.展示幻灯片15⁃2，让大家了解培训内容。

模块一 制订谈判策略

1.明确谈判条款

2.确定竞争策略

3.确定谈判目标

4.确定报盘策略

幻灯片15⁃2

3.给学员3分钟时间，阅读学员资料“学员资料摘要一”。

4.组织学员讨论：我们的谈判条款有哪些？并把讨论结果记录下来。