提升销售竞争力的技巧：优势销售掌握

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十三章“三、优势销售技巧”。本模块帮助销售员掌握把优势销售给客户的技巧，使竞争策略得以实施。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.知道如何探询客户的评价体系。

2.知道如何向客户销售自己的优势。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表13⁃22是各培训目标的考核方法。

表13⁃22 课程十三模块三各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表13⁃24所示的“‘优势销售技巧’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片13⁃9～13⁃12。

2.培训及应用工具（见表13⁃23）。

表13⁃23 课程十三模块三的培训及应用工具

表13⁃24 “优势销售技巧”培训总结与评估表

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片13⁃9，同时把“优势销售技巧”培训总结与评估表发给学员，让学员明确培训目标。(www.xing528.com)

培训目标

1.知道如何探询客户的评价体系，并在评价体系探测训练中获得80分以上的分数

2.知道如何向客户销售自己的优势，并在竞争性销售综合训练中获得80分以上的分数

幻灯片13⁃9

2.展示幻灯片13⁃10，介绍课程内容。

模块三 优势销售技巧

1.探询评价体系

2.优势销售要点

3.展示解决方案

4.建立竞争壁垒

5.获取承诺

幻灯片13⁃10

3.给学员10分钟的时间学习“学员资料摘要五”。

4.展示幻灯片13⁃11，请一位或一组学员给大家讲解本节内容。

探询评价体系

1.探询客户需求

2.理清需求

3.确定重点

4.确定切入点

幻灯片13⁃11