培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十三章“二、赢在规划”。要想赢得客户对你的偏爱，必须在拜访之前自己心中有数：要知道你能为客户创造什么独特的价值，知道应该帮助客户树立什么样的标准，并且知道如何对付竞争对手。拜访规划能帮助你周密地思考这些问题，使你运筹帷幄，从而在洽谈时立于不败之地。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.知道如何进行客户分析。
2.知道如何规划自己的优势。
3.知道如何制订竞争性销售拜访目标。
4.知道如何规划拜访策略。
5.知道如何填写拜访规划表。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表13⁃17是各培训目标的考核方法。
表13⁃17 课程十三模块二各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表13⁃19所示的“‘赢在规划’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片13⁃7～13⁃8。
2.培训及应用工具（见表13⁃18）。
表13⁃18 课程十三模块二的培训及应用工具
表13⁃19 “赢在规划”培训总结与评估表(www.xing528.com)
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片13⁃7，同时把“赢在规划”培训总结与评估表发给学员，让学员明确培训目标。
培训目标
1.知道如何进行客户分析
2.知道如何规划自己的优势
3.知道如何制订竞争性销售拜访目标
4.知道如何规划拜访策略
5.知道如何填写拜访规划表
幻灯片13⁃7
2.给学员20分钟的时间，让其阅读“学员资料摘要四”。
3.展示幻灯片13⁃8，选择一位或一组学员给大家总结和讲解这段内容。
模块二 赢在规划
1.客户分析
2.优势规划
3.制订拜访目标
4.制订拜访策略
幻灯片13⁃8
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