拜访技巧：如何激发客户需求？

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十二章“四、引导客户产生购买欲望”。本模块训练销售员掌握激发需求的拜访技巧，使拜访规划得以有效执行。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.知道如何探测销售机会。

2.知道如何进行利弊分析。

3.知道如何进行销售展示。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表12⁃10是各培训目标的考核方法。

表12⁃10 课程十二模块三各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表12⁃12所示的“‘激发需求的拜访技巧’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片12⁃8～12⁃13。

2.培训及应用工具（见表12⁃11）。

表12⁃11 课程十二模块三的培训及应用工具

表12⁃12 “激发需求的拜访技巧”培训总结与评估表

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片12⁃8，介绍培训目标，并发给每个学员一份“激发需求的拜访技巧”培训总结与评估表，让大家明确培训目标。(www.xing528.com)

培训目标

1.知道如何探测销售机会

2.在销售机会探测训练中获得80以上的得分

3.知道如何进行利弊分析

4.知道如何进行销售展示

5.在销售展示训练中获得80以上的得分

幻灯片12⁃8

2.展示幻灯片12⁃9，让大家了解本部分培训内容。

模块三 激发需求的拜访技巧

1.销售机会探测

2.利弊分析

3.展示解决方案

4.扩大价值

5.要求承诺

幻灯片12⁃9

3.给学员10分钟的时间阅读“学员资料摘要六”。

4.展示幻灯片12⁃10，请一位或一组学员给大家讲解本节内容。

销售机会探测

1.背景探测

2.确认不满

3.确定客户关注度

幻灯片12⁃10