激发需求的拜访规划方法

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十二章“三、做好谋划”。拜访规划是销售拜访中非常重要的一个环节，在激发客户需求时更是这样。如果没有充分的准备，想在短时间内迅速抓住客户是不可能的。本模块让销售员学会在拜访前，制订好有效的规划。拜访前就做好规划，可以提高对客户的影响力，在拜访中快速地引导客户走向预定目标。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.能够进行有效的客户分析。

2.知道如何发现销售机会。

3.知道如何利用利弊分析制订激发策略。

4.知道如何设计销售展示要点。

5.学会用拜访规划表进行规划。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表12⁃5是各培训目标的考核方法。

表12⁃5 课程十二模块二各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表12⁃7所示的“‘激发需求的拜访规划’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。

教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片12⁃6、12⁃7。

2.培训及应用工具（见表12⁃6）。

表12⁃6 课程十二模块二的培训及应用工具

表12⁃7 “激发需求的拜访规划”培训总结与评估表(www.xing528.com)

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片12⁃6，介绍培训目标，同时把“激发需求的拜访规划”培训总结与评估表发给学员，让大家明确培训目标。

培训目标

1.能够进行有效的客户分析

2.知道如何发现销售机会

3.知道如何通过利弊分析制订激发策略

4.知道如何设计销售展示要点

5.学会用拜访规划表进行规划并进行一次模拟实践

6.产生两份以上完美的拜访规划表，作为范例

幻灯片12⁃6

2.展示幻灯片12⁃7，让大家了解本部分的内容。

模块二 激发需求的拜访规划

1.客户需求分析

2.发现销售机会

3.制订不满强化策略

4.设计销售展示要点

幻灯片12⁃7

3.给学员15分钟的时间，让其阅读“学员资料摘要五”。

4.选择一位或一组学员出来，按照幻灯片的提示给大家总结和讲解这段内容。