【摘要】：主持培训给学员3分钟时间，阅读“学员资料摘要六”，然后，让大家写出自己经常遇到的客户异议，并汇总起来。学员资料摘要六预测异议预测客户可能会提出哪些异议，并事先准备好对策。表1110 可能的异议及对策做完上述工作，你才真正知道这次拜访要做什么，才能有效地影响客户，从而使你不虚此行。现在，我们用一张拜访规划表把上述工作综合起来，借助这个工具，你可以在拜访前作一个完整周密的规划。
主持培训
给学员3分钟时间，阅读“学员资料摘要六”，然后，让大家写出自己经常遇到的客户异议，并汇总起来。学员资料摘要六
预测异议
预测客户可能会提出哪些异议，并事先准备好对策（见表11⁃10）。
表11⁃10 可能的异议及对策
做完上述工作，你才真正知道这次拜访要做什么，才能有效地影响客户，从而使你不虚此行。现在，我们用一张拜访规划表（见表11⁃11）把上述工作综合起来，借助这个工具，你可以在拜访前作一个完整周密的规划。
表11⁃11 拜访规划表
表11⁃12为拜访规划表的范例。
表11⁃12 拜访规划表的范例(www.xing528.com)
应用实践
1.教练让大家针对前面自己设计的虚拟客户，参照范例，制订一份完整的拜访规划，并填写拜访规划表。
2.让每个人分享自己的规划，教练给予点评和反馈。
总结与评估
1.学员填写“‘拜访规划’培训总结与评估表”，交给教练。
2.教练阅读“‘拜访规划’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划。
将培训进行到底
培训结束后，销售部要在一段时间内，督促大家坚持作拜访规划，并形成习惯。此外，销售经理可以经常审阅销售员的拜访规划，把其中优秀的规划拿出来与大家分享，并汇集和保存起来，作为今后大家工作的参考。这样，销售策略和技巧就会随着规划的积累不断完善，使销售部成为学习型组织。
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