制订拜访规划：模块一运筹帷幄

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十一章“一、运筹帷幄”。在我们的培训服务中，看到很多销售员拜访带有很强的随意性，他们只对客户作简单的分析，就去拜访客户，拜访时总是被动地跟着客户走，不能很好地影响客户。通过此模块的培训，可以让销售员在拜访前就作好规划，清楚地知道自己希望通过拜访得到什么，从而在拜访中有目的地引导客户走向自己的目标，提高对客户的影响力。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.能设计有效的拜访目标

2.掌握需求调查的方法。

3.掌握异议处理技巧。

4.学会使用拜访规划表。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表11⁃1是各培训目标的考核方法。

表11⁃1 课程十一模块一各培训目标的考核方法

（续）

第二个维度是学员自我评价。发放如表11⁃3所示的“‘拜访规划’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片11⁃1～11⁃5。

2.培训及应用工具（见表11⁃2）。

表11⁃2 课程十一模块一的培训及应用工具

表11⁃3 “制订拜访规划”培训总结与评估表

学员姓名：

主持培训</ID=1>

1.展示幻灯片11⁃1，介绍培训目标，并发放“拜访规划”培训总结与评估表，使每个学员都知道培训目标。

培训目标

1.设计常用的拜访目标

2.为常用的拜访目标设计预期承诺

3.列出我们需要向客户了解的承诺

4.列出我们经常遇到的异议，并制订应对策略

5.知道如何制订拜访规划，并用拜访规划表制订一个完整的规划

幻灯片11⁃1

2.展示幻灯片11⁃2，简单介绍本模块包括的五项内容，使学员了解课程概况，然后让学员阅读“学员资料摘要一”，并对后面的3个问题进行讨论。

（1）你认为张明的这次拜访成功吗？

（2）刘敏采购张明礼品的可能性有多大？

（3）如果你是张明，你会怎么做？

模块一 运筹帷幄——制订拜访规划

1.客户分析

2.设计拜访目标

3.预期承诺

4.设计沟通策略(www.xing528.com)

5.预测异议

幻灯片11⁃2学员资料摘要一

张明是金鼎礼品公司的销售员。为了迎接牛年的到来，金鼎公司推出了“金牛贺岁”、“牛气冲天”等多款高档笔筒和台历。公司让销售员在新年到来之前，向他们的客户推荐这些应时礼品。张明昨天约到了××公司的办公室主任刘敏。今天，他带了部分礼品样品和全部礼品的图册上门展示。以下是张明的拜访过程：

张明：刘主任，你好！我是金鼎公司的张明，昨天约好的。

刘敏：啊，请坐。

张明：刘主任很漂亮。

刘敏：嗨，小老太太了，漂亮什么。

张明：这是我带来的样品：“金牛贺岁”台历和“牛气冲天”笔筒，这两款是我们最新款的礼品。今年是牛年，送这两款礼品给客户，恰到好处。

刘敏：这个笔筒多少钱？

张明：笔筒50个以内200元/个，50个以上180元/个。

刘敏：如果我订购500个，多少钱？

张明：这我得和公司申请，不过最低不会低于150元。

刘敏：你们还有什么礼品？

张明：我们有上百种礼品。您看，这里有图片。

刘敏：你们这款手表多少钱？

张明：这个手表便宜，50个以内每个50元，50个以上每个45元。

刘敏：你的报价含加印我们Logo的价格是吧？

张明：是的。

刘敏：好的，我知道了，谢谢你的来访。

张明：那您看什么时候订货？

刘敏：我还要和公司领导研究一下，然后通知你。

张明：刘经理，要过年了，送您一个小礼品，祝您新年快乐！

刘敏：这可不行，公司有规定，不能收供应商的礼品。

张明：一个小纪念品，没什么的。

刘敏：那谢谢了。

课堂练习

1.在进行过简单的讨论之后，把下面的客户资料给现场的一位资深销售代表，让其模仿办公室主任刘敏。

××公司是一家医疗器械经销商，代理某国际著名品牌的医疗器械。公司已经有12年的历史了，并和国内各医院建立了良好的关系。××公司会在年末举办客户答谢会，和客户分享医疗行业的最新研究成果，招待客户，并赠送客户礼物。由于已经举办了近十次活动，差不多各种礼物都用过了，所以选购礼物成了一大难题。关于本次的礼物，刘主任曾和市场部进行过沟通，市场部建议选择精致的贺年礼物，或者赠送比较名贵的手表。

贺年礼物对客户表示新年祝福，一般会让客户喜欢。而用手表做礼品是因为市场部曾看到很多医生戴着另一家公司赠送的手表，觉得这种礼物宣传效果好。刘主任也基本上认同市场部的想法，因此，她广泛接触各礼品公司以寻找合适的产品。对于贺岁礼品，刘主任的选择标准是奇特、惹人喜爱，但不能太贵。因为贺岁礼品时令性较强，不会被客户持久保存，太贵不划算。而手表则一定要精致，显得高贵，让客户愿意戴，这样才能获得期望的宣传效果。

刘主任是在××公司成立时进入公司的，是公司的创业元老，并被老板吸纳为股东。其在采购时，主要关注公司的利益，而不会关注个人价值。

昨天，刘主任刚刚见过一家去年合作过的礼品公司，这家公司今年的贺岁礼品实在不怎么样，但手表很漂亮，特别是女表。手表的价格还可以，160元/块，看上去比较精致。不过刘主任不知道大夫们是否喜欢这种没有品牌的表，另外，他们的男表看上去一般，不太够档次。可是，设备科主任和主管副院长通常是男士，不能忽视他们的要求。看到刘主任喜欢礼品公司的女表，临走时，销售员很机灵地送了一块表给刘主任。

2.请2～3名学员做模拟拜访。

3.比较这些学员的拜访过程，听取客户扮演者的感受，并重新对张明的拜访进行评价。

4.经过模拟拜访和充分的讨论之后，展示幻灯片11⁃3，并参照下面的要点进行总结，让学员了解拜访规划的重要性，从而产生学习欲望。

讲解要点：

没有经过规划的拜访是盲目的，能否成功需要靠运气。如果我们在拜访之前做一个有效的规划，就能减少拜访的盲目性，使我们主动控制拜访进程，了解和把握客户的需求，引导客户讨论我们的特点和优势，使会谈向着有利于自身的方向发展，从而提高拜访的成功率。充分的准备是成功的一半，所以，拜访规划非常重要。

拜访规划的意义

1.没有经过规划的拜访是盲目的

2.主动控制拜访过程才能保证拜访成功

幻灯片11⁃3