主持培训
1.给学员5分钟时间，阅读“学员资料摘要八”。
2.展示幻灯片10⁃21，请4位学员分别讲解幻灯片中展示的四部分内容，并且要一边讲解，一边演示相应的肢体语言。
3.教练对学员的演示给予点评，必要时，可以请另外的学员或者自己做正确的示范。
读懂客户的非语言信息，并作出适当的反应
1.客户不感兴趣
2.客户感兴趣
3.客户不信任、厌烦或不认同
4.客户感到被侵犯，不舒服
幻灯片10⁃21学员资料摘要八
（1）客户不感兴趣：
1）身体后仰，靠在椅背上。
2）开始漫无目的地看其他的东西，如手中的文件、窗外的景色等。
3）频繁看表。
4）显示出困倦的表情，如打哈欠。
对策：上述信号告诉你，客户对你现在所说的不感兴趣，要尽快转变话题，发现客户的兴趣点，否则，你们之间的谈话就要结束了。
（2）客户感兴趣：
1）身体前倾过来，目光注视着你。(www.xing528.com)
2）手托下颚，专注地看着你。
3）眼神离开你的面部，呈现思考状。
对策：上述信号告诉你，你现在谈的话题抓住了客户的要害，通过探询，了解客户到底对什么感兴趣和为什么感兴趣，并增强对这个话题的讨论。
（3）客户不信任、厌烦或不认同：
1）双臂抱在胸前。
2）表情冷漠，双唇紧闭。
3）眉头紧锁。
对策：检视自己的行为，看是否有不合适的言行，向客户了解其对自己和对自己公司的看法，找出不信任的原因。
（4）你侵犯我了，我不希望和你这么亲近：有时，为了拉近和客户的距离，我们会有意接近客户，如坐在离客户更近的地方，或者和客户有一些身体接触，如拍客户肩膀。这些动作本身并没有错，销售代表就是要不断尝试接近客户。但如果客户还没准备好，或者客户的性格比较拘谨，他就会作出一些拒绝的反应：客户努力将身体向后靠，或者将椅子向远离你的方向移动，或者在你接触他的时候，迅速躲开。
对策：得到上述信号时，要寻找借口尽快更换位置，坐在更合适的地方，或者停止各种身体接触，以免给客户带来压力。
应用实践
1.设计一个虚拟客户，并公布客户情况和拜访场景。
2.教练扮演客户，让学员对其进行模拟拜访。拜访期间，教练用各种肢体语言向学员发信息，观察学员是否能看懂并进行了正确的反馈。如果有条件，可以将拜访过程录像。
3.教练对学员的表现进行点评。
总结与评估
1.学员填写“‘销售中非语言信息的作用’培训总结与评估表”，交给教练。
2.教练阅读“‘销售中非语言信息的作用’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
