培训说明：
本部分对应学员手册《销售冠军这样做业务》第十章“二、拜访中的礼仪”。销售拜访是销售的重要手段，如果销售员在拜访过程中，特别是第一次拜访时，能表现出良好的礼仪风范，会让客户感到该销售员训练有素，从而产生信任感。本模块将通过训练帮助销售员掌握拜访礼仪。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.了解拜访流程。
2.知道如何把握拜访时间。
3.知道如何交换名片。
4.能按照规定的坐姿和客户交流。
5.能把握好拜访中的细节，如饮水处理、送别等。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表10⁃7是各培训目标的考核方法。
表10⁃7 课程十模块二各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表10⁃9所示的“‘拜访中的礼仪’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片10⁃6～10⁃17。
2.培训及应用工具（见表10⁃8）。
表10⁃8 课程十模块二的培训及应用工具
表10⁃9 “拜访中的礼仪”培训总结与评估表
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片10⁃6，同时把“拜访中的礼仪”培训总结与评估表发给学员，让学员明确培训目标。
培训目标
1.了解拜访流程
2.知道如何把握拜访时间
3.知道如何交换名片
4.能按照规定的坐姿和客户交流
5.能把握好拜访中的细节，如饮水处理、送别等
6.在拜访闯关中获得了80分以上的分数
幻灯片10⁃6
2.展示幻灯片10⁃7，让学员了解本模块的10部分内容。
模块二 拜访中的礼仪
1.访前礼仪
2.拜访时间的把握
3.问候
4.交换名片
5.交换资料
6.介绍礼仪
7.坐姿
8.饮水处理
9.结束拜访
10.访后致谢
幻灯片10⁃7
3.给学员15分钟时间，阅读“学员资料摘要五”，并随机请学员上来讲解这部分内容。
4.展示幻灯片10⁃8～10⁃17，分别请10位学员上来讲解每部分的内容。
访前礼仪
1.提前预约
2.形象准备
3.资料和用品准备
幻灯片10⁃8
拜访时间的把握
1.不可迟到
2.提前5分钟进入客户的办公室
3.遵守约定的拜访时间
4.如需延长时间要经客户允许
幻灯片10⁃9
问候
1.打招呼
2.握手
幻灯片10⁃10
交换名片
1.做好准备
2.递名片
3.接名片
幻灯片10⁃11
交换资料
1.递资料
2.接资料
幻灯片10⁃12
介绍礼仪
1.拜访方应将自己一方人员先介绍给对方
2.由职务低（或熟悉对方）的人来主持介绍
3.如需介绍的人多于两人时，介绍顺序应从职务高者到职务低者(www.xing528.com)
幻灯片10⁃13
坐姿
1.坐大约2/3的椅面
2.身体有倾
3.目光注视对方
幻灯片10⁃14
饮水处理
1.服务人员倒水
2.被访人倒水
3.被访人的下属倒水
幻灯片10⁃15
结束拜访
1.致谢
2.带走纸杯
3.请客户留步
幻灯片10⁃16
访后致谢
1.致谢函的意义
2.致谢函的内容
幻灯片10⁃17学员资料摘要五
（一）访前礼仪
（1）提前预约：按照商务礼仪的要求，拜访前必须预约。不过对于销售员来说，必要时也可以突然造访。
（2）形象准备：按照商务礼仪的要求着装，并整理仪表。
（3）资料和用品准备：准备好所需资料和用品，如名片、公司介绍、笔记本、笔、计算机等，不要到客户那里才发现资料或者各种用品不齐全，这样会让客户感到你轻视他。
（二）拜访时间的把握
（1）不可迟到：拜访时迟到对客户是极不礼貌的，所以，一定不要迟到。早一点出发，为堵车等意外情况留出充分的时间，以防止迟到。如果因为某种无法控制的情况而导致迟到，要尽早用电话通知对方：“对不起，我因为……原因会晚到10分钟，您如果有什么事情可以先安排。”等到达约见场所，要再次向客户道歉。
（2）不能过早到达客户办公室，通常提前5分钟进入客户办公室比较适宜。
（3）遵守约定的拜访时间，除非得到客户允许，否则不要超时。假设我们约定拜访时间是30分钟，那就要在30分钟内结束。如果你认为还有一些问题需要继续讨论，要征求客户意见，在客户同意后，才可以延时。
（三）问候
（1）打招呼：准确地称呼对方的姓名和职务，并面带微笑向客户问好。
（2）握手：握手时热情大方，双眼注视对方，握手要力度适中，力度太轻让人感觉冷淡，力度太重则让人感觉粗鲁；女士应主动和对方握手，男士如果拜访女士，应等对方先伸手，如果认为有必要握手，而对方又没有主动伸手，则需要先征询对方同意再握手。
（四）交换名片
（1）名片应事先准备好，放在易取得的地方，不要现从包中翻取。
（2）递名片时应站立、双手递送，名片上端对着递名片者，让自己的名字冲向对方。如果是两种文字的名片，应将对方熟悉的语言那面冲向对方。
（3）接名片后要认真阅读，如果发现对方有重要头衔，要称呼对方头衔，如果不太认识对方名字中的某些字，要及时请教，确保交谈中称呼正确。
（五）交换资料
（1）递资料：给客户资料时要站立或欠起身，双手递送。
（2）接资料：客户递资料给你时也要起身，用双手接过来。
（六）介绍礼仪
（1）拜访方应先将自己一方的人员介绍给受访方。
（2）由职务低的人（或熟悉对方的人）来主持介绍。
（3）如需介绍的人多于两人时，介绍顺序应从职务高者到职务低者。
（七）坐姿
（1）不要坐满椅面，坐大约前2/3的椅面就可以，以保持身体前倾。
（2）双眼注视对方面部。
（八）饮水处理
（1）如果客户方有服务人员给你倒水，要在水杯放在桌子上时，双手扶住水杯，并向倒水人道谢。
（2）如果被访人亲自给你倒水，要站起身，双手接过水杯，并向对方致谢。
（3）被访人的下属给你倒水，要微微欠身，双手扶住水杯，并向倒水人致谢。
（九）结束拜访
（1）致谢：结束拜访时要向客户致谢，感谢对方接受你的访问。
（2）带走你的纸杯，以免客户帮你收拾。
（3）如果对方送你，应该在出洽谈室时、到公司前台时多次请客户留步，以方便客户离开。
（十）访后致谢
拜访结束后，要给客户一份致谢函，再次感谢客户接受你的访问。致谢函可以通过E⁃mail或平信的方式发给对方。对于重要会面应在致谢函后面附上会谈纪要，一方面和客户确认你正确理解了客户的意思，另一方面帮助客户记住会谈内容，以利于下一步销售工作的开展。
应用实践
拜访礼仪一定要逐一过关。有些老销售员认为自己已经纵横商场多年，对礼仪培训十分不屑。然而，在我们的培训过程中，经常发现一些老销售员在礼仪方面有漏洞，而且他们的漏洞由于积习已久，非常难改正。因此，在培训时，先不分新手销售员还是资深销售员，一视同仁参与本考核，以过关为准，不以资历为准。
1.设置拜访场景：
（1）什么样的客户。
（2）约定的拜访时间。
（3）对方公司是否有前台。
（4）在会议室见面还是在客户办公室见面。
（5）谁提供饮水（客户本人还是服务人员）。
（6）是否需要乘坐电梯。
2.拜访准备：给学员10分钟时间，准备拜访用品，并熟悉拜访礼仪。
3.拜访闯关：
（1）拜访者描述自己的到达时间。
（2）模拟拜访。
（3）教练观察拜访过程，并填写如表10⁃10所示的拜访闯关考核表。
表10⁃10 拜访闯关考核表
4.教练根据拜访闯关考核表的记录，给予反馈和指导。得分在80分以下的学员需要重新补考。
总结与评估
1.学员填写“‘拜访中的礼仪’培训总结与评估表”，交给教练。
2.教练阅读“‘拜访中礼仪’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划。
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