培训说明：
本部分对应学员手册《销售冠军这样做业务》第十章“二、拜访中的礼仪”。销售拜访是销售的重要手段，如果销售员在拜访过程中，特别是第一次拜访时，能表现出良好的礼仪风范，会让客户感到该销售员训练有素，从而产生信任感。本模块将通过训练帮助销售员掌握拜访礼仪。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.了解拜访流程。
2.知道如何把握拜访时间。
3.知道如何交换名片。
4.能按照规定的坐姿和客户交流。
5.能把握好拜访中的细节，如饮水处理、送别等。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表10⁃7是各培训目标的考核方法。
表10⁃7 课程十模块二各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表10⁃9所示的“‘拜访中的礼仪’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片10⁃6～10⁃17。
2.培训及应用工具（见表10⁃8）。
表10⁃8 课程十模块二的培训及应用工具
表10⁃9 “拜访中的礼仪”培训总结与评估表
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片10⁃6，同时把“拜访中的礼仪”培训总结与评估表发给学员，让学员明确培训目标。
培训目标
1.了解拜访流程
2.知道如何把握拜访时间
3.知道如何交换名片
4.能按照规定的坐姿和客户交流
5.能把握好拜访中的细节，如饮水处理、送别等
6.在拜访闯关中获得了80分以上的分数
幻灯片10⁃6
2.展示幻灯片10⁃7，让学员了解本模块的10部分内容。
模块二 拜访中的礼仪
1.访前礼仪
2.拜访时间的把握
3.问候
4.交换名片
5.交换资料
6.介绍礼仪
7.坐姿
8.饮水处理
9.结束拜访
10.访后致谢
幻灯片10⁃7
3.给学员15分钟时间，阅读“学员资料摘要五”，并随机请学员上来讲解这部分内容。
4.展示幻灯片10⁃8～10⁃17，分别请10位学员上来讲解每部分的内容。
访前礼仪
1.提前预约
2.形象准备
3.资料和用品准备
幻灯片10⁃8
拜访时间的把握
1.不可迟到
2.提前5分钟进入客户的办公室
3.遵守约定的拜访时间
4.如需延长时间要经客户允许
幻灯片10⁃9
问候
1.打招呼
2.握手
幻灯片10⁃10
交换名片
1.做好准备
2.递名片
3.接名片
幻灯片10⁃11
交换资料
1.递资料
2.接资料
幻灯片10⁃12
介绍礼仪
1.拜访方应将自己一方人员先介绍给对方
2.由职务低（或熟悉对方）的人来主持介绍
3.如需介绍的人多于两人时，介绍顺序应从职务高者到职务低者(https://www.xing528.com)
幻灯片10⁃13
坐姿
1.坐大约2/3的椅面
2.身体有倾
3.目光注视对方
幻灯片10⁃14
饮水处理
1.服务人员倒水
2.被访人倒水
3.被访人的下属倒水
幻灯片10⁃15
结束拜访
1.致谢
2.带走纸杯
3.请客户留步
幻灯片10⁃16
访后致谢
1.致谢函的意义
2.致谢函的内容
幻灯片10⁃17学员资料摘要五
（一）访前礼仪
（1）提前预约：按照商务礼仪的要求，拜访前必须预约。不过对于销售员来说，必要时也可以突然造访。
（2）形象准备：按照商务礼仪的要求着装，并整理仪表。
（3）资料和用品准备：准备好所需资料和用品，如名片、公司介绍、笔记本、笔、计算机等，不要到客户那里才发现资料或者各种用品不齐全，这样会让客户感到你轻视他。
（二）拜访时间的把握
（1）不可迟到：拜访时迟到对客户是极不礼貌的，所以，一定不要迟到。早一点出发，为堵车等意外情况留出充分的时间，以防止迟到。如果因为某种无法控制的情况而导致迟到，要尽早用电话通知对方：“对不起，我因为……原因会晚到10分钟，您如果有什么事情可以先安排。”等到达约见场所，要再次向客户道歉。
（2）不能过早到达客户办公室，通常提前5分钟进入客户办公室比较适宜。
（3）遵守约定的拜访时间，除非得到客户允许，否则不要超时。假设我们约定拜访时间是30分钟，那就要在30分钟内结束。如果你认为还有一些问题需要继续讨论，要征求客户意见，在客户同意后，才可以延时。
（三）问候
（1）打招呼：准确地称呼对方的姓名和职务，并面带微笑向客户问好。
（2）握手：握手时热情大方，双眼注视对方，握手要力度适中，力度太轻让人感觉冷淡，力度太重则让人感觉粗鲁；女士应主动和对方握手，男士如果拜访女士，应等对方先伸手，如果认为有必要握手，而对方又没有主动伸手，则需要先征询对方同意再握手。
（四）交换名片
（1）名片应事先准备好，放在易取得的地方，不要现从包中翻取。
（2）递名片时应站立、双手递送，名片上端对着递名片者，让自己的名字冲向对方。如果是两种文字的名片，应将对方熟悉的语言那面冲向对方。
（3）接名片后要认真阅读，如果发现对方有重要头衔，要称呼对方头衔，如果不太认识对方名字中的某些字，要及时请教，确保交谈中称呼正确。
（五）交换资料
（1）递资料：给客户资料时要站立或欠起身，双手递送。
（2）接资料：客户递资料给你时也要起身，用双手接过来。
（六）介绍礼仪
（1）拜访方应先将自己一方的人员介绍给受访方。
（2）由职务低的人（或熟悉对方的人）来主持介绍。
（3）如需介绍的人多于两人时，介绍顺序应从职务高者到职务低者。
（七）坐姿
（1）不要坐满椅面，坐大约前2/3的椅面就可以，以保持身体前倾。
（2）双眼注视对方面部。
（八）饮水处理
（1）如果客户方有服务人员给你倒水，要在水杯放在桌子上时，双手扶住水杯，并向倒水人道谢。
（2）如果被访人亲自给你倒水，要站起身，双手接过水杯，并向对方致谢。
（3）被访人的下属给你倒水，要微微欠身，双手扶住水杯，并向倒水人致谢。
（九）结束拜访
（1）致谢：结束拜访时要向客户致谢，感谢对方接受你的访问。
（2）带走你的纸杯，以免客户帮你收拾。
（3）如果对方送你，应该在出洽谈室时、到公司前台时多次请客户留步，以方便客户离开。
（十）访后致谢
拜访结束后，要给客户一份致谢函，再次感谢客户接受你的访问。致谢函可以通过E⁃mail或平信的方式发给对方。对于重要会面应在致谢函后面附上会谈纪要，一方面和客户确认你正确理解了客户的意思，另一方面帮助客户记住会谈内容，以利于下一步销售工作的开展。
应用实践
拜访礼仪一定要逐一过关。有些老销售员认为自己已经纵横商场多年，对礼仪培训十分不屑。然而，在我们的培训过程中，经常发现一些老销售员在礼仪方面有漏洞，而且他们的漏洞由于积习已久，非常难改正。因此，在培训时，先不分新手销售员还是资深销售员，一视同仁参与本考核，以过关为准，不以资历为准。
1.设置拜访场景：
（1）什么样的客户。
（2）约定的拜访时间。
（3）对方公司是否有前台。
（4）在会议室见面还是在客户办公室见面。
（5）谁提供饮水（客户本人还是服务人员）。
（6）是否需要乘坐电梯。
2.拜访准备：给学员10分钟时间，准备拜访用品，并熟悉拜访礼仪。
3.拜访闯关：
（1）拜访者描述自己的到达时间。
（2）模拟拜访。
（3）教练观察拜访过程，并填写如表10⁃10所示的拜访闯关考核表。
表10⁃10 拜访闯关考核表
4.教练根据拜访闯关考核表的记录，给予反馈和指导。得分在80分以下的学员需要重新补考。
总结与评估
1.学员填写“‘拜访中的礼仪’培训总结与评估表”，交给教练。
2.教练阅读“‘拜访中礼仪’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划。
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