如何让客户与你约见？

课堂练习

本练习旨在帮助学员换位思考，了解客户在接受约见时的心理状态，从而更好地争取客户约见的机会。

1.给学员3分钟时间，阅读“学员资料摘要二”。

2.组织学员讨论相关的两个问题：

（1）你认为刘经理在什么情况下可能接受张强的约见？

（2）我们应该如何做，才能得到客户的约见？学员资料摘要二

刘经理的一天

刘先生是某公司的采购经理，负责全公司的采购业务，非常忙。他每天要监控用料和库存情况，安排采购主管进行采购和验收，和供应商交流，还要配合公司的产品研发寻找新的零配件供应商。除了这些常规的采购任务以外，采购部还要承担一些临时性的采购任务。比如，三车间有两台机器坏了，急需购买新的设备，但是，他们对原有品牌的设备不满意，因此，必须寻找新的供应商。由于以前没有采购计划，临时寻找新的供应商也很麻烦，刘经理现在正安排下属收集供应商的信息。(www.xing528.com)

刘经理每天都会接到大量的供应商的电话。虽然采购部有专人负责收集供应商信息，但是，也许是受到“要找到关键人”这类销售培训的影响，还是有很多销售员千方百计地打电话给他。虽然大部分供应商都被刘经理再推回到采购主管那里，但是，刘经理也会亲自会见一部分供应商，以便能够随时了解市场上的变化。

这天早晨，刘经理刚在办公桌前坐定，电话就响了：“您好！我是××公司的张强……我希望能有机会拜访您……”

参考答案：

（1）刘经理在如下两种情况下，可能接受张强的约见：

1）第一种情况：张强正好能提供三车间急需购买的设备，并且他的简短介绍，让刘经理感到这个供应商很有实力，非常适合自己。如果刘经理对此事比较着急，或者对下属收集的信息不满意，他很可能会直接接受张强的约见。

2）第二种情况：张强提供其他产品，但张强的介绍让刘经理感到其产品有特色，并且能提供一些新的信息给他，刘经理很想了解一下。在这种情况下，刘经理可能会接受张强的约见。

（2）上述分析说明，客户通常会在如下情况下愿意面谈：客户对我们的产品有需求，或者客户对见面能提供的价值有兴趣。有时，客户的兴趣不强烈，但通过我们坚持不懈的努力，也可能会得到客户约见。所以，应向这些方面努力，以争取实现面谈。