高效有效地提升电话约见能力

培训说明：

本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》的第八章“如何做到高效约见”。电话约见是面谈销售的重要环节。如果不能约到决策链中的关键人，就难以获得面谈机会，销售也就无法取得进展。通过本课程的学习，销售员可以找到最有效的约见理由和克服约见障碍的方法，并且掌握相应的约见技巧。

培训目标和效果控制：

一、培训目标

1.了解客户接受约见时的心理。

2.知道用什么理由约见更有效。

3.掌握电话约见的常用技巧。

4.知道如何跨越常见的约见障碍。

5.学会使用约见工具规划自己的约见，提高约见成功率。

二、如何检查培训目标是否实现

我们通过两个维度检查培训目标是否实现。

第一个维度是教练考核。表8⁃1是各培训目标的考核方法。

表8⁃1 课程八各培训目标的考核方法

第二个维度是学员自我评价。发放如表8⁃3所示的“‘提升约见能力’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。

培训准备清单：

1.幻灯片8⁃1～8⁃2。

2.培训及应用工具（见表8⁃2）。

表8⁃2 课程八的培训及应用工具

表8⁃3 “提升电话约见能力”培训总结与评估表

学员姓名：

主持培训

1.展示幻灯片8⁃1，同时把“提升电话约见能力”培训总结与评估表发给学员，让学员明确培训目标。

培训目标

1.了解客户接受约见时的心理

2.知道用什么理由约见更有效(www.xing528.com)

3.掌握电话约见的常用技巧

4.知道如何跨越常见的约见障碍

5.学会使用约见工具规划自己的约见，提高约见成功率

幻灯片8⁃1

2.展示幻灯片8⁃2，介绍课程内容。

课程八 提升电话约见能力

模块一 如何才能得到客户的约见

模块二 你做好准备了吗

模块三 千万不要这样约见

模块四 让你的约见电话充满魅力

模块五 约见中的策略和技巧

模块六 跨越约见障碍

幻灯片8⁃2

课堂练习

本练习的案例讨论是为了把学员带入约见情境，并且揭示约见中常见的问题，引起学员注意，为后面的学习做好准备。

1.给学员2分钟时间，阅读“学员资料摘要一”。

2.组织学员讨论相关的两个问题：

（1）为什么这个约见没成功？

（2）你认为如何约见才能成功？

教练不需要给出答案，只听取学员的发言，并记录他们发言的要点。在完成本部分培训之后，再让学员确定正确答案。学员资料摘要一

约见刘经理

××公司是一家ERP供应商，张强是××公司的销售员。他通过一些途径获知某制造企业采购经理刘某的联系方式，现在，他正在打电话给刘经理，试图约见。

张强：刘经理，您好！我是××公司的张强，我们是一家ERP供应商，我今天打电话来是想约个时间，向您介绍一下我们的产品和服务。您有时间吗？

刘经理：哎呀，我现在很忙，你先把资料寄过来，我看一下吧。

张强：我把资料给您送过来吧，很方便，顺便可以给您介绍一下。

刘经理：还是寄过来吧，我现在没空。