针对采购主管的电话开拓实战指南

主持培训

1.给学员15分钟时间，阅读“学员资料摘要六”，并选择一个真实客户，制作针对该客户的“电话开拓指导书”（“指导书”的样式见表7⁃12）。

2.学员分享各自制作的指导书，相互学习。

表7⁃12 针对采购主管的电话开拓指导书

学员资料摘要六

针对采购主管的电话开拓指导书和“针对‘守门人’的电话指导书”有所不同，它不具有通用性。一个指导书只适合一类客户甚至一个客户。因此，在制作指导书时，要选择典型客户，针对这类客户的特殊需求设计指导书。

电话开拓指导书的内容基本是根据通话步骤设计的。包括：

1.开场

（1）建立关系：和采购部门建立关系的做法相同。

（2）建立信任：建立信任主要是通过向客户介绍本公司产品的特点和价值，这部分内容要根据客户的需求作针对性的设计。

（3）引起兴趣：引起兴趣实际上就是说明本次通话的目的。由于采购主管每天都接到很多电话，如果你不能抓住他的兴趣点，他会选择让你寄资料，然后挂断电话。现在，你需要给采购主管一个有效的理由，吸引他的注意力，引起他的兴趣，这样你才能获取初步信息，判断该客户的价值。

2.客户情况调查

现在，从提问库中选择适当的问题，填入开拓指导书的相关部分中，并在通话时通过这些问题了解客户的基本情况。

3.问题准备(www.xing528.com)

如果你熟悉答题库中的所有内容，可以不用填写此部分。但如果你还不够熟悉，可以事先预测一下这类采购主管通常会问什么问题，帮助你作好准备。

4.销售推进

在开拓指导书中的销售推进策略栏目中可以填入你事先设想的几种策略，在通话结束后，对客户作出判断，迅速选择一种策略，马上和客户达成共识。例如，“我会把公司资料寄过来”，或者“我明天上午过来拜访您”等。

5.结束通话

这部分内容基本上是通用的，主要包括重复承诺、宣传本公司产品的特点和优势以强化客户信心、道别等内容。

应用实践

1.选择几个典型客户，把针对一个客户的指导书扩展为针对一类客户的指导书（见表7⁃13）。

2.针对常见的几类客户，制作指导书范本，存入“百宝箱”，供学员在今后工作中参考。

表7⁃13 针对某类采购主管的电话开拓指导书

将培训进行到底

1.规范销售员电话开拓行为：在培训结束后3个月内，要求学员为重要客户填写电话开拓指导书，教练要定期审查，并给予辅导。

2.积累客户经验：教练发现优秀的指导书，就立即存入“百宝箱”，并发给全体学员学习参考。这样，可以帮助学员相互学习，丰富和积累客户经验。

3.培训新人：经过积累的指导书库，可以成为培训新人的素材，帮助新人快速了解采购主管的特点，并尽快胜任工作。