1.展示幻灯片7⁃8，并参照讲解要点，介绍本部分培训的意义和内容。
讲解要点：
采购部门负责执行采购任务，是我们接触的最重要的部门之一。有时和采购部门对话的难度很大，因为，采购者通常有比较丰富的产品知识和市场知识，这时候，仅仅发出“嗞嗞声”就不够了，我们还需要展示“牛排”。这就要求我们掌握更多的技巧，并作好充分的准备。本部分将探讨和采购部门通话的一些关键环节，并学习如何制作针对采购主管的电话开拓指导书。
模块三 打动采购主管
1.和采购部门通话的步骤
2.针对采购主管的电话开拓指导书
幻灯片7⁃8
2.展示幻灯片7⁃9，宣布本部分培训的任务。
本部分培训的任务
1.制作针对采购主管的答题库
2.制作针对采购主管的问题库
3.制订销售推进策略
4.制作针对采购主管的电话开拓指导书
幻灯片7⁃9
3.给学员5分钟时间，阅读“学员资料摘要五”。
4.展示幻灯片7⁃10，请学员讲解该部分的内容。
和采购部门通话的步骤
1.建立关系
2.建立信任
3.说明打电话的目的
4.回答客户提问
5.客户情况调查
6.销售推进
7.结束通话
幻灯片7⁃10学员资料摘要五
和采购部门通话的步骤
和采购部门通话的目的主要是了解对方是否有采购计划。
1.建立关系
建立关系很重要，在通话开始的1分钟内，迅速拉近和客户的距离，并给对方带来愉悦感，有助于客户作出对我们有利的决定和判断。下面的技巧可以帮助我们在短时间内与客户建立关系：
（1）声音要热情，让对方听了之后感到愉快。
（2）询问对方姓名，并尽快称呼对方姓名。(www.xing528.com)
（3）可以用语言传递快乐情绪。
2.建立信任
当客户知道你是销售员后，如果他有兴趣，就会开始进入审查程序，他要通过你给出的信息，判断你是否值得他花时间接触。采购主管的时间很宝贵，他不可能和所有供应商接触。这个阶段你的主要目标是让客户感受到你是一个有价值的供应商。你既要向客户发出“嗞嗞声”，也要简要地向客户展示你的专业能力。
3.说明打电话的目的
应告诉客户你打电话给他的目的是什么，在说明目的时，要提示客户和你接触的意义，激发他继续和你交谈的兴趣。
4.回答客户提问
当客户认为你是值得接触的供应商后，就会向你提出一些问题，来判断你的产品和服务是否符合他们的采购要求。在这个阶段，销售员不要只是盲目应答，应该借机探出客户的采购标准。
5.客户情况调查
客户情况调查主要包括两部分内容：一是有关采购信息的调查，如客户近期有没有计划，准备什么时候采购，采购量多少，谁会参与采购，以后是否会有需求等；二是客户需求情况的调查，包括客户对采购的产品和供应商的要求。
6.销售推进
在进行客户情况调查之后，销售员就会对客户的价值作出判断，然后决定如何进行下一步工作。对于没有太大希望的客户可能就仅仅通过寄资料的方法保持联系，对于有成交希望的客户如果需要电话销售，可以引入电话销售流程。电话销售流程是公司设计的、帮助客户逐步接近成交的促销过程，如寄送试用品、网上试用、邀请客户参加公司的宣传推广活动、邀请客户到公司参观等，目的是帮助客户进一步熟悉公司，为其决策提供更多信息。如果是大客户，需要面对面销售时，则可以开始约见。
7.结束通话
结束通话时首先要重复你对客户的承诺，以显示负责任的态度，同时可以借助结束通话的过程强化关系，并针对客户的需求强化自己产品的特点和优势。最后，向客户道别。
应用实践
1.建立针对采购主管的答题库：在进行这个练习时，首先，让大家把客户常问的问题都列出来，然后，一个一个地研讨最佳答案，并记录下来，填在表7⁃8中。做好答题库后，要让销售员熟记答题库的内容，也可以打印出来放在每位销售员的办公桌上，这样，无论销售员经验如何，都能迅速准确地回答客户提出的问题，从而增强客户对企业的信任。
表7⁃8 针对采购主管的答题库
2.制作针对采购主管的问题库：了解客户的情况，以便判断客户的价值，是客户开拓的一项重要任务。但是，很多销售员不知道应该如何提问来了解客户的信息。制作统一的问题表（见表7⁃9），让学员了解应该向客户问哪些问题，有助于他们更全面地了解客户信息，为销售管理者的销售过程管理提供依据。
表7⁃9 针对采购主管的问题表
3.销售推进策略：制订销售推进策略，要规定在什么情况下，应采取什么方式和客户保持进一步的接触，包括寄送资料、约见、提供试用品、邀请到公司参观、引入电话销售流程等。可用表格的形式体现销售推进策略（见表7⁃10），下面给出一个销售推进策略的范例（见表7⁃11），可供教练在教授推进策略时参考。
表7⁃10 销售推进策略表
表7⁃11 玛瑞公司销售推进策略表
（续）
应用实践
参照上述示范，通过集体讨论的方式，制订自己公司的销售推进策略，填入表7⁃10中，在培训后将总结结果存入“百宝箱”，并发给学员参考。
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