培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》的第七章“360度电话开拓技术”。销售从找到客户开始，而电话开拓是客户开拓最常用的手段之一。但电话开拓绝非给出客户名单，让销售员去打电话这么简单，良好的电话开拓，不仅能准确发现有效客户，还能对公司和产品起到很好的宣传推广作用。而不良的电话开拓，则会使公司失去大量的生意机会。因此，在进行电话开拓前，要为销售员提供系统的培训。本课程将使销售员知道如何鉴别客户，如何引起客户兴趣，并掌握常用的电话开拓技巧。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.明了电话开拓的任务。
2.知道如何进行360度电话开拓。
3.掌握跨越“守门人”的技能。
4.掌握和采购主管建立关系的技能。
5.掌握需求调查的方法和技巧。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表7⁃1列出了各培训目标的考核方法。
表7⁃1 课程七各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表7⁃3所示的“‘360度电话开拓技术’培训总结与该表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片7⁃1～7⁃11。
2.培训及应用工具（见表7⁃2）。
表7⁃2 课程七的培训及应用工具
表7⁃3 “360度电话开拓技术”培训总结与评估表(www.xing528.com)
（续）
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片7⁃1，同时把“360度电话开拓技术”培训总结与评估表发给学员，让学员明确培训目标。
培训目标
1.知道电话开拓的任务
2.知道如何进行360度电话开拓
3.掌握跨越“守门人”的技能
4.掌握和采购主管建立关系的技能
5.掌握需求调查的方法和技巧
幻灯片7⁃1
2.展示幻灯片7⁃2，介绍课程内容。
课程七 360度电话开拓技术
模块一 360度电话开拓要做的准备
模块二 冲破“守门人”防线
模块三 打动采购主管
模块四 搞好需求调查，抓住销售机会
幻灯片7⁃2
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