课堂练习
练习说明：
这个案例讨论的目的，是为了让学员了解客户感受，并明白只有善待每一个客户，才有可能取得销售成功的道理。
1.给学员3分钟时间，阅读“学员资料摘要二”。
2.组织学员讨论：
这个案例带给我们什么启示？学员资料摘要二
最后一个电话
陈凯是一名销售代表，他不停地给客户打电话，寻找潜在客户，已经忙了整整一天了，但今天毫无进展。已经到了下班时间，陈凯决定拨今天最后一个电话。说实话，陈凯心情很糟，而且真的很累，但他觉得不能怠慢客户，于是，在听到电话接通的声音后，他努力打起精神，开始重复那些今天已经说了数十遍的话：“先生，您好！我是××计算机公司的陈凯，我们专门为企业提供IT外包服务……”。电话那端的先生听完陈凯的介绍后，爽快地说：“我们正准备IT外包，你明天过来谈一下吧。”一天也没找到客户的陈凯，没想到在临下班时，发现了一个客户，而且，因为他事先查阅了客户的网站，知道这是一家很有实力的公司，因此，他十分高兴。
第二天，陈凯如约到达客户那里。客户刘经理告诉他：由于遭遇国际金融风暴，公司正准备精简机构，所有内部服务能通过外包实现的就外包，以减少人力成本和管理费用。昨天下午公司董事会正式决定实行IT外包，并让刘经理负责寻找合适的外包商。回到办公室，刘经理开始在网上查询相关供应商，并给他们打电话。然而，打了3～5个电话，对方不是显得很不专业，让人难以信赖，就是懒洋洋的，让刘经理觉得是不是该公司马上要倒闭了。一直忙到快下班了，刘经理也没有找到合适的外包商。正在收拾东西时，刘经理接到了陈凯的电话，感觉陈凯很专业，而且有热情。临下班了，依然如此激情地工作，立即给刘经理留下了很好的印象。刘经理觉得委托给这样的外包商自己才会放心，因此，就毫不犹豫地让陈凯过来面谈。
这个下班前的激情电话，最终给陈凯带来了一个近20万元的订单。
应用实践
1.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要三”，并制订具体措施，让自己保持热情。(www.xing528.com)
2.组织学员交流各自保持热情的措施，大家相互借鉴。学员资料摘要三
通常，恐惧会随着我们打电话量的增加而减小，最终我们会渐渐习惯给陌生客户打电话，从而使恐惧从我们心中消失。但是，在我们战胜恐惧的时候，常常另一个心理问题又出现了，那就是“疲惫”！下面的方法有助于我们控制疲惫情绪：
1.想想客户的感受
一次漫不经心的电话交谈对你来说只不过是百分之一的应付，而对于这个客户来说却是百分之百的怠慢。所以，要珍惜每一次电话交谈，时刻提醒自己：这是客户第一次听到我的声音，我要善待这个客户。
2.制订工作计划
每天按照计划完成工作，减少疲惫带来的慵懒。
3.享受胜利成果
经常统计一下自己成功的电话交谈次数，体验随着电话销售技能的提升，个人成功率的逐步提高，必要时奖励一下自己。
想一想：如何让自己保持热情，并把你的计划写在表6⁃4中。
表6⁃4 我如何保持热情
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
