M计算机公司：中小学教育市场分析

通常我们把需求相近、决策链类似的客户归为一类客户。然后，找出这类客户的共性，大家根据过去的经验群策群力，对这类客户进行群体分析。

在进行分类分析时，应主要进行如下几项的分析：

（一）客户特点分析

客户特点分析用于描述这类客户的共同特征，以及他们采购本企业产品通常的用途等，使我们能对该类客户有一个基本的了解，并使我们在面对新客户时，知道如何归类。

（二）采购类型

采购类型分析揭示客户通常采购产品是作为生产物资还是自己使用？是个人购买还是组织购买？

（三）通常的采购决策程序

根据自身的经验，在魔方的各个模块中，填入常见的参与者：哪些部门或个人常常作为决策者，哪些部门和个人常常作为执行者等，有了这些参照，在确定其中某一个具体客户的决策链时，就可以很快产生思路。

（四）采购动机

这个分析可以帮助我们尽快地找到客户的采购动机。在分析时，我们可以群策群力，将以前见到过的各种采购动机都罗列出来，供今后参考。

（五）决策链分析

决策链分析可以帮助我们整理各类部门的结构、每个部门的需求特征、常见的决策人，这对将来具体地分析单一客户时，有很好的指导作用。

现在，我们以M计算机公司为例进行说明。

M计算机公司生产的计算机由于物美价廉，经常被用作教育用计算机，其主要客户分为三类：

（1）中小学：用于建设计算机教室。

（2）学生家长：给孩子购买，作为家用计算机。

（3）经销商：外地客户通过经销商来销售。

那么，M计算机公司可以将这三类客户进行分类分析。表4⁃20是M计算机公司对中小学客户进行的分析。

表4-20 M公司对中小学客户的客户分类分析表

(www.xing528.com)

（续）

应用实践

1.集体讨论，将客户分为几类。

2.把学员分成几个小组，每个小组研究1～2类客户，并填写该类客户的分类分析表（见表4⁃21）。

3.各小组分享自己的研究结果，教练给予指导和修正。

4.把讨论结果汇总整理，存入百宝箱，作为大家今后的销售工具，也可以用于培训新人。

表4⁃21 客户分类分析表

（续）

总结与评估

1.学员填写“‘如何进行客户分析’培训总结与评估表”，交给教练。

2.教练阅读“‘如何进行客户分析’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划。

将培训进行到底

1.制作自己的销售工具：培训结束后，参照本课程的客户分析表，结合公司的客户情况，设计自己的客户分析表。

2.应用推动：要求学员用设计好的客户分析表对客户进行分析，教练要在3个月的时间里，定期检查学员的客户分析表，并给予辅导。

3.客户分类分析持续更新：客户分类分析要随着客户情况的变化随时更新。

4.把培训成果融入新人培训课程中：把培训总结出来的客户分析表和客户分类分析的结果进行整理，融入新人培训课程中。今后所有的新人都要学习相应的内容，并使用该工具。