客户吸引力评价：M公司的标准

主持培训

1.给学员15分钟时间，阅读“学员资料摘要十九”。

2.展示幻灯片4⁃12，请一位或一组学员来给大家讲解本节内容。

客户吸引力分析

1.确定分析项目

2.确定分析标准

（1）确定每个项目的高中低划分标准

（2）确定各项目在总体评价中的权重

（3）确定总分的划分标准

幻灯片4⁃12学员资料摘要十九

客户吸引力分析概论在进行客户吸引力分析时，我们要做两项工作：确定分析的项目、确定分析的标准。

1.确定分析的项目

我们通常会采用如下项目对客户的吸引力进行评价：

（1）未来发展潜力：当一个客户正在快速成长时，或者当一个行业正在迅速发展时，提前进入，可以占住先机。

（2）战略价值：如果一个客户成交额不大，但对自身未来的市场推广有重大影响，可以暂时不顾及其能带来的销售额和利润，而给予特殊照顾。

（3）成交金额：销售额是我们非常关心的问题，所以，成交金额是客户吸引力分析的一项重要指标。

（4）成交利润：除了成交额之外，我们还要考虑利润。销售最终是为了利润。如果一个订单额很大，但销售成本很高，利润微薄，那么该订单也不一定是好订单。

2.确定分析的标准

我们可以借助表4⁃12来制订标准。

表4⁃12 客户吸引力评价表

注：评价项目可以根据企业情况，自行设立。

在制作客户吸引力评价表时，我们要做如下工作：

（1）确定每个项目高中低的评价标准。我们会针对每个项目，对客户进行评价，这就需要给出评价的标准。如果一个客户的采购金额是500万元，在分析成交金额时，我们对该客户应该如何评价？是高、中、还是低？作为一家公司，我们必须有统一的评价标准，这样每次评价都会比较科学，并使不同销售员的客户及同一销售员不同时期的客户，能放在一起进行价值比较。M公司的客户吸引力评价标准如表4⁃13所示。(www.xing528.com)

表4-13 M公司的客户吸引力评价标准

（2）确定各项目在总体评价中的权重。不同的公司对各评价项目的关注度不同，如关注市场占有率的公司，会给成交金额以较多的权重，一家处于饱和市场中的公司，可能更关注客户未来的发展潜力。即便同一家公司，在不同的时期，侧重点也有所不同，如一家公司在开始拓展市场时，可能更关注战略价值，一旦客户的名单够用了，就开始关注利润的上升。所以，我们要根据公司所处的发展阶段及总体战略，确定不同项目的权重，使我们的评价结果能适应公司总体发展的要求，如表4⁃14所示。

表4-14 M公司的客户吸引力评价项目的权重分配

M公司是一家成长迅速的公司，在行业内有较好的知名度，正致力于成为行业领袖，目前公司最看重的是市场份额，因此，M公司在成交金额上给出了最多的权重：40%；另外，公司的高速发展需要资金支持，M公司也很看重利润，给了利润30%的权重；由于公司增加市场份额需要不断拓展新的领域，所以，给了战略价值20%的权重；由于目前公司正在成长期，暂时还无暇顾及未来客户的培养，因此，对发展潜力只给了10%的权重。

（3）确定总分的划分标准。当我们面对一个客户时，可以先对每个项目进行评价，然后，将各项得分乘以权重得出这个客户的总分。例如，我们已知M公司对其客户K公司的评价如表4⁃15所示。

表4-15 M公司对K公司的评价

那么，K公司的总分为：

30×10%+20×20%+30×40%+20×30%=25

现在，我们要对总分进行评价，即25分在客户价值矩阵中处于什么位置？各公司可以根据自己的情况确定划分标准。

M公司的总分划分标准如下：

高：25～30分（含25分） 中：15～25分（不含25分，含15分） 低：15分以下

根据这一标准，我们可以看到，K公司客户吸引力的最终评价是：高。

应用实践

客户价值评价在销售中非常重要，它决定了公司资源的分配和工作重点。但在很多公司中，这种评价都是根据感觉判断的，缺乏定量的考察。本练习可帮助公司把定性分析转化成定量分析，从而使销售员更加有章可循，提高判断的准确程度。

操作步骤如下：

1.集体讨论，确定评价项目。

2.确定评价标准。

3.确定每个项目的权重。

4.确定总分的划分标准。