客户价值分析矩阵详解

主持培训

1.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要十八”，并从自己的客户中选择3个分别属于A、B、C类的客户。

2.让学员讨论“为什么要分析客户价值”。

3.让学员分享自己的各类客户，并说明分类理由。学员资料摘要十八

客户价值矩阵分析

在客户价值分析矩阵中，我们将通过成交可能性、客户的吸引力两个维度对客户进行分类考察。客户吸引力包括成交金额、成交利润、未来发展潜力、战略价值等；成交可能性包括自身公司及产品与客户需求的匹配性、本公司在客户那里的竞争地位、客户与本公司的关系、客户的购买实力等。借助这两个维度，我们将客户划分在9个方格里，然后，对每个方格中客户的特点进行分析，并制订相应的对策，如图4⁃6所示。

4⁃6 客户价值分析矩阵示意图

在上述九个方格中的客户，可以再被划分为如下三类：

（1）A类客户，就是位于这个矩阵中右上角三个方格中的客户。其中：

A1方格中的客户是我们的理想客户，他们对我们的吸引力很大，如成交金额巨大；并且和我们成交的可能性也很大，对于这类客户，我们一定要全力投入，确保成功。(www.xing528.com)

A2方格中的客户虽然成交可能性中等，意味着成交有一定难度，但是，其对我们的吸引力依然很大。这类客户是很值得我们投入财力和精力去积极争取的。

A3方格中的客户虽然对我们的吸引力不大，如成交金额一般，但是成交的可能性很大，这意味着我们的销售投入不会太大，会是一个很划算的订单，因此，我们也要珍惜，并给予特别关注。

上述三类客户都属于A类客户，是我们的重点客户。对于这类客户，我们要将他们放在首位，并投入较多的时间和精力去做工作。

（2）B类客户，是位于矩阵对角线上三个方格中的客户。其中：

B1方格中的客户对我们的吸引力很大，但是，与我们成交的可能性很小。这类客户在不影响A类客户的前提下，尽力而为。

B2类客户是一个吸引力中等的客户，成交可能性也中等，当然，其价值也中等。我们要去做工作，但不要投入过多。

B3类客户虽然非常愿意与我们成交，但是对我们的吸引力不大，可能是利润太薄，或订单太小，对于这类客户既要关照，也要注意适当地控制资源。

B类客户是价值中等的客户，因为我们有希望从中获得订单，所以，我们需要做B类客户的工作，但是，他们不是我们工作的重点。

（3）C类客户：是位于矩阵左下角中三个方格中的客户。这类客户无论从客户吸引力方面和成交可能性方面的评价都很低，是我们应该考虑放弃的客户。