沟通风格
以下是现在常用的一种性格特征的划分方法，通过如下两大标准，将人的性格特征划分到四个象限，如图4⁃5所示。
（1）个人意志：是否有明确的主张，是否愿意实现自己的主张。
（2）人际能力：对人际情感的敏感程度和处理能力。
图4⁃5 性格特征划分方法
1.驱动型
（1）特点：驱动型的人果断、专制、显得比较严厉。他们有很强的个人意志，不太会与人相处，对别人的感受不敏感。
在沟通时：快速，直爽，关注结果，不喜欢聊天。
在做事情的时候：决策果断，比较专制，推动力强，但容易得罪人。
（2）适应方法：驱动型的人个性很强，通常难以施加影响，但是，一旦得到了这种性格的人的认同，他会成为强有力的支持者。
在和驱动型的人沟通时，切忌啰唆，要直奔主题，说话准确简洁，直接指出你产品能给对方带来的结果或回报。另外，不要试图教育驱动者，或者给驱动者什么指导，最好提供可选择的方案，或者通过提问的方式，让驱动者自己得出结论。
2.表现型
（1）特点：热心、容易接近，比较感性，他们关注未来，对现在情况中的细节不太关注。表现者是基于个人观点和他人观点来作决定的。
在沟通时，他们会关注对方的感受，比较友好，但是，他们也有很强的意志，不会轻易被影响。
在做事时，他们有很好的说服力和影响力，并且有很好的人际关系，做事推动力较强。
（2）适应方法：和表现型的人沟通会比较容易，因为他们会关注你的感受，但是，表现型的人在友好的外表下，也有很强的个人意志，如果你凌驾在他们之上，或者不顾他们的感受而强行推销，会引起他们的反感，所以，他们实际上也比较难以影响。但是，如果你得到了他们的认同，他会是你非常好的支持者和内部推动者。
在和表现型的人沟通时，要关注他们个人的理想和目标，做一个好的倾听者，关注他们的感受，不要和他们争论。沟通时多用形象化的描述，如故事、案例等。如果能有一些戏剧性或幽默感，会更容易让他们感兴趣。要通过和他们一起探讨，共同得出结论，而不要将你已经得出的结论强加给他们。(www.xing528.com)
3.亲和型
（1）特点：喜欢很慢地作出决定，喜欢相互尊重、和谐的人际关系。
在沟通时：他们非常友好，很容易沟通。亲和型的人没有太强的个人意志，通常情况下，比较容易接受别人的观点。但是，和亲和型的人沟通有时候会给你误导，很多时候，你认为亲和者接受了你的观点，但实际上，他们只不过是因为不愿意让你难过而假装同意而已。所以，和亲和型的人沟通常常会让人摸不着头脑。
在做事时：亲和型的人通常不是理想的合作伙伴，他们推动力极差，是好好先生，谁也不肯得罪。
（2）适应方法：亲和型没有很强的个人意识，比较随和，他们关注别人的感受，同时自己对人际关系也很敏感，希望别人能够尊重和善待他们。亲和者通常不能胜任内部推动者的角色，但是，他们可能是我们内部信息的获取源。
在和亲和者沟通时，要多和他们聊天，并多采用非正式的沟通方式，例如一起喝茶、吃饭等，在沟通的过程中，多关注他们的个人生活和情感，让他们感到你真的关心他，和你在一起有安全感，这样，亲和型的人就会慢慢对你打开心扉，告诉你他真实的想法，并且愿意成为你的朋友。
4.分析型
（1）特点：喜欢事实、原则和逻辑，怀疑能力和人际关系。
沟通时：他们严肃认真，关注细节。他们喜欢有证明的论点，不喜欢空话。如果你和他们聊家常，他们会感到不自在或者反感，他们对人际关系没什么兴趣。
做事时：他们决策很慢，需要深思熟虑。
（2）适应方法：分析型的人思维缜密，办事原则性强。如果你不具备一定的专业能力，并能提供有效的证据，很难影响他们。分析型的人并不会去主动帮你做内部推动，因为他们不喜欢和别人沟通，但是，由于通常这类人都是技术专家，并且，他们严谨的分析很容易让人信服，他们的意见在决策的过程中常常会得到充分的重视。所以，得到他们的认同有时候是非常必要的。
和分析型的人沟通，提出的想法必须合乎逻辑，要有详细的技术论述和数据、案例等证明，在进行分析时，要提供正反两方面的分析，让对方感到你的分析客观可信。另外，除了面对面的沟通之外，最好提供书面的说明资料，供分析型人研究。争取分析型人的支持，不要太心急，要给他们充分的考虑时间。压力销售只会让分析型的人逃离。
应用实践
1.给学员15分钟时间，选择一个有代表性的客户，填入决策链分析表（见表4⁃11）。
2.让学员分享自己的决策链分析表，教练给予指导。
表4⁃11 决策链分析表
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