关键学员沟通风格分析及应对方法

（一）参与方分析

参与方是指进入决策链的部门或单位。关于参与方，我们主要进行如下两项分析：

1.在决策链中的作用

一个部门被选择进入决策链，一定是有原因的。例如，由于熟悉产品的相关技术，在采购中进行技术把关；或者因为要进行预算控制，而进行财务监督；或者因为是所购买的产品使用者，要提供具体的需求等。各参与方在采购过程中，都会按照自己的职责去了解相关的情况，并参与分析、影响决策。了解参与的每个部门或单位在决策链中的作用，能帮助我们更好地了解其中每个人的立场和想法。

2.核心利益

不同的部门职责不同，所关注的利益也不同。只有了解客户关注的利益，有针对性地去和决策链中的各部分沟通，才能得到各参与方的支持，从而赢得订单。

（二）关键人分析

刚才我们分析了参与方，而参与的单位和部门是由个人组成的，客户决策也是由人来实施的，因此，我们还要对人进行分析。由于人数众多，我们不可能对每个人进行分析，只需要对参与方中的关键人进行分析即可。

对于关键人，我们要作如下分析：

1.关键人在采购中的责任

参与方中不同的人，在采购过程中执行不同的责任。例如，有些采购主管，可能是决策者，也可能只是负责执行订单或者收集信息，并没有决策权，甚至有些采购经理在重大的项目中，也不过负责信息的汇总分析，并提出建议，决策权在主管副总那里。在进行销售时，一定要知道每个参与采购的人承担什么样的责任，这样在沟通的时候可以针对每个人的需求进行影响，并让你知道谁是真正的关键人，从而确定工作重点。

2.主要关注点

不同的人处于不同的部门、承担不同的责任，关注点不同。一个负责收集信息的采购主管，会关注我们提供的产品和行业信息，但是，负责决策的采购经理或主管副总，会更关心我们产品的应用效果和使用成本。此外，每个人的关注点还会和个人利益相联系，不同的人职位不同、生活状态不同，会有不同的利益需求。例如，采购主管的利益需求可能是讨好采购经理，保住自己的职位，另外，希望供应商能给报销餐费之类的；而采购经理的利益需求是彰显个人业绩，以便有机会获得提升。如果我们能了解对方的个人利益，利用我们手中的资源，在不违法的情况下将销售与个人利益挂钩，就更容易得到客户的支持。(www.xing528.com)

3.性格特征

每个人性格不同，会导致做事风格不同，沟通风格也不同。了解一个人的性格特征，可以帮助你采取相应的策略，从而赢得客户的“芳心”。在本节后面，附了一份“沟通风格”说明，详细介绍了四种不同性格特征及应对方法。

4.倾向性

倾向性即该关键人是支持我们还是支持竞争对手，如果支持我们，和我们的关系达到什么程度，支持力度有多大；如果支持竞争对手，支持哪一个竞争对手，和该竞争对手的关系达到什么程度。

新星中学决策链分析如表4⁃10所示。

表4⁃10 新星中学决策链分析

课堂练习

1.给学员10分钟时间阅读“学员资料摘要十七”。

2.让学员为每种性格的人选择一个典型代表，可以从自己和现场学员中选，也可以从公众人物中选。

3.让学员分享自己的选择结果。