采购的重要性是指这个采购对客户来说意味着什么。客户对待不同的采购其投入的时间精力、采购策略、对供应商的期望及对供应商的态度都是不同的。通常，我们根据采购的重要性和需要支付的成本将采购分成如图4⁃3所示的四类。
图4⁃3 采购的分类
1.高成本高重要采购
意味着该采购对公司来说意义重大或风险很大，并且采购金额也很大。在这样的采购项目中，客户的决策会非常慎重，会有很多人参与，而且决策时大家愿意投入比较多的时间和精力去调查和思考。在选择过程中，客户需要供应商的全力支持和全方位的帮助，如技术交流、高层沟通、联合研究等，客户希望能找到可以长期信赖和合作的供应商，以减少风险，甚至会希望和供应商结成战略合作伙伴。
2.低成本高重要采购
这类采购，由于投入不大，客户的关注度会有所降低，但是，这类采购非常重要或风险较大，客户也会投入比较多的时间和精力去进行决策，并希望和供应商长期合作，因此，除了关注产品本身的质量外，还会考虑供应商的信誉、供货能力、售后服务等因素。
3.高成本低重要采购
这类采购由于重要性较低或风险较小，客户在采购中的投入有限，通常由采购部门操作，高层管理者一般不会介入，在采购时对产品和供应商的要求也不是非常严格。另外，由于采购金额较大，一点价格差异可能就带来巨大的成本变化，所以，在这类采购中，客户更看重的是价格，而不是质量和长期合作关系。客户经常通过谈判挑起价格竞争，并和价格最低的供应商成交。
4.低成本低重要采购
对于这类采购，由于重要性很低，客户觉得不值得投入太多时间和精力去考察产品及供应商，另外，因为总金额不高，客户也认为没有必要花太多精力去谈判，客户希望速战速决、方便省事，尽量减少时间和精力的投入。这类采购通通常由低层次的采购人员来决策。(www.xing528.com)
从上面的分析我们可以看出，不同产品在不同客户那里，甚至在同一客户的不同采购中，所处的地位是不同的。要了解本次采购在客户心中的地位，才能针对客户需求采取有效的战略。
如图4⁃4所示为新星中学采购的重要性分析。
图4⁃4 新星中学采购的重要性分析
应用实践
实战案例讨论：
让学员结合实例，讨论客户采购的重要性和应采取的销售策略，并把讨论结果填入表4⁃9，供学员在今后工作中参考，也可以用此表培训新人。
表4⁃9 采购重要性分析表
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