王女士买冰箱
王女士几年前在郊区购买了一套房子，并购买了全套的家具和电器，一家人在那里生活得很开心。但不久，王女士的儿子上学了，学校要求学生早上7∶30到校，为了儿子按时上学，王女士一家不得不早早起床，久而久之，大家都感到很疲惫。为了解决这个问题，王女士在儿子的学校附近租了一套小公寓，平时一家人就住在这套小公寓里，以方便儿子上学。这套公寓只有空调，没有其他电器，所以，王女士需要买一个冰箱。王女士工作很忙，家中很少开火做饭，买冰箱是为了储存一些食物，并冰镇饮料。王女士想租5年房子，一旦儿子小学毕业，就搬回家住，到时候，这套小公寓中的东西王女士都不打算再要了。另外，这个公寓的客厅非常小，所以，王女士想买一台价格不高、能冷藏一些食物和饮料，只有5年寿命的小冰箱。
为此，王女士来到了某商场的冰箱销售区。看到王女士，很多冰箱促销员都过来搭话，她们努力向王女士推销，其中一个促销员是这样推销的：
促销员：看看我们的冰箱，新款，大冷冻大冷藏。
王女士：有没有小一点的冰箱？
促销员：为什么要小冰箱？现在流行大冰箱。买个大冰箱，能放得东西多，您就不用总出去采购了，很方便。
王女士：我想要一个小冰箱。
促销员：现在大家都用大冰箱，买小冰箱您很快就会发现容量不够用了，到时候您还要再买，还不如一次到位买个大的，又省电，又省钱。我们的冰箱是名牌，质量特好，保证十年内不会出大的故障，我们的省电功能目前在国内是最优的，为此，我们还获过国际大奖呢……
王女士反复说明自己需要一个小冰箱，但促销员还是不停地推销大冰箱，并告诉王女士如果现在购买，会赠送炒菜锅。最后，王女士实在不耐烦了，打断了对方的推销并离开了该品牌的销售区。
主持培训(www.xing528.com)
1.完成上述讨论后，给学员5分钟时间，阅读“学员资料摘要十四”。
2.展示幻灯片4⁃7，请一位学员或一组学员的代表，来给大家讲解“如何发现客户的采购动机。”
3.扩展培训内容：让学员分享自己发现客户采购动机的方法，并记录下来，供大家在今后工作中借鉴。
如何发现客户的采购动机
1.询问
2.分析客户的业务状况和经营战略
3.分析决策链中各人物的工作和生活状况
讨论：我是如何发现客户采购动机的？
幻灯片4⁃7
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
