客户决策程序分析：为成功决策指明方向

从上面的案例中我们可以看到，在不同的客户中，同样的采购工作，决策程序是不同的。在不同的决策程序下，需要采取不同的策略。因此，我们需要对客户的决策程序进行分析。

通常，集团客户在采购过程中，一般会经历下面几个步骤：

（1）发现问题，提出购买倡议：对于一个集团客户来说，购买并不是这个团体所有人提出来的，一般会有一个人或者一部分人首先发现问题，提出购买的要求。

（2）立项：提出购买倡议后，客户要作第一个决策——是否需要购买。这是一个重要决策，通常是由客户中的决策者作出的。

（3）信息收集与采购标准制订：在决定购买之后，采购正式启动，客户中会有相应的部门和人员收集信息，并确定采购标准。

（4）供应商的评价选择：在对市场有了初步的了解之后，客户就会按照确定的标准，对供应商进行筛选。这时客户要做第二次重要决策——确定选择哪家供应商。

（5）签订协议：客户会和选中的供应商进行谈判，并签订协议。

（6）协议执行：供应商按照协议要求供货，并提供安装、培训等服务，客户验收并付款。

（7）售后服务：在购买完成之后，如果产品出了问题，客户中会有相应的部门和供应商取得联系，要求提供售后服务。

知道客户的采购决策程序，可以让销售员在恰当的时候影响恰当的人，从而取得销售的成功。

（二）客户决策程序分析

主持培训

1.给学员10分钟时间，阅读学员资料中的“客户决策程序分析”，并完成本小节后面的练习：新星中学采购程序分析。

2.让学员分享自己的分析结果，教练参照参考答案进行点评。