确定竞争策略
1.分析谈判地位
一般认为谈判是两方的事，其实，大部分情况下，销售谈判都是多方谈判：我们、客户和竞争对手。谈判的时候，我们在明处，客户在暗处，同时竞争对手也在暗处。客户知道我们和竞争对手的情况，而我们只知道自己的情况。客户经常会利用这种信息不对称，来压低供应商的谈判条件，如果处理不当，就有可能输掉谈判。
通常情况下，会有三种谈判地位：优势地位、平等地位和劣势地位。
2.不同谈判地位下的竞争策略
（1）优势地位：优势地位要具备两个条件：
1）我们的产品和服务对客户来说是唯一的，没有竞争对手，或者和竞争对手的产品差异很大。
2）客户非常偏爱或需要我们的产品，不太容易改选竞争对手的产品。
在优势地位下，我们的谈判目标可以定得高一些，并且，在谈判的过程中，要尽可能地坚守自己的条件，不轻易让步。
（2）平等地位：平等地位包含两个平等：
1）我们和客户是平等的：我们的产品是客户的首选，客户和我们一样希望谈判成功，不愿意谈判破裂。
2）我们和竞争对手也比较平等，通常，在平等地位下，客户会觉得我们比竞争对手更好一些，但差异不是很大，如果谈判结果不满意，客户可以选择竞争对手的产品。
在平等地位下，制订目标时就需要考虑竞争对手的情况，报盘时不要高出竞争对手太多，甚至可以和他们相当。在谈判的过程中，我们应该多途径搜集信息，密切关注竞争对手的动向。不要主动让价，而是根据竞争对手的变化调整策略。但是，要注意防止被客户蒙骗。
（3）劣势地位：劣势地位是指以下几种情形。
1）我们的产品和解决方案在劣势地位，客户更倾向于竞争对手。
2）我们和竞争对手相比处于劣势地位，竞争对手比我们更有实力，在产品、服务或者客户关系上胜过我们。
在劣势地位下，我要通过优惠条件来拉平和竞争对手的关系，因此，谈判目标要订得比较低，报盘要低于竞争对手，并且在谈判的过程中，总是率先让步。
主持培训(www.xing528.com)
1.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要三”。
2.展示幻灯片15⁃6～15⁃8，请学员讲解本部分的内容。
确定谈判目标
1.优秀的谈判目标应具备的条件
（1）敢于确定理想目标
（2）符合竞争地位
幻灯片15⁃6
确定谈判目标
2.如何确定谈判目标
（1）分析谈判形势
（2）确定谈判目标和底线
幻灯片15⁃7
确定报盘策略
1.符合行业和地区习惯
2.有竞争力
3.给客户留下赢的空间
幻灯片15⁃8
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
