为什么精准销售很重要？

课堂练习

1.给学员10分钟时间阅读学员资料摘要一，思考案例后面的问题，并把自己的答案写在题后面的空白处。

2.让学员向大家分享自己的答案，并进行讨论。

3.在学员完成上述任务后，教练向学员介绍研究结果。

参考答案：

陈元完不成销售额的真实原因(www.xing528.com)

为了解决陈元的问题，F公司邀请销售顾问对陈元进行诊断。

听了对陈元的介绍，销售顾问查看了陈元的工作记录，然后和陈元、陈元的经理一起对陈元的客户库进行了分析。在分析中，我们发现陈元是一个热情的小伙子，很喜欢交朋友，也很讨人喜欢，这就导致了很多客户都不拒绝和他交往，结果，陈元很快就找到了200个愿意和他保持联系的客户。为了和这200个客户保持联系，他不停地打电话，发E⁃mail，使他不再有时间开发新客户。销售顾问对这些占满陈元时间的客户进行了分析，发现只有不足30%的客户可能是潜在客户！也就是说他实际上只有60个左右的有效客户。根据行业经验，我们问了一下销售经理，按照陈元的情况，估计可以产生6（60×10%）个成交客户，其中最多会有1个大客户，普通客户2万～3万元/单，大客户5万～8万元/单，也就是说，陈元最多能获得23万左右的销售额，而公司规定最低销售定额为36万元/年，显然，按照目前的工作方式，陈元根本没有可能完成销售额。

销售顾问同时也研究了一下张闽的情况。发现他的客户库中只有100个左右的客户，但是，经过经理审阅，发现起码有80个客户有价值，而且其中有20个左右的客户很可能成为大客户。所以，这个销售员到公司不久就开了一个7万元左右的大订单。根据销售经理估算，张闽的客户中可以产生8个左右的成交，其中至少应该有2～3个大客户，因此，张闽预计的销售额为39万元。虽然这个销售员还有足够的时间去开发更多的客户，而他因为懒散不愿意去做，这是他需要改善的地方，但是，即便依照现在的方式做下去，他也基本上能完成销售任务。他的工作量远远小于陈元，但是成交额却不少。

经过这个诊断后，销售经理对陈元重点进行了客户筛选方面的辅导，结果，陈元的销售额大大提升。

4.公布上述研究结果后，让学员讨论为什么要进行精准销售。