培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第三章“精准销售的要诀”。销售员的时间和精力是有限的，公司提供的销售资源如销售费用、技术支持等也是有限的，一个销售团队要想取得良好业绩，首先要确定团队中每个人都在针对有效客户（ ），如胜算大、利润高的客户（ ）工作，因此，在开始销售活动之前，对客户的选择和评估是非常重要的。
本课程将帮助销售团队把目标客户的判断标准细化，帮助销售员快速准确地鉴别自己的有效客户。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.知道如何对目标客户进行分析，并完成“目标客户分析表”。
2.制订目标客户详细的判别标准，并完成“目标客户描述表”。
3.学会运用上述标准辨别目标客户，并对自己的潜在客户进行筛选。
4.制订重点客户的判别标准，并在自己的客户库中确定重点客户。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表3⁃1是各培训目标的考核方法。
表3⁃1 课程三各培训目标的考核方法
（续）
第二个维度是学员自我评价。发放如表3⁃3所示的“‘确定目标客户’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片3⁃1～3⁃4。
2.培训及应用工具（见表3⁃2）。(www.xing528.com)
表3⁃2 课程二的培训及应用工具
表3⁃3 “确定目标客户”培训总结与评估表
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片3⁃1，介绍培训目标，并把“确定目标客户”培训总结与评估表发给学员。
培训目标
1.知道如何对目标客户进行分析，并完成“目标客户分析表”
2.制订目标客户详细的判别标准，并完成“目标客户描述表”
3.学会运用上述标准辨别目标客户，并对自己的潜在客户进行筛选
4.制订重点客户的判别标准，并在自己的客户库中确定重点客户
幻灯片3⁃1
2.展示幻灯片3⁃2，介绍本次课程内容。
课程三 精准销售，提升销售效率
模块一 为什么要精准销售
模块二 目标客户该如何界定
模块三 把精准进行到底
幻灯片3⁃2
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