开场
开场有两个作用，一是宣布销售洽谈正式开始，另一个也是最重要的作用，就是抓住客户的注意力。开场有多种方式：
（1）讲一个相关案例：如果你对眼前客户的情况较熟悉，并且有相关的成功案例，那么，在开始时讲一个案例，能够很好地抓住客户的注意力。
（2）由介绍人开场：如果你是由熟人介绍过来的，应该以谈论介绍人开场。既然是介绍人，他一定是你和客户都熟悉的人，因此你们会拥有共同话题。因为聊起了共同的朋友，你们之间也会有一种朋友的感觉，从而有效地拉近和客户的距离。
（3）利益开场：即在开始时直接点出客户的利益。利益开场的优点是能迅速抓住客户注意力，激发客户兴趣，特别是对高管层经常很有效。缺点是需要做长时间的准备，并且要求销售员有丰富的产品应用经验和客户经验，能够有效地理解客户的问题，并能针对客户的问题找到合适的解决方案。
（4）专家式开场：专家式开场是用专业的调查报告或者专家的研究结论来点出客户存在的问题，并揭示客户可获得的价值。调查报告既可来自公司自己做的研究分析，也可来自其他公司的调查报告或者报刊上的公开信息。专家式开场的优点是可以增强销售员的威望，对客户有震慑作用，能很快引起客户重视，也比较容易获得客户的信任。缺点是必须有大量的调查结果做支持。另外，调查研究报告是针对大部分客户作出的，对于某些客户来说，该报告揭示的问题，可能并不是他最关心的问题。因此，对于这部分客户的影响力会比较有限。
（5）产品开场：产品开场就是直接向客户展示产品，这种开场非常直观。产品开场的适用条件是产品看上去确实很有趣，并且客户也会对这种外形感兴趣。其优点是直观形象，容易操作，缺点是应用条件有限。很多产品是无法让客户一看到就感兴趣的，另外，产品开场展示的深度不足，客户可能过多地被漂亮的外观或新奇之处吸引，而忽视了产品的内涵。
（6）交流式开场：即通过问题了解客户的需求或对某种事情的看法，以此引发和客户的交流。交流式开场特别适合用于解决方案的销售，因为，在解决方案的销售过程中，客户必须把自己的需求和困惑告诉你，才能获得有价值的方案和建议。此外，对于技术比较复杂的产品，客户也会愿意交流自己的需求，然后让你来帮助他选择产品。交流式开场的前提是你能取得客户的信任，客户认为你的专业能力足以为他提供正确的建议，否则，客户不愿意过多地和你交流他的状况。因此，如果你选择交流式开场，一定要通过你的行为和自我介绍，取得客户对你的信任。
交流式开场的优点是能很好地把握客户需求，并能将客户带入洽谈，使洽谈可以深入下去。缺点是，如果你没有获得客户的信任，客户可能会拒绝回答你的问题，使你的洽谈难以继续。
在不同的背景下，针对不同的人需要选择不同的开场方式。在大订单的销售中，我们可能要通过多次拜访才能实现销售，每次最好根据情况采取不同的开场方式，以防止方式单调。开场方式没有一定之规，只要能吸引客户注意，激发客户的交流欲望即可，所以，除了这6种方式外，你可以根据需要来创造新的开场方式。
应用实践
1.组织大家讨论“我们可采用哪些开场方式？”
2.让大家针对每一个选中的开场方式设计一个案例，填入表11⁃17，整理后存入“百宝箱”，并发给每位学员，供其在今后工作中参考。(www.xing528.com)
表11⁃17 适合我们的开场方式
主持培训
1.给学员10分钟时间，学习“学员资料摘要十”。
2.展示幻灯片11⁃12，请一位或一组学员讲解本部分的内容。
了解客户信息
1.客户需求
（1）了解客户需求对销售的意义
（2）如何了解客户需求
2.采购标准
3.采购方面的信息
幻灯片11⁃12
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