课程十四 快速提升价格谈判能力
课程十五 大订单谈判技能训练
培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十四章“价格谈判一点通”。价格谈判是谈判中最常做的工作，几乎任何交易中都要进行价格谈判。本课程通过谈判三步曲，帮助学员快速掌握价格谈判技巧。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.知道如何审查自己的谈判资格。
2.知道如何制订价格谈判策略。
3.能运用价格谈判三步曲中的技巧进行谈判。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表14⁃1是各培训目标的考核方法。
表14⁃1 课程十四各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表14⁃3所示的“‘价格谈判’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片14⁃1～14⁃8。
2.培训及应用工具（见表14⁃2）。
表14⁃2 课程十四的培训及应用工具
表14⁃3 “价格谈判”培训总结与评估表
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片14⁃1，介绍本课程的培训目标，同时把“价格谈判”培训总结与评估表发给大家。
培训目标
1.知道如何审查自己的谈判资格，并正确地填写谈判资格审查表
2.知道如何制订价格谈判策略
3.能运用价格谈判三步曲中的技巧进行谈判
幻灯片14⁃1
2.展示幻灯片14⁃2，向大家介绍本课程包含的内容。
课程十四 快速提升价格谈判能力
1.你真的在谈判吗
2.制订价格谈判策略
3.价格谈判三步曲
幻灯片14⁃2
课堂练习
1.给学员3分钟的时间，阅读“学员资料摘要一”。
2.组织学员讨论：
（1）马女士说“3200元，太贵了。”是什么意思？
（2）马女士会接受2900元的价格吗？
陈小姐在向客户马女士推荐一种新的吸尘器，这种吸尘器小巧玲珑，有多种吸头，不仅可以清扫地板，还可以吸取窗帘、沙发缝等各种地方的尘土。介绍完之后，马女士询问了价格，然后和销售员进行了下面的对话。
马女士：3200元，太贵了。
销售员：不贵，一分钱一分货。这个吸尘器是国际著名品牌，质量是最好的，功能也是最全的；而且现在是优惠促销阶段，价格比平时便宜200多元，绝对不贵。
马女士：便宜200多元，那也3000多元呢，也挺贵的。
销售员：要不然再给您100元的优惠，3100元给您？这已经是我们最大的优惠了，我已经将我的佣金都让给您了，您看行吗？
参考答案：
（1）马女士说：“3200元，太贵了。”可能包含如下意思：
1）这么一个吸尘器要卖3200元？在商场买一个吸尘器才1500元。
2）我只打算花2000元买吸尘器，不想买这么贵的。
3）你的价格中肯定有水分，我得压一压，我可不想做冤大头！
4）3200元，其实我已经觉得很值了，不过我这人从来只占便宜不吃亏，我得使劲压价，争取一个好价格！
（2）假设是后面两种情况，如果谈判技巧得当，可以让马女士接受2900元的价格。但如果是前两种情况，无论谈判技巧多么高超，都无法让马女士接受2900元的价格。
主持培训
1.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要二”。
2.展示幻灯片14⁃3、14⁃4，请1～2位学员讲解这部分的内容。
客户抱怨价格贵的原因
1.产品不值这么多钱
2.产品比竞争对手贵
3.客户没有那么多资金，或者价格超出了客户的预算
4.报价有水分，客户想了解底价或者想要寻求一个优惠的价格
幻灯片14⁃3
审查谈判资格
1.销售是否成功
（1）客户兴趣
（2）客户对产品价格的认同度
（3）客户是否愿意付出相应代价
2.竞争地位
（1）谁是竞争者
（2）客户偏好和我们的地位
幻灯片14⁃4
谈判失败，并不全是由于谈判技巧不过关，有时，失败的原因在于在不具备谈判条件的情况下，盲目谈判。因此，在谈判前，要非常严肃地问自己一个问题：客户真的在和你进行价格谈判吗？客户抱怨价格高有各种各样的原因。
第一类原因：产品不值这么多钱。这个问题说明销售员的销售功夫“不到家”，客户觉得产品没有这么多价值，根本没有购买意愿，这个问题是不能通过价格谈判来解决的。
第二类原因：产品比竞争对手贵。当客户有这种疑虑时，说明销售员并没有让客户认识到自身的产品比竞争对手好在哪里，客户认为你的产品和竞争对手不相上下，但是比竞争者贵，客户怎么会买呢？所以，这个问题也是销售问题，而不是谈判问题。
第三类原因：客户没有那么多资金或者价格超出了客户的预算。除非销售员让自己的产品对客户产生了特殊的吸引力，否则，客户是不会花大力气去筹资或者破例增加预算的，这个问题也是销售要解决的问题，不是谈判要解决的问题。
第四类原因：报价有水分，客户想了解底价或者想要一个优惠的价格。当客户考虑这个问题时，说明他已经有购买的意向了，这时才需要谈判，所以，这个问题是谈判可以解决的。根据上述分析，我们看出，只有客户已决定购买，只是想挤出报价中的水分或得到优惠价格的时候，我们才能通过谈判解决客户的价格抱怨问题。所以，在谈判之前，先要通过如下几个方面，审查一下自己的谈判资格。
1.你的销售成功吗
一个销售员，如果想销售成功，必须使客户达到如下条件：
（1）客户对该产品非常感兴趣，这是起点，如果不感兴趣，一切都无从谈起。
（2）客户认可产品的价值，并且觉得物有所值。
（3）客户愿意，并且可以支付与产品价格相当的费用。
2.你具备谈判所需的竞争地位吗
接下来，我们要审查自己的竞争地位。在审查竞争地位时，要能够准确回答如下问题：
（1）谁是竞争者：即客户在和销售员谈判的同时，还和哪些竞争对手进行了接触？这些竞争对手的产品和自身的产品相比有哪些优势、劣势？他们会给客户什么样的价格？
（2）客户偏好和销售员的竞争地位：在众多竞争对手中，客户更偏好哪个产品？销售员处于什么样的竞争地位？
有时候，客户不仅和最中意的供应商谈判，也会和比较中意的供应商谈判，以寻求最好的性价比，并获得更好的交易条件。
假设一个客户最欣赏A公司的产品，但A公司产品的价格较高，要12000元。客户觉得B公司的产品也不错，虽然和A公司的产品比差一些，但也能满足自己的要求，并且价格很合理，只要9800元，这时候，客户会选择同时和两家谈判。至于更倾向于哪一家，取决于客户对产品特点的偏好。
（1）假设客户更喜欢高品质的产品，他的谈判策略就是用B公司的价格做筹码，他会和B公司谈判，进一步压低B公司的价格，然后，用这个价格去和A公司谈判，迫使A公司降价。在这种情况下，B公司并不具备谈判资格，它不过是一个压价工具。如果它降价，无论报出什么价格，客户都会拿着这个价格去和A公司谈判，因为客户主要还是希望和A公司达成交易，只有和A公司谈判破裂时，客户才会选B公司。如果B公司不让价，则可能直接推向A公司。
（2）假设客户更偏重性价比，他则是按照B公司的价格，尝试去压低A公司的价格，看看是否可能用B公司的低价，拿到A公司的产品。除非A公司把价格降到接近B公司的水平，否则，他会选择B公司的产品。在这种情况下，A公司就不具备谈判资格，除非它能把价格降到B公司的水平，否则，就会让客户离开，去选择B公司。
如果不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到自己产品的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。否则，就只能靠拼低价来争取合作。
在谈判前，最好可以填写一份谈判资格审查表（见表14⁃4）。该表共分成两个部分，第一部分是自我检查表，这部分帮助确定在谈判资格方面，销售员在哪方面有漏洞。如果你选了A，说明这项完全合格；如果你选择了B，则证明这项基本合格；C以下的选项说明销售员在这项方面有问题，需要采取措施、寻求改善，使之达到A选项或B选项的状态。第二部分是竞争状况的分析。列出所有的竞争对手，预测他们的竞争地位和报价，能帮助制订更有效的谈判策略。
表14⁃4 谈判资格审查表
应用实践
1.让学员选择一个即将面临谈判的客户。
2.让学员认真阅读谈判资格审查表的说明，并针对该客户填写一份谈判资格审查表。
3.教练审查学员的谈判资格审查表，发现学员在谈判准备方面的不足，并给予点评和指导。
主持培训
1.给学员5分钟时间，阅读“学员资料摘要三”。
2.展示幻灯片14⁃5，请一位学员讲解这部分的内容。
制订价格谈判策略
1.价格定位
2.制订目标价格
3.制订报价策略
4.确定底价和欲望终止线
幻灯片14⁃5
制订价格谈判策略
1.价格定位
图14⁃1是价格定位示意图。在这个示意图中，有两个价格体系，一个是盈利型价格体系，另一个是竞争型价格体系。盈利型价格体系不是根据产品的成本定价，而是根据产品在客户心中的价值来定价。为了让企业获得最大价值，我们通常采取高值高价、中值中价和低值低价的策略，也就是完全根据价值的高低来确定价格的高低。如果该客户有行业示范作用，或者，一个订单决定销售员的公司将来是否能够进入某个领域等，在这种情况下，销售员也可能采用竞争型价格体系。竞争型价格体系是要让价格对客户产生强大的诱惑力，包括高值中价、中值低价和低值超低价。不同的价格体系决定了不同的价格，也决定了不同的谈判策略。
图14⁃1 价格定位示意图
2.制订目标价格
在确定了价格定位之后，就要确定目标价格，即理想的成交价格。目标价格对谈判结果有很大影响。敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。
3.制订报价策略
确定报价，首先，要符合行规，按照行业习惯留出足够的余地。其次，我们要给客户留出“赢”的感觉。
4.确定底价和欲望终止线
底价，是销售员能够容忍的最低价格。如果超过这个价格，可以选择放弃。通常的底价和成本有关。
除了底价外，我们还要制订一个欲望终止线。欲望终止线是一个虚拟的底价，它的价格和底价十分接近，但离真正底价还有一定距离。它形成底价保护层，其作用是终止客户的谈判欲望，帮销售员守住底线，使销售员有一定的回旋余地，防止谈判破裂。
在谈判时，第一次告诉客户的底价应该是虚拟底价，因为很多客户都不甘心一次谈判就成交，他们希望得到特殊优惠，因此，销售员报了底价之后，他们会依然要求销售员再做一点儿让步，在这种情况下，虚拟底价和真实底价之间会有一个缓冲层。
利用表14⁃5所示的报价策略表，销售员可以一目了然地看到自己的报价、目标价格、欲望终止线和底线。
表14⁃5 报价策略表
1.延续上一节的案例，让每位学员为自己选择的客户填写一份报价策略表。
2.教练审查学员的报价策略表，并给予指导。
课堂练习
1.给学员3分钟时间阅读“学员资料摘要四”。
2.组织学员讨论案例后面的两个问题：
（1）第一家花店为什么损失了生意机会？
（2）如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？
马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。情人节快到了，马先生很想好好表现一下，准备了300元的资金：100元买一束玫瑰，200元共进晚餐。马先生下班后，到了附近一家花店。
马先生：我想买一打玫瑰，多少钱？
店员：加上包装费，一共250元。
马先生：太贵了，你们的玫瑰多少元一支？
店员：20元一支。
马先生：平时玫瑰才3元钱一支。
店员：今天不是情人节嘛，花都贵。
马先生：便宜点儿。
店员：实在便宜不了，今天都这个价。
马先生：不可能，平时3元钱一支的花，卖20元，会便宜不了？这样吧，10元钱一支，怎么样？
店员：真的便宜不了，今天进货就贵，花卉批发市场的花都涨价了。
马先生：那15元一支，总行了吧？
店员：15元也不行，要不18元。
马先生：18元也太贵，就15元。
店员：15元卖不了，或者我给您免费包装。
马先生：一张包装纸才多少钱，15元卖不卖？
店员：15元我真的卖不了，最低18元。
马先生：那算了（愤然离开了花店）。
马先生非常生气：“到底谁是客户？”他决定去另外一个花店看看。
马先生：我想买一打玫瑰，多少钱？
店员：加上包装费，250元。
马先生：能不能便宜点儿？
店员：情人节，都这个价。
马先生：18元一支，免费包装，卖不卖？
店员：行，要一打是吗？
马先生：是的，用粉红色的纸包装。
店员：好的。
主持培训
1.给学员15分钟时间，阅读“学员资料摘要五”。
2.展示幻灯片14⁃6、14⁃7、14⁃8，请三个学员讲解价格谈判三步曲，每个学员讲解一个步骤，并要用案例说明。案例既可以选择讲义中玫瑰花的案例，也可以用真实案例。
第一步曲：控制客户期望值
1.压低期望
2.提升价值
幻灯片14⁃6
第二步曲：价格磋商
1.不接受客户的第一次还盘
2.递减让价
3.天下没有白吃的午餐
幻灯片14⁃7
第三步曲：终止谈判
1.报出底价
2.设置门槛
3.替客户搭桥
幻灯片14⁃8
（一）第一步曲：控制客户期望值
价格谈判的第一步是控制客户期望值。谈判最终是皆大欢喜还是不欢而散，在一定程度上取决于双方的期望值。双方期望值差异越大，谈判越艰难；差异越小，谈判越容易取得结果。控制客户期望值就是尽可能降低客户对谈判结果的期望，可以通过两个方面来实现：
1.压低期望
压低期望就是压低客户对降价幅度的期望。第一条策略是通过说明市场情况，让客户认识到销售员的价格并不高，没有多少谈价余地。第二条策略是态度坚决地表明很难让价，打消客户大幅度砍价的念头。
2.提升价值
提升价值就是让客户感到你的产品是物有所值，甚至物超所值的，以此来提高客户的价格承受力。
提升价值可采取的策略是：强化客户对该产品品牌和质量的认知，让客户感受到该产品档次的不同，描述客户可获得的利益，增强客户对利益的渴望，淡化对价格的认知。
（二）第二步曲：价格磋商
在控制了客户的期望值后，我们就要和客户进行价格磋商了。在磋商的过程中，有三个重要的技巧：①不要接受客户的第一次还盘；②要学会递减降价；③让价时要索取回报。
1.不接受客户的第一次还盘
2.递减让价
就是每次让价幅度都比上次小，逐渐递减，当降价幅度递减到几乎可以忽略不计时，让价也就自然停止了。
不同的让价方式会给客户带来不同感受：
当让价幅度越来越大时，每次砍价都能得到更多优惠，这会给客户一个激励信号，让客户觉得你报的价格中水分很多，因此越来越想讨价还价，而实际上我们并不会有越来越多的让价余地，这样很容易导致谈判破裂。
当我们均等让价时，客户觉得每次讨价都能得到一次优惠，很容易惯性地砍下去，这也不是我们所希望的。
如果我们递减让价，当最后的让价幅度已经小的几乎可以忽略不计时，客户就会感觉报价中的水分被榨干了，这时，谈判自然就终止了。
通过上述分析，我们可以看出，递减让价能向客户暗示你已经没有让价空间了，从而有效地终止谈判。
3.天下没有白吃的午餐
天下没有白吃的午餐就是不做无条件的让步，当客户提出要求时，在让步之前提出一定的交换条件。
提出交换条件对我们有两大好处：①增加了客户讨价还价的难度和成本，这样就会降低客户讨价还价的兴趣；②为自己的让步索取了回报，可以让我们获得更好的交易条件。学会有条件的让步，就要在每次让步之前，都先提出一个合理的要求作为交换条件，不做无条件的让步。这种交换条件可以为谈判增加筹码，必要的时候，可放弃回报来终止谈判。
（三）第三步曲：终止谈判
在经过一段时间的价格磋商之后，就要进入第三步——终止谈判。我们的让价余地是有限的，因此，不可能让谈判一直延续下去，当价格磋商已经接近目标价格，甚至接近底线时，我们就要设法终止谈判，促成合作。无限延续的谈判最终会走向破裂，导致合作失败。
1.报出底价
在报底价的时候，虽然报的是虚拟底价，但报价的态度要像报真实底价一样，显得很坚决，很诚恳，作出确实无价可让的样子。要通过语言和肢体语言让客户相信，你报出的确实是底价。只有让客户相信你的欲望终止线，才真正能够终止客户的谈判欲望。
2.设置门槛
如果欲望终止线没有终止客户的谈判欲望，客户继续向下压价，这时候，要设立一些门槛来进一步阻止客户前进的脚步，通常的做法是对客户说明自己已经无权再让了，要去请示领导，然后带着领导给出的优惠价格回来。这点很重要，可以增强客户的满足感，这样能有效地阻止客户继续谈判。
3.替客户搭桥
如果客户还是不接受你提出的价格，仍要继续谈判，但你其实已经无价可让的时候，谈判容易陷入僵局。为了防止客户因挫折感而拒绝与你合作，你可以做第三步工作——替客户搭桥。首先，总结一下这次合作带给客户的利益，重新激发客户的合作欲望；然后，清晰地告诉对方你已经尽了最大努力；接着，向客户表示道歉，让对方心理平衡一点儿；最后，告诉客户你对他非常重视，很愿意和他合作，请求他接受最终的底价。经过你的一系列工作，客户得到了心理满足，很可能就愿意接受最终的价格了。
应用实践
谈判训练
1.以一个教练熟悉的真实客户为蓝本，设计一个虚拟客户，并把客户的基本情况告诉学员。
2.把学员分成3人一个小组，其中一人为客户，一人为销售员，另一人为观察员。
3.让扮演客户的学员设计自己的谈判目标和底线，同时扮演销售方的学员也做同样的工作，但每个人不能看对方制订的谈判策略。观察员则可以同时看两个人设计的谈判策略。
4.给各小组10～20分钟时间，客户和销售进行价格谈判，观察员记录谈判过程和结果。
5.统计谈判结果：多少组谈判成功、多少组谈判破裂、多少组还没完成谈判。
6.按类分享谈判感受：
（1）谈判成功的小组：观察员介绍谈判过程，并总结成功的原因，客户和销售员交流谈判体会。
（2）谈判破裂的小组：观察员介绍谈判过程，分析失败的原因，客户和销售员分享自己为什么不接受对方的条件。
（3）谈判没完成的小组：观察员介绍谈判过程，并进行总结，客户和销售员分别介绍自己的下一步策略。
7.教练总结：教练对大家的分享进行总结，并针对共同存在的问题进行指导。
8.优秀谈判示范：选择1～2个谈判成功的小组，请他们当众表演谈判过程。
总结与评估
1.学员填写“‘价格谈判’培训总结与评估表”，交给教练
2.教练阅读“‘价格谈判’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划
培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十五章“一、制订谈判策略”。大订单谈判涉及的谈判条款比较多，如果不事先进行规划，很容易在谈判中顾此失彼。本模块研讨如何在谈判前，制订一个周密的谈判策略，使销售员能在谈判中统筹规划，获得更好的交易条件。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.明确谈判条款。
2.知道在三种不同的竞争地位下，采取什么样的策略。
3.知道如何制订谈判目标和底线。
4.知道如何报盘。
5.知道如何使用谈判策略表。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表15⁃1是各培训目标的考核方法。
表15⁃1 课程十五模块一各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表15⁃3所示的“‘制订谈判策略’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片15⁃1～15⁃8。
2.培训及应用工具（见表15⁃2）。
表15⁃2 课程十五模块一的培训及应用工具
表15⁃3 “制订谈判策略”培训总结与评估表
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片15⁃1，让大家明确培训目标。
培训目标
1.明确谈判条款
2.知道在三种不同的竞争地位下，采取什么样的策略
3.知道如何制订谈判目标和底线
4.知道如何报盘
5.知道如何使用谈判策略表制订谈判策略，并且在培训现场完成一份符合要求的谈判策略表
幻灯片15⁃1
2.展示幻灯片15⁃2，让大家了解培训内容。
模块一 制订谈判策略
1.明确谈判条款
2.确定竞争策略
3.确定谈判目标
4.确定报盘策略
幻灯片15⁃2
3.给学员3分钟时间，阅读学员资料“学员资料摘要一”。
4.组织学员讨论：我们的谈判条款有哪些？并把讨论结果记录下来。
明确谈判条款
我们首先应确定要与客户在哪些方面进行谈判，通常的谈判条款包括价格、产品的技术要求、服务、交货方式、付款方式等。
明确谈判条款除了要了解在合作协议中通常有哪些条款之外，还要了解谈判对手希望在哪些条款上进行谈判。
对于客户来说，谈判条款可分成三类：
第一类：可以原盘接受的条款。
第二类：希望获得优惠的条款。
第三类：必须改变的条款。
知道客户要对哪些条款进行谈判和这些条款在客户心中的位置，可以让我们做到心中有数，让步让在关键处，而非关键处可以坚守，这样既能获得谈判的成功，还能减少自身的损失。
课堂练习
展示幻灯片15⁃3、15⁃4，让学员根据幻灯片上的条件进行决策。
谈判决策
假设你正在和客户谈判，你现在的价格是19万元，你的底线是16万元。
现在，客户对你说：“B公司（你的竞争对手）给我们的价格是：16万元。”你该怎么办？
幻灯片15⁃3
谈判决策
A.坚守19万元
B.把价格降到18万元
C.把价格降到17万元
D.把价格降到16万元
E.其他选择
幻灯片15⁃4
点评要点：
这实际上是一场博弈。你是否能赢得订单，主要不在于你把价格降到多少，而在于竞争对手实际的价格是多少，另外，你和竞争者的产品在客户心中的竞争地位是什么。我们现在来分析一下几个选项。
A：坚守19万元。
如果客户说的是假话：
竞争对手的价格是19万元，那么关键要看你和竞争对手的产品，客户更喜欢哪个。如果客户更喜欢你的产品，你就赢了，你不仅能拿到订单，还获得最大利润。但如果客户更喜欢竞争对手的产品，同等的价格意味着你将失去合作机会。但如果竞争对手的价格是18万元或17万元，只有在你的产品远远好于竞争对手时，你才能赢得谈判。如果你和竞争对手产品相当，你将失去合作机会。如果客户说的是真话，那么，你将失去销售机会。
B选项的结果和A选项的原理是一样的，只不过你多了一点获取订单的机会，即如果竞争对手是19万元，由于你率先降了价格，因此，即便客户原来偏爱竞争对手的产品，此刻也可能把你变成了第一选择。但是，如果竞争对手是19万元，而且客户更喜欢你的产品，你把价格降到18万元，则意味着你损失了1万元的利润。
如果我们做了D选择，直接把价格降到16万元，将获得更多成交机会。因为既然客户说竞争者的价格是16万元，那就意味着竞争者的价格不论是多少，都肯定在16万元以上，因此，我们的价格低于竞争对手的概率非常高。但如果竞争对手的价格是17万元、18万元甚至19万元，你却让价到16万元，你赢得了订单，但却输掉谈判。什么叫输掉谈判？就是你没有获得你本来可以获得的交易条件。
主持培训
1.给学员5分钟时间，阅读“学员资料摘要二”。
2.展示幻灯片15⁃5，让学员结合上述案例，来讲解本小节的内容。
确定竞争策略
1.分析谈判地位
2.不同谈判地位下的竞争策略
（1）优势地位
（2）平等地位
（3）劣势地位
幻灯片15⁃5
确定竞争策略
1.分析谈判地位
一般认为谈判是两方的事，其实，大部分情况下，销售谈判都是多方谈判：我们、客户和竞争对手。谈判的时候，我们在明处，客户在暗处，同时竞争对手也在暗处。客户知道我们和竞争对手的情况，而我们只知道自己的情况。客户经常会利用这种信息不对称，来压低供应商的谈判条件，如果处理不当，就有可能输掉谈判。
通常情况下，会有三种谈判地位：优势地位、平等地位和劣势地位。
2.不同谈判地位下的竞争策略
（1）优势地位：优势地位要具备两个条件：
1）我们的产品和服务对客户来说是唯一的，没有竞争对手，或者和竞争对手的产品差异很大。
2）客户非常偏爱或需要我们的产品，不太容易改选竞争对手的产品。
在优势地位下，我们的谈判目标可以定得高一些，并且，在谈判的过程中，要尽可能地坚守自己的条件，不轻易让步。
（2）平等地位：平等地位包含两个平等：
1）我们和客户是平等的：我们的产品是客户的首选，客户和我们一样希望谈判成功，不愿意谈判破裂。
2）我们和竞争对手也比较平等，通常，在平等地位下，客户会觉得我们比竞争对手更好一些，但差异不是很大，如果谈判结果不满意，客户可以选择竞争对手的产品。
在平等地位下，制订目标时就需要考虑竞争对手的情况，报盘时不要高出竞争对手太多，甚至可以和他们相当。在谈判的过程中，我们应该多途径搜集信息，密切关注竞争对手的动向。不要主动让价，而是根据竞争对手的变化调整策略。但是，要注意防止被客户蒙骗。(www.xing528.com)
（3）劣势地位：劣势地位是指以下几种情形。
1）我们的产品和解决方案在劣势地位，客户更倾向于竞争对手。
2）我们和竞争对手相比处于劣势地位，竞争对手比我们更有实力，在产品、服务或者客户关系上胜过我们。
在劣势地位下，我要通过优惠条件来拉平和竞争对手的关系，因此，谈判目标要订得比较低，报盘要低于竞争对手，并且在谈判的过程中，总是率先让步。
主持培训
1.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要三”。
2.展示幻灯片15⁃6～15⁃8，请学员讲解本部分的内容。
确定谈判目标
1.优秀的谈判目标应具备的条件
（1）敢于确定理想目标
（2）符合竞争地位
幻灯片15⁃6
确定谈判目标
2.如何确定谈判目标
（1）分析谈判形势
（2）确定谈判目标和底线
幻灯片15⁃7
确定报盘策略
1.符合行业和地区习惯
2.有竞争力
3.给客户留下赢的空间
幻灯片15⁃8
确定谈判目标
1.优秀的谈判目标应具备的条件
（1）敢于确定理想目标：如果不考虑竞争状况，谈判的结果和谈判期望有关。因此，在符合竞争地位的前提下，我们先要敢于制订比较高的目标，才能取得理想的合作条件。
（2）符合竞争地位：因为我们要在竞争中谈判，因此，既要考虑理想目标，同时也需要考虑竞争地位，让目标和竞争地位相适应，从而使我们能够制订出有竞争力的、比较现实的目标。过高的目标可能会让我们成为竞争对手的陪衬；过低的目标又会给我们造成不必要的损失。
2.如何确定谈判目标
（1）分析谈判形势：首先要对自身、客户、竞争对手三方进行分析，研究各方在各谈判条款上的期望和差异。在分析时，首先列出可能涉及的谈判条款；然后列出自己的现状和期望；接下来，对客户和最直接的竞争对手的情况进行估计，把估计的结果填入表15⁃4中。
表15⁃4 谈判形势分析表
例如，康健公司准备为240名销售员配备笔记本计算机，卓越电子是入选的供应商之一，能对卓越电子直接构成威胁的竞争对手是金星公司，以下是卓越电子所做的分析（见表15⁃5）。
表15⁃5 卓越电子的谈判形势分析表
（2）确定谈判目标和底线。
1）确定谈判目标。谈判目标就是理想的成交条件。前面分析过，谈判目标在一定程度上决定着谈判的结果，因此，确定谈判目标很重要。正确的谈判目标要符合两个条件：①希望获得最理想的条件：②在考虑客户期望和竞争对手的情况下，你有可能会获得的条件。
在经过上述分析后，我们可以根据客户期望和竞争状况，结合自身的希望，制订谈判目标。
例如，卓越公司的谈判目标见表15⁃6。
表15⁃6 卓越电子的谈判目标
（2）确定谈判底线。虽然我们有了谈判目标，但是，可能由于种种原因，我们最终不得不作出让步。因此，我们还要确定自己的底线。底线是指低于这个条件，公司就会放弃。谈判是整体谈判，我们不会因为一项条件达不成一致就放弃，有时我们不得不在某些条款上作出一些让步，这个让步可能让我们付出一定的代价，所以，我们还要计算退到底线时，会付出多少代价，并据此制订让步策略。在让步时，我们可以优先选择那些代价少的条款来让步，并通过调整其他条款，弥补让步带来的损失，以使整体利益最大化。
表15⁃7为谈判目标规划表，通过这个表格，我们会综合考虑目标、底线及让步付出的代价。
表15⁃7 谈判目标规划表
例如，卓越电子的目标和底线如表15⁃8所示。
表15⁃8 卓越电子的谈判目标和底线
确定报盘策略
正确的报盘符合如下条件：
1.符合行业和地区习惯
在报盘时，首先要考虑行业和所在国的习惯。
2.有竞争力
我们的报盘还要考虑和竞争对手相比的竞争力，如果不按照自身的竞争地位确定报盘，很可能因为不自量力而失去谈判机会。
3.给客户留下赢的空间
双赢既包含实质性的条款，也包含客户内心的感受，所以，在考虑了上述条件后，还要给客户留下一定的空间，也就是让报盘高出现在的谈判目标。
现在，我们已经基本确定了谈判策略。我们可以用一张表把所有策略涵盖进来，以便一目了然（见表15⁃9）。
表15⁃9 谈判策略表
例如，卓越电子的谈判策略如表15⁃10所示。
表15⁃10 卓越电子的谈判策略
应用实践
1.让每个学员选择一个客户，可以是虚拟客户，也可以是即将谈判的客户，为其制订谈判策略，并填写在谈判策略表中。
2.让学员分享自己制订的谈判策略，教练进行点评和指导。
3.总结和提炼谈判策略中有共性的部分，整理后，供学员参考。
4.选择1～2份优秀的谈判策略表，作为范例，保存起来，供大家在今后工作中参考。
总结与评估
1.学员填写“‘制订谈判策略’培训总结与评估表”，交给教练
2.教练阅读“‘制订谈判策略’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划
培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十五章“大订单谈判/二、做好谈判准备”。在大型谈判中，双方会有很多人参与，在谈判前就要确定合适的谈判团队。此外，多人参加的谈判，在现场很难协调一致，这就更需要事先做好规划，并制订相应的团队合作策略。本部分主要研讨大型谈判的团队组织问题，如果公司的谈判通常只有1～2人参加，则可以不学习本模块的内容。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.知道如何选择谈判团队成员。
2.知道如何选择谈判领袖。
3.知道如何做好谈判准备。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表15⁃11是各培训目标的考核方法。
表15⁃11 课程十五模块二各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表15⁃12所示的“‘谈判准备’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片15⁃9～15⁃12。
2.培训及应用工具：“谈判准备”培训总结与评估表，一人一份，培训前发给学员，培训结束后，由学员填写并回收。
表15⁃12 “谈判准备”培训总结与评估表
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片15⁃9，让学员了解培训目标。
谈判目标
1.知道如何选择谈判团队成员
2.知道如何选择谈判领袖
3.知道如何做好谈判准备
幻灯片15⁃9
2.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要四”。
3.展示幻灯片15⁃10～15⁃12，让学员讲解本部分内容。
组建谈判团队
1.谈判成员的选择
（1）根据谈判的内容来选择
（2）根据客户的团队成员来选择
（3）根据客户的感受来选择
2.谁可能成为谈判团队的成员
幻灯片15⁃10
组建谈判团队
3.谈判团队的合作
（1）确定谈判领袖
（2）明确职责
（3）确定角色
（4）谈判前的演练
幻灯片15⁃11
其他准备
1.确定议事日程，并准备相关文件
2.确定谈判地点
3.准备谈判资料
4.准备谈判用品
幻灯片15⁃12
（一）组建谈判团队
1.团队成员的选择
（1）根据谈判的内容来选择团队成员：在一些大的合作项目中，谈判内容会涉及很多方面，如技术上的实施细节、生产方面进度和质量的控制、营销的配合、售后服务的支持等。这种合作对于客户来说意义重大，他需要从方方面面了解实施细节，并得到供应商的保证。在这种情况下，双方都会组成一个包括销售、生产、技术、财务等各部门组成的谈判团队。
（2）根据客户的团队选择团队成员：当我们组建谈判团队时，还要考虑客户谈判团队的组成情况，我们要尽量和客户对等，一方面显示对客户的尊重，另一方面也会增强自身的谈判地位。
（3）根据客户的感受选择团队成员：有时候，选择一些成员加入，是为了让客户感觉更放心，增强客户的信任。例如，在一个技术合作项目中，也许我们的销售员完全有能力和客户一起就合作的技术细节进行有效的谈判，但是，客户会怀疑这种能力，他觉得技术细节方面应该和供应商的技术工程师或者实施团队的经理洽谈。在这种情况下，我们就要根据客户的感觉选择相应的成员加入团队。
2.谁可能成为谈判团队的成员
首先，销售员和他的上级经理，以及主管销售的副总经理会成为团队成员，此外，技术人员、生产人员、财务人员、市场营销人员、行政主管、外部咨询顾问甚至总裁，都有可能被组织到谈判团队中去。
3.谈判团队的合作
（1）确定谈判领袖：谈判领袖是谈判的主导者和组织者，他负责控制谈判方向。在谈判之前，他组织大家确定谈判策略，进行明确分工，在谈判中，他是最终的决定者。在谈判过程中，如果其他团队成员发现自己的想法和团队领袖不一致，要迅速放弃自己的想法，把发言的权力留给谈判领袖。由于谈判领袖的责任非常重大，所以，谈判领袖的选择要慎重。通常，一个谈判领袖需要具备如下条件：
1）了解整个销售过程，了解客户情况：谈判领袖并不是职位越高越好，为了在细节上能够有效地把握分寸，谈判领袖必须了解和客户接触的整个过程和客户的详细情况。
2）有进行大项目谈判的成功经验：大项目的谈判需要很好的宏观控制能力，没有经验的谈判者很难胜任谈判领袖的职位。所以，在选择谈判领袖时也要考虑选择对象的谈判经验。在本公司任职期间曾经组织过类似项目的谈判并且取得了成功的人，是最好的人选。
3）在本公司团队中有足够的影响力：选择团队领袖还要考虑选择对象在自身团队中的影响力。如果具备上述条件，但是因为地位低微，其他团队成员不听他指挥，这样的领袖是没有办法控制局面的。有时候，如果我们必须选择一个在本公司内没有权利的人来做团队领袖，如一个出色的销售员，那么，公司的管理层一定要出来给予权力支持，如总裁出面向谈判团队宣布，本次谈判全权授权给这位销售员，大家必须听从这位销售员的安排。
4）在谈判现场对客户有一定的威慑力：我们的团队领袖职位要和客户接近，如果客户的团队领袖是总裁，我们的团队领袖至少要是销售经理，如果需要，也可能会请销售副总、总裁出面，这样才能让双方进行平等谈判。如果客户方由总裁率队，而我们却由销售员带队，这种不平等的谈判地位很难让我们取得满意的谈判效果。
（2）明确职责：谈判团队中的各成员会因为不同的需求被组织到谈判团队中来，因此，每个成员都应该明确自己的职责。在谈判合作时要做到：本职责内的事情准备充分，在回答客户问题和进行相关谈判时不出纰漏，对职责以外的事情绝不插嘴。例如，一个生产经理在谈判中，会对有关生产进程、质量控制等情况与客户进行出色的谈判，但当客户讨论价格问题时，无论他有什么样的想法，都绝不参与，把谈判的权力交给项目经理或者销售经理。
（3）确定角色：除了完成自己的职责外，谈判成员还要确定自己在谈判中的角色，以便在谈判中相互配合，取得最好的效果。最常见的角色就是红白脸。在谈判中，一些成员显得非常苛刻，他们提出严厉的条件，并摆出绝不让步的架势；另一些成员则在双方剑拔弩张的时候出来调解，让大家各让一步。通过这样的配合，整个团队软硬兼施，使客户最终给出比较合理的交易条件。
（4）谈判前的演练：如果谈判团队要进行一项非常重要的谈判，团队成员最好事先进行演练，可以请销售员、项目经理和采购经理一起组成模拟的客户谈判团队，作为陪练。通过和模拟客户谈判，能够练习相互配合的技巧，使各谈判团队的成员在谈判现场游刃有余，同时可以事先发现各种问题，及时纠正。
（二）其他准备
（1）确定议事日程，并准备相关文件。
（2）确定谈判地点。很多时候，客户都愿意邀请供应商到他们公司去进行谈判，这样，客户可占据主场优势，即在自己熟悉的环境中谈判，客户在心理上会感觉更有优势，更安全。如果客户执意要这样做，供应商通常也很难拒绝。但是，如果客户并不坚持这样做，供应商可以尝试邀请客户到自己的公司来谈判，或者租用第三方（如酒店）的会议室进行谈判，这样可以打破对方的心理优势。如果客户接受我们对谈判地点的建议，那么在谈判准备时，就要首先准备好谈判场所，根据谈判人数布置好桌椅，并准备好茶点等。除此之外，还需要根据客户情况准备接送客户的车辆，或者给出交通路线图。
（3）准备谈判资料：包括草拟的协议、谈判条款的说明文件和其他相关资料。
（4）准备谈判用品：如计算机、投影仪、纸、笔等。
应用实践
1.设计一个大型谈判的案例，包括客户背景，谈判内容，以及客户参与谈判的团队成员。
2.让每个学员根据上面提供的背景资料，完成如下任务：
（1）设计一支谈判团队。
（2）选择谈判领袖。
（3）列出应为该谈判做好哪些准备。
3.让学员分享自己的设计，并说明理由，教练给予指点。
总结与评估
1.学员填写“‘谈判准备’培训总结与评估表”交给教练
2.教练阅读“‘谈判准备’培训总结与评估表”分析培训效果，并制订进一步的辅导计划
培训说明：
本部分对应学员用书《销售冠军这样做业务》第十五章“三、谈判过程的控制和技巧”。本模块探讨谈判过程中的常用技巧。掌握正确的谈判技巧，给客户恰当的心理感受，可以让销售员既能获得较好的谈判条件，同时又不会惹恼客户，导致谈判破裂。谈判技巧理解起来并不难，但应用起来比较困难，要和自己的很多旧习惯抗衡。因此，在本部分培训时，要多用模拟演练的方式给学员提供练习机会。
培训目标和效果控制：
一、培训目标
1.知道如何开场和探询。
2.知道如何报盘和接盘。
3.掌握三种让步技巧。
4.知道如何亮底牌。
5.掌握四种打破僵局的技巧。
6.掌握三种阻止谈判的技巧。
二、如何检查培训目标是否实现
我们通过两个维度检查培训目标是否实现。
第一个维度是教练考核。表15⁃13是各培训目标的考核方法。
表15⁃13 课程十五模块三各培训目标的考核方法
第二个维度是学员自我评价。发放如表15⁃14所示的“‘谈判过程的控制和技巧’培训总结与评估表”，让学员自己评估培训效果，并对培训进行总结。教练回收该表，进行分析总结。
培训准备清单：
1.幻灯片15⁃13～15⁃18。
2.培训及应用工具：“谈判过程的控制和技巧”培训总结与评估表，一人一份，培训前发给学员，培训后由学员填写并回收。
表15⁃14 “谈判过程的控制和技巧”培训总结与评估表
（续）
学员姓名：
主持培训
1.展示幻灯片15⁃13，介绍培训目标。
培训目标
1.知道如何开场与探询
2.知道如何报盘和接盘
3.掌握三种让步技巧
4.知道如何亮底牌
5.掌握四种打破僵局的技巧
6.掌握三种阻止谈判的技巧
幻灯片15⁃13
2.展示幻灯片15⁃14，介绍课程内容。
模块三 谈判过程的控制及技巧
1.开场
2.探询
3.报盘与接盘
4.磋商
5.达成协议
幻灯片15⁃14
1.给学员10分钟时间，阅读“学员资料摘要五”。
2.展示幻灯片15⁃15，请一组学员边表演边讲解。
模块三 谈判过程的控制及技巧
1.开场
2.探询
3.报盘与接盘
幻灯片15⁃15
（一）开场
1.介绍团队成员
在谈判开始前，双方应该首先介绍各自的团队成员。在介绍礼仪中，有后者为尊的原则，因此，销售方应该主动先向对方介绍自己的团队成员，以显示对客户的尊重。被介绍到的成员应该微笑着向对方致意，并问候大家，如果需要，也可以和对方团队成员握手。
2.调整气氛
虽然在谈判中大家都会站在不同立场上为自己的公司争取利益，但是，如果能够在比较友好的气氛中谈判，双方的要求可能会比较合理，不会过度为难对方。因此，在谈判开始之前，建立一个和谐的气氛，有助于谈判的顺利进行，并取得双赢的结果。在谈判之前，可以聊一些比较人性化的话题，或者讲一些得体的笑话，使气氛变得轻松愉快。
3.介绍议事日程
在开始正式谈判之前，要向对方介绍议事日程，告诉对方主要谈判哪些项目，如何安排时间等。如果双方都准备了议事日程，可以在各自介绍了自己的日程后进行协商，确定一个大家均认同的议事日程。
（二）探询
开始谈判后，不要急于进入谈判细节，首先要用一种关切友好的态度去探询，了解对方的立场和态度。我们要通过恰当的询问，去向对方了解：
1.最近的一些新变化
如果销售方昨天刚和客户进行了最后的销售洽谈，第二天进行谈判，也许对客户的情况了如指掌，不需要再了解什么。但是，如果双方隔了一个星期甚至一个月才进行谈判，客户情况就可能会有所变化，销售方就需要了解客户的最新情况。
2.客户关注的谈判重点
了解对于客户来说哪些条款比较重要，并深入了解客户看重这些条款的原因。
3.陌生谈判对手的想法
谈判中很可能会出现陌生的面孔。和陌生的人做一个简短的交流，了解一下他们的想法，以便及时调整自己的谈判策略，防止被对方搞得措手不及。
在探询阶段，不要把自己放在谈判对手的位置上，要像客户的朋友一样，非常真诚地去了解对方的想法，并认真倾听。记住，现在谈判还没有开始，我们的目的是了解更多的信息，而不是和对方争执。在这个阶段，销售方只做两件事：问和听。
（三）报盘与接盘
1.报盘
在进行了基本的探询之后，可以根据已经确定的报盘策略，给出自己的交易条件。虽然在报盘时，我们留有余地，但是，依然要用诚恳认真的态度给出交易条件，不要摆出先报个虚盘，让对方谈判的架势，这样会提高客户对谈判的期望值。
2.接盘
报盘之后，对方会还盘，并争取更好的条件。在对方还盘时要注意，不要轻易接受对方的条件。
主持培训
1.给学员20分钟时间，阅读“学员资料摘要六”。
2.展示幻灯片15⁃16，请学员讲解这部分的内容。
磋商
1.磋商的任务
2.磋商阶段常用的谈判技巧
（1）让步技巧
（2）亮底牌的技巧
（3）以攻为守
（4）打破僵局的技巧
幻灯片15⁃16
3.展示幻灯片15⁃17，让学员结合自己的销售实际，来展示下面的技巧，如果有成功案例，最好用成功案例来说明。
谈判技巧展示
1.整体让步
2.有条件地让步
3.递减让步
幻灯片15⁃17
磋商
1.磋商的任务
（1）探求对方的底线，以便获得最好的交易条件（见图15⁃1）。在磋商阶段，客户会提出新的要求，争取销售方的让步，销售方也会不断地维护自己的立场，争取让客户让步。双方这样做的目的，并不是对方开始开出的条件完全不能接受，而是希望找出对方的成交底线，使这次的交易最为合理。
（2）协调分歧：由于双方的规则不同，或者客户需求的原因，导致客户的条件与我们的条件有分歧，这些有分歧的条款需要双方去协商解决。
（3）补充条款：在看过销售方草拟的协议后，客户会提出一些协议上没有的条款作为补充，或者提出一些新的条件。
2.磋商阶段常用的谈判技巧
（1）让步技巧：在磋商时，最常做的就是让步。客户会还一个较低的盘，来争取我们的让步。在谈判中，让步是必须的，不让步会影响和客户的关系，使谈判破裂，还会影响和客户的感情。但是，让步必须用一定的技巧，才能取得双赢的结果。
下面列出了一些常用的让步技巧：
1）整体让步：客户会要求我们在很多条款上让步，如果我们一项一项地让步，在让步时就无法考虑该项让步对其他条款的影响，最后导致在某些条款上无法让步，从而使谈判破裂，或者出现一输一赢的结果。
在整体让步的策略下，销售方可以综合平衡需要付出的代价，用一些条件的妥协来讨价还价，从而获得满意的交易条件。
2）有条件地让步：如果无条件地让步，会加强客户讨价还价的兴趣。所以，当客户提出让步要求时，每一次让步，都要求一定的条件作交换，使让步变得非常艰难。这样，客户要求让步的欲望会降低，最终双方实现较合理的要求，从而达成交易。
3）递减让步：递减让步就是每次让步幅度逐步减小，这样会在心理上阻止客户进一步砍价。
（2）亮底牌的技巧：让步到一定程度，已经接近你的底线时，你必须亮“底牌”，来中止对方的讨价还价。在亮底牌时，要注意：
1）留有余地：通常，你亮了底牌之后，客户依然不会放过你，他一定要设法超越你的底线，使自己得到特殊优惠，因此，亮底牌时，一定要给自己留有一点儿余地。
2）接近事实：你的虚拟底线不要离实际底线太远，否则当你真给出底价时，客户依然觉得你在骗他，如此下去，很容易导致谈判破裂。
3）真诚亮底：销售员要非常真诚地报出底价。如果让客户看出你在说谎，这种亮底无法阻止客户的谈判欲望。
4）不要打自己耳光：所谓打自己耳光，就是前后表述不一致，刚说了是底价，很快就又往下降，自己揭穿自己的谎言，失去客户的信任。
（3）以攻为守：如果客户提出额外条件，我们可以采取以攻为守的方式来防御客户的进攻。这样，就可以变被动为主动，降低客户的期望。
（4）打破僵局的技巧：在磋商阶段，由于双方都在迫使对方让步，所以，很容易陷入僵局。如果陷入僵局，我们可以采取如下策略：
1）休会：休会是常用的方式，当双方难以达成一致时，销售方可以建议大家休息一会儿。休息可以使大家放松心情，减少争斗情绪，同时还可以使大家冷静地考虑一下对方的立场。
2）引入第三者：引入第三者是另一种形式的休会，销售员可以说去请示领导，出去打电话，从而中止争吵，让客户冷静一下，过一会儿再回来继续谈。
3）情感三明治：情感三明治即：谈判—感情联络—谈判。
当谈判进入僵局时，销售方可以拿出事先准备好的小礼物：“对了，差点忘了，我带来了公司新做的小礼品给大家，挺别致的。”然后，交流一些联络感情的话，来打断争吵，然后，再继续谈判。
4）客户联盟：把客户从发难者转成问题解决者，和客户结成联盟，共同解决矛盾，从而实现双赢。
主持培训
1.给学员5分钟时间，阅读“学员资料摘要七”。
2.展示幻灯片15⁃18，让学员讲解这部分内容。
达成协议
1.阻止谈判的技巧
2.签约
3.谈判后的关系维护
幻灯片15⁃18
达成协议
当磋商接近销售方期望的目标值或者已经接近底线时，销售方要主动出来阻止谈判，促成签约。
1.阻止谈判的技巧
（1）让对方知道这是一笔好生意。
（2）给出压力。
1）时间压力：我们的生产周期是10天，如果今天再不签约，我们就难以在3月20日之前交货了。
2）优惠期限压力：如果在明天之前签约，可以享受促销期间的优惠，后天就恢复正常价格了。
3）涨价压力：由于石油涨价，下周开始，我们的产品价格上调5%，如果现在签约，可以享受目前的价格。
4）供货紧张压力：现在供货紧张，如果不尽快签约，我不知道什么时候能拿到货。
（3）黑脸白脸：黑脸白脸策略使销售方既能制造压力又不会引起冲突。谈判时，一方表现出非常愤怒，认为现在的交易条件已经忍无可忍，另一方则出面调和，这样诱使对方答应已有的条件。
2.签约
双方达成一致后，要签订书面协议。
3.谈判后的关系维护
（1）夸赞对方的谈判技巧：谈判结束后，客户可能还会怀疑自己是否得到了最好的条件。这时候，你要夸奖对方的谈判技巧，来加强客户的信心，并强化你和客户的关系。
（2）庆祝谈判成功：谈判成功意味着合作开始。谈判时唇枪舌剑，难免气氛紧张；现在谈判结束了，大家在一起庆祝一下，预祝合作愉快，一来可以化解谈判中的不愉快，二来可以有助于未来的合作。有些公司会在谈判结束后宴请客户，增进和客户的感情。
应用实践
1.设计虚拟客户：教练设计一个虚拟客户：
（1）描述客户背景。
（2）确定谈判条款。
（3）确定客户谈判的目标和底线。
（4）设计销售方的报盘。
2.组建客户团队：教练选择1～2个学员，和自己组成客户小组，让其了解谈判目标和底线，并制订团队合作策略。
3.谈判准备：向学员公布客户背景、谈判条款和报盘，让学员设计自己的谈判目标和底线，并制订团队合作策略。
4.模拟谈判：把学员分成2～3人一个小组，并以组为单位，和客户进行谈判，并把谈判过程全程录像。
5.教练点评：教练根据录像对谈判过程进行点评。
6.提炼总结：通过演练，总结学员在平时谈判中的问题，并提出改善意见。
总结与评估
1.学员填写“‘谈判过程的控制与技巧’培训总结与评估表”，交给教练
2.教练阅读“‘谈判过程的控制与技巧’培训总结与评估表”，分析培训效果，并制订进一步的辅导计划
王云：MBA销售培训专家
10年销售经验：多次成为销售冠军。
6年销售管理经验：从销售经理到销售总监，以带人能力见长。
9年销售培训经验：历任理实嘉信员工培训学员首席顾问，中国销售培训网首席顾问。在长达9年的销售培训中，非常关注培训的实用性和有效性，一直致力于研究如何让销售培训为企业创造价值。曾为数百家企业提供培训；用很少的费用，帮助企业创建销售培训大学；并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。
服务的客户：中国移动、中国电信、方正电子、清华同方、新浪网等。
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