（一）开场
1.介绍团队成员
在谈判开始前，双方应该首先介绍各自的团队成员。在介绍礼仪中，有后者为尊的原则，因此，销售方应该主动先向对方介绍自己的团队成员，以显示对客户的尊重。被介绍到的成员应该微笑着向对方致意，并问候大家，如果需要，也可以和对方团队成员握手。
2.调整气氛
虽然在谈判中大家都会站在不同立场上为自己的公司争取利益，但是，如果能够在比较友好的气氛中谈判，双方的要求可能会比较合理，不会过度为难对方。因此，在谈判开始之前，建立一个和谐的气氛，有助于谈判的顺利进行，并取得双赢的结果。在谈判之前，可以聊一些比较人性化的话题，或者讲一些得体的笑话，使气氛变得轻松愉快。
3.介绍议事日程
在开始正式谈判之前，要向对方介绍议事日程，告诉对方主要谈判哪些项目，如何安排时间等。如果双方都准备了议事日程，可以在各自介绍了自己的日程后进行协商，确定一个大家均认同的议事日程。
（二）探询
开始谈判后，不要急于进入谈判细节，首先要用一种关切友好的态度去探询，了解对方的立场和态度。我们要通过恰当的询问，去向对方了解：
1.最近的一些新变化
如果销售方昨天刚和客户进行了最后的销售洽谈，第二天进行谈判，也许对客户的情况了如指掌，不需要再了解什么。但是，如果双方隔了一个星期甚至一个月才进行谈判，客户情况就可能会有所变化，销售方就需要了解客户的最新情况。
2.客户关注的谈判重点
了解对于客户来说哪些条款比较重要，并深入了解客户看重这些条款的原因。
3.陌生谈判对手的想法
谈判中很可能会出现陌生的面孔。和陌生的人做一个简短的交流，了解一下他们的想法，以便及时调整自己的谈判策略，防止被对方搞得措手不及。
在探询阶段，不要把自己放在谈判对手的位置上，要像客户的朋友一样，非常真诚地去了解对方的想法，并认真倾听。记住，现在谈判还没有开始，我们的目的是了解更多的信息，而不是和对方争执。在这个阶段，销售方只做两件事：问和听。
（三）报盘与接盘
1.报盘
在进行了基本的探询之后，可以根据已经确定的报盘策略，给出自己的交易条件。虽然在报盘时，我们留有余地，但是，依然要用诚恳认真的态度给出交易条件，不要摆出先报个虚盘，让对方谈判的架势，这样会提高客户对谈判的期望值。
2.接盘(www.xing528.com)
报盘之后，对方会还盘，并争取更好的条件。在对方还盘时要注意，不要轻易接受对方的条件。
主持培训
1.给学员20分钟时间，阅读“学员资料摘要六”。
2.展示幻灯片15⁃16，请学员讲解这部分的内容。
磋商
1.磋商的任务
2.磋商阶段常用的谈判技巧
（1）让步技巧
（2）亮底牌的技巧
（3）以攻为守
（4）打破僵局的技巧
幻灯片15⁃16
3.展示幻灯片15⁃17，让学员结合自己的销售实际，来展示下面的技巧，如果有成功案例，最好用成功案例来说明。
谈判技巧展示
1.整体让步
2.有条件地让步
3.递减让步
幻灯片15⁃17
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
