关键点：海尔日清工作法的核心探析

日清工作法的一个核心是：市场不变的法则是永远在变，海尔要根据永远在变动的市场不断提高目标。

有不少的企业把发明等同于创新，因此总是在加快研发速度，希望能够用新产品引领市场潮流，赢得竞争，结果却恰恰相反：科研机构和市场信息严重脱节，科研成果被束之高阁，难以形成生产力。

在海尔看来，这样做恰恰是把事情搞反了。市场才应该是科研的课题，科研的所有课题都应该以市场为标靶。针对这一问题，张瑞敏曾经打过一个很有名的比喻：“20世纪60年代瞄准市场就如同射击打固定靶，市场是现成的，只要把成本降下来就有效益；改革开放之初，瞄准市场就如同打游动靶，产品跟着市场转，为自己创造新的机会；如今，瞄准市场就如同打飞靶，需要有超前性，要有提前量。”

“打飞靶”是张瑞敏用体育运动做的比喻：市场的变化就像飞着的靶子，要想把握住市场机会，就必须打中“飞靶”。体育运动中的飞靶，还有一定的轨迹可寻，市场的变化则往往变幻不定、神秘莫测。对于企业来说，要打好“飞靶”，不仅要具备过硬的基本功，还要有较强的预见性，你必须要能预见它的“飞行轨迹”，它在空中能停留多长时间，否则你永远无法命中“靶心”。

在海尔兼并过的许多企业中，有很多都习惯于闭门造车，在实验室里搞创新。比如，贵州风华冰箱厂，原来是兵工厂，后来转而生产民用冰箱。他们的产品问世比海尔还早，产量比海尔还大，当时品牌名声也不比海尔弱。可就是在市场上难以为继，于是请海尔去收购。

张瑞敏前往考察，结果大吃一惊：这个厂技术力量十分雄厚，正研究员就有200多人，技术装备也十分精良。经过两天的了解，张瑞敏终于发现，问题恰恰就出在技术水平上，他对该厂的领导说：“你们的优势是技术力量强，劣势是你们的技术力量太强，强大到不知市场在哪里。”

海尔通过自身的实践，总结出一条经验：技术创新最重要的是要有市场效果，这才是检验技术创新成功与否的唯一标准。海尔始终坚持一种观念：“市场设计产品”。这个理念与“为市场设计产品”不同。前者的主语是市场，主体是消费者，一切都要围着市场转，因此设计出来的产品更加贴近市场，贴近消费者。后者的主语是企业，主体是科研人员，市场和消费者往往是被动地接受。海尔人明白，科研的价值在于能够被市场接受，为市场服务，如果脱离市场需求，就会失去竞争优势。

在“市场唯一不变的法则就是永远在变”的观念指导下，海尔十分关注细分市场，总是在依照消费者的需要与欲望、购买行为与购买习惯等方面的明显差异，把市场划分为若干个消费群体，并根据不同的目标市场，进行针对性开发。比如，海尔将市场细分归结为款式细分、阶层细分、外销细分和地域细分四类。其中，款式可分为欧洲风格、亚洲风格和美洲风格。欧洲风格特征是严谨，以方门、白色为主；亚洲以淡雅为主，多用圆弧门、圆角门、彩色花纹钢板；美洲风格则突出华贵，造型颇具流线型。按阶层细分又可分白领、蓝领，白领型为分体式，中小容量，外观典雅；蓝领型则大中容量，外观豪华。外销方向可细分为发达国家型和发展中国家型。按地域细分，又可以分为北方和南方、城市和农村等。(www.xing528.com)

市场是企业生存与发展的出发点和归宿，认识市场，适应市场，才能开发市场，占领市场，这是企业经营的核心所在，也是市场竞争走向成熟的必然结果。

今天是一个变世，频率越来越快，日新月异。客户也越来越挑剔，订单似乎都是飞在天上，如果你想抓住市场，就必须跟着订单一起飞，然后才能瞄准机会，打中它，抓住客户。

【日事日清工作箴言】

1.世界上唯一不变的就是变化。

2.企业存在的唯一意义就是创造客户。

3.要经营什么，不是由生产者而定，而是由市场而定。