商业模式创新：整合市场需求与资源的完善系统

（一）什么是商业模式

商业模式即商业创意，商业创意来自机会的丰富和逻辑化，并有可能最终演变为商业模式。其形成的逻辑是：机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性，是未明确的市场需求或者未被利用的资源或者能力。

有一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。商业模式就是公司赚钱的途径和方法。简而言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱，快递公司通过送快递来赚钱，网络公司通过点击率来赚钱，通信公司通过收话费来赚钱，超市通过平台和仓储来赚钱，等等。只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。

随着市场需求日益清晰以及资源日益得到准确界定，机会将超脱其基本形式，逐渐演变成为创意（商业概念），包括如何满足市场需求或者如何配置资源等核心计划。

随着商业概念的自我提升，它变得更加复杂，包括产品／服务概念、市场概念、供应链／营销／运作概念，进而这个准确并差异化的创意（商业概念）逐渐成熟并最终演变为完善的商业模式，从而形成一个将市场需求与资源结合起来的系统。

商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。

在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：一种被简单地用来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一种则更强调模型方面的意义。这两者实质上有所不同：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型（Reference Model），用以描述公司的商业模式。

商业模式具体内容包括以下几点：

首先，它是一套业务逻辑，也就是根据什么样的逻辑思维为客户创造价值。其次，它基于“利他主义”思维和商业活动，既可以帮助客户提升幸福指数，也可以帮助客户减轻疼痛指数。所以，我们说老板的“利他主义”思想可以称之为企业家的真正意义，而为了赚钱，以“自我”为基础的企业主只能被称为商人。同样，它是一个系统的方法论，一个科学的系统，一旦在某一点成功，就可以在更大范围内批量复制。这需要系统的思考，再根据最终目标配置各种资源，缺少什么做什么，最终建立一个市场化的组织。商业模式不是一个短期的计划，而是一个长期稳定的运作模式。

商业模式创新决定了企业的成功，特别是那些想做大企业的人，必须在商业模式上做足文章，否则只会事倍功半。但是，商业模式创新的出发点是“要采取不寻常的方式”，不能剽窃，模仿旧路，必须在某一方面或几个方面进行创新，远远超出现有的竞争对手。如果企业必须复制、模仿一个商业模式，那么它只能被称为“山寨模式”，只能跟在别人后面捡一些剩菜。

（三）商业模式设计的要素

要了解真实的商业模式，我们必须了解商业模式设计的六大要素。

1.明确市场走向(www.xing528.com)

企业要把产品或服务交付给消费者，中间必然会经过很多道程序，会涉及中间商、合作伙伴等。当然，很多公司不是只有一个单一的渠道，而是多渠道共存，为了覆盖不同的终端用户群体，企业在商业模式设计过程中就要解决不同渠道的分工、如何运作、如何避免冲突等问题。B2C（企业对客户）、电子商务、服务外包等是业务模式的一部分，但它们属于业务模式的顶层，对于业务而言，业务模式设计的真实意义是指一种特定的顶级商业模式，如在B2B模式中，企业通过商业模式设计胜过竞争对手。

2.明确企业盈利模式

企业赚的是哪一份钱？为什么可以赚到这笔钱？哪些产品无法赚钱，甚至亏损？企业必须清楚自己所依靠的是哪种盈利模式，其中哪一种模式远远领先，如服务经验、产品设计、物流配送等。明确了依靠什么赚钱，就一定要坚持在这一方面投资，逐步加强企业的特色，直到客户能够清楚地看到，竞争对手能清楚地认识到。

3.确定企业的价值链和生态系统

也就是说，企业的所有利益相关者之间的关系是什么，他们发挥什么作用，他们的价值观如何，企业要能统统做出明确的描述，并能整理所有的上游和下游关系以及所有的合作伙伴关系，还要明确利益相关者在价值链中创造的价值。当前市场环境下，企业要想快速发展，必须整合更多的社会资源，从而提高企业的成功率，提高安全系数。整合的资源越多，安全系数越高。一旦你建立了一个完整的价值链，就相当于有一个屏障，可以防止竞争对手的攻击。毫不夸张地说，未来的竞争将是价值链的竞争，谁拥有了健康的价值链，谁就拥有了未来。这对于不喜欢合作，不擅长兼并，而喜欢单打独斗的中国企业来说，无疑是一个挑战。

4.明确企业的价值主张

客户的价值创新是独一无二的，换句话说，站在客户的立场上得到的结论比现有的解决方案更有优势和意义。例如它可以更便宜、更方便、更安全、更有效、更稳定、更坚实、更时尚等等，而这些“更”代表了企业核心竞争力，因为为了实现这些价值，企业不仅要努力工作，而且需要多年的不懈努力。企业有一定的核心竞争力才能占有竞争优势，才比竞争对手先达到目标。

5.明确企业的组织结构

有了明确的商业模式，企业就可以清楚地画出组织结构图，这种组织结构图与大多数人熟悉的自上而下的组织结构是完全不同的，它没有明确的下属关系和隶属关系，但明确了彼此之间的关系和服务机制。通过这个组织图可以帮助企业内部形成“握手关系”，让各部门经理、每位员工了解自己在公司内部的定位，如谁是“内部客户”，谁是自己的“内部供应商”，他们的表现由谁参与评估，以便设计跨部门工作流程，采取标准化行动。要固化监督制约机制，形成内部控制制度，建设信息系统，为360°考评打下基础。

6.明确企业经营管理的“道”

这是一种经营管理的哲学，而不是“术”，虽然它涉及操作层面的事情，但是它依然属于战略层面。要明确企业经营管理的“道”，企业家和高管层就需要高度重视这项工作，它需要一套完整的方法论，需要丰富的实战经验、行业知识和非常高的专业技能。如果企业内部没有合适的人带领着大家一起去做商业模式设计，最好借助外部力量去完成它，这样可以达到事半功倍的效果。千万不要单纯依靠自身有限力量独自摸索，否则会继续走弯路，浪费时间，错过机会，到头来还需要不断纠偏，不断付出巨额的成本和代价。

总之，商业模式设计就是“基于未来看现在”“基于对手看自己”“基于客户看产品”“基于价值看创新”，是为了建立企业的竞争优势而必须完成的一项艰巨工作。唯有把商业模式设计好了，对外才能找准市场的切入点，给客户带来独特的价值，给客户一个选择本企业、本品牌的理由；对内则可以把企业内部的各种资源整合好，同心同德，统一步调。不过，任何商业模式都是有生命周期的，所以企业要想跟上时代的步伐就要每隔几年对过去的商业模式进行修订，要勇于否定自己过去的成功，千万不能守着成功睡大觉，否则最终会被淘汰出局。