关键指标分析：认知商品的关键要素

商品数据分析的关键指标有很多，这里重点介绍商品新客点击量、商品复购率、SKU、SPU、客单件、毛利率、动销率，而商品搜索指数、商品交易指数、商品访客数、浏览量、加购件数、收藏次数、跳出率这些指标在前面的章节中已经介绍过，这里不再重复。

一、商品新客点击量

新客点击量是针对首次访问网站或者首次使用网站服务的客户进行的点击量统计，新客点击量越大，说明该商品的获客能力越强，新客户运营效果越好。

新客户的点击量比例大于整体客户流失率，则商品处于发展成长阶段；新客户的点击量比例与整体客户流失率持平，则商品处于成熟稳定阶段；新客户的点击量比例小于整体客户流失率，则商品处于下滑衰退阶段。

二、商品复购率

商品复购率又称商品重复购买率，是针对某时期内产生两次及两次以上购买行为的客户进行的比例统计。任何企业都希望通过降低获客成本来提升商品获客能力，因此该指标的分析越来越引起企业的重视。

计算商品复购率的方法有两种，一是按客户数量计算，计算公式为：

商品复购率＝一定时间内重复购买的客户数量/总客户数×100%

二是按交易次数计算，计算公式为：

商品复购率＝一定时间内客户重复购买的总次数/总客户数×100%

重复购买率越大，客户的忠诚度就越高，该商品的获客能力就越强，反之则越低。一个商品没有重复购买的企业是非常危险的，这意味着所有交易都是一锤子买卖，而所有的客户都是新客户，需要付出更多的获客成本。

三、SKU

SKU（Stock Keeping Unit）即库存量单位，是指商品的销售属性集合，每款商品均对应有唯一的SKU，一款商品多色，则有多个SKU。SKU是库存进出计量的基本单位，可以是以件、盒、条等为单位。比如服装行业，同款、不同尺码、不同色都是独立的SKU，需要有独立的条形码、独立的库存管理等。

四、SPU

SPU（Standard Product Unit）即标准化商品单元，是商品信息聚合的最小单位，是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个商品的特性。通俗点讲，属性值、特性相同的商品就可以称为一个SPU。例如，华为P40就是一个SPU，Mate40也是一个SPU，这个与商家无关，与颜色、款式、套餐也无关。(www.xing528.com)

五、客单件

客单件是指统计时间内，每一位成交客户平均购买商品的数量，即平均交易量。其计算公式是：

客单件＝交易总件数/交易笔数

六、毛利率

毛利率是毛利占销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是销售收入和与销售成本的差额。其计算公式是：

毛利率反映了成本控制和商品定价有关的问题。影响毛利率大小的因素有销售数量、单价、成本的变动、市场供求变动、成本管理水平、商品结构、行业差别等。

七、动销率

动销率也称动销比，店铺的动销率指店铺有销售的商品的数量与全店铺的商品数量之比。计算公式为：

店铺动销率＝动销品种数/仓库总品种数×100%

其中，动销品种数指店铺中所有商品种类中有销售的商品种类总数。动销率反映了进货品种的有效性。动销率越高，有效的进货品种数就越多；反之，则无效的进货品种数相对较多。对动销率的考核一般按照月度进行，主要用来评价店铺经营商品的销售情况，是评价店铺经营结构的贡献效率的指标。

在实际操作中，出于供应链管理的目的，需要了解某一单品的动销情况。在商品销售过程中，特别是在促销的筹备过程中，商家都会对当次促销进行量化的估算，为销售做好充分的准备。但是，并非每一次估算都是准确的，有可能超卖，也有可能低卖，因此就衍生了商品动销率的概念。商品的动销率指的是该商品实际销售的数量与准备的库存之间的比例。

某一商品的动销率的计算公式为：

商品动销率＝该商品实际销售量/该商品库存准备量×100%

为了达到分析的商业价值，可以将分析结果进行排序，比如按照动销率从高至低排序。由此，可以非常直观地分辨出来，超卖的商品有哪些，超卖了多少；低卖的商品有哪些，低卖了多少。这样可以让我们了解到未来销售的趋势，以及未来可能需要清理的缓流库存指向。