电商流量是商家有效经营的立足点，网络商品如果没有获取到流量，那么经营和发展都是空谈。因此，有效引流就成为众多电商企业的首要追求。那么，对于流量数据分析工作人员来说，流量是什么、电商流量数据来自哪些渠道、数据所代表的业务逻辑是什么、商家常用的引流手段有哪些，等等，这都是我们要弄清的问题，如图4－1、图4－2所示。
图4－1 生意参谋流量板块首页
图4－2 生意参谋流量纵览页面
一、流量的基本含义
流量是指访问数量，包括访问次数和访问人数。消费者访问量越多，表示流量越大；消费者访问量越少，表示流量越小。
商家对商品等进行网络展示时，消费者可能会被吸引，从而点击进入访问。这个点击进入的动作称为访问，每次点击都会产生1个访问量，也就是1个流量，多次点击会产生多个访问量，也就是多个流量。实际上，未必每次展示都能带来流量，但每次展示一定会有展示量。如果没有展示，则没有流量。所以说，展示量是流量的前提和基础。
点击之后进入链接页面访问的时间越长，说明消费者对这个页面内容越感兴趣。如果产生了收藏、加入购物车、下单等行为，则表示此流量有效。访客行为越多，说明流量质量越好。相反，点击进入链接页面访问的时间不足10秒就跳出此页面，并且未产生收藏、加购等进一步的访客行为，可以说明消费者对这个页面内容不感兴趣，这样的瞬时流量基本可以判断为无效流量，说明流量质量差。当然，如果访问时间很短，但是有咨询、收藏、加购等其他访客行为，那么这样的流量为有效流量。
无效流量不能说明此流量毫无意义，相反，商家可以从中找到不足进行改进。首先，无效流量说明商家展示不能有效引起消费者兴趣，此流量与消费者的黏性不足。其次，商家可以从所展示的内容进行改进，用良好的推广视觉效果、商品超级卖点的凸显、精准的关键词等多维度吸引消费者注意，从而改善流量效果。最后，如果无效流量占比过半，商家则应该引起高度重视，注意控制引流成本。
二、流量的基本来源
电商流量的来源渠道很多，但常用于流量数据分析的来源渠道基本可以归为两个维度四个类别。从商家有无引流成本维度来看，可以分为免费流量和付费流量两类；从商家店铺所在平台维度来看，可以分为站内流量和站外流量两类。
1.免费流量
免费流量来源渠道包括搜索流量和首页流量，是指消费者直接通过关键词搜索等途径进入店铺中的流量。这类流量是店铺最需要的流量，是店铺通过关键词优化、主图优化等方式获取到的网络自然流量，流量的精准度和质量往往都比较高。免费流量主要通过直接访问、商品收藏等途径获得。
直接访问，指消费者通过淘宝网搜索功能和分类导航功能直接搜索商品或店铺名称进入店铺访问的行为。
商品收藏，指消费者对某款商品进行收藏的行为。商品收藏量高，说明消费者对该商品感兴趣。商品被收藏后，消费者可以直接通过商品收藏夹中已收藏的商品进入店铺。商品的收藏人气是商品收藏人数和关注热度的综合评分，收藏人气对于商品和店铺的综合评分是有影响的，收藏人气越高，越有利于商品的综合排名。
此外，商家平台还会举办一些免费的促销活动，引入对价格敏感的人群。商家参加平台组织的促销活动是有准入条件限制的，这需要商家必须在日常经营中打好基础，有活动机会时及时报名。
2.付费流量
付费流量是指通过付费投放广告的方法引入的消费者流量。这类流量精准度也比较高，更容易获取。电商比较常用的付费流量包括按成交计费（比如淘宝客、推广商品赚佣金等）、按点击计费（比如直通车，竞价关键词等）、按展现计费（比如智钻、论坛广告等）。
淘宝客流量主要是引导淘宝商家推广店铺的主推宝贝，寻找一些大的淘宝客进行合作，报名一些淘宝客活动等，这都相当于是淘宝商家花钱请别人帮忙为店铺做推广，但是无须垫资，运营风险相对比较低。
直通车，是一种以“文字＋图片”的形式展现在搜索结果页面中实现精准推广的工具。直通车展示位置旁通常有灰色“广告”字样。直通车在推广某个单品商品时，通过精准的搜索匹配给店铺带来优质的消费者。同时，消费者进入店铺时极易产生一次或多次的流量跳转，促成其他商品的成交。这种以点带面的精准推广可以最大限度地降低店铺的推广成本，提升店铺的整体营销效果。
钻石展位（智钻）是按展现收费（CPM）的推广方式确定的位置。展现位置除了平台首页、类目首页、门户、画报等多个站内广告展位之外，还包括大型门户网站、垂直媒体、视频网站、搜索引擎等海外各类媒体广告展位。钻石展位主要依靠图片的创意吸引买家的兴趣，以此获取巨大的流量。钻石展位可以做人群定向和店铺定向，定向包括地域、访客和兴趣点三个维度，主动地把广告投放给潜在的目标客户。如果说直通车是布点，那么钻石展位就是铺面，商家可以自己通过客户需求分析，判断出目标客户具有哪些特征、哪些店铺的客户也同样是自己的客户，然后通过定向，将广告展现在这些客户面前。
钻展的引流成本相对比较高，但是引来的流量通常也都是比较精准有效的，通过这样的方式能够更大面积地覆盖网络，加大产品展现在买家面前的机会。钻石展位既可以做单品推广，也可以做店铺推广。单品推广一般用于需要长期引流的宝贝或不断调高单品成交转化率的卖家。店铺推广主要针对有一定活动运营能力或者短时间内需要大量流量的大中型卖家。
3.站内流量
站内流量是指通过电子商务平台内部获取的流量，也是店铺流量重要的构成部分。站内流量也有免费与付费之分，淘宝的站内流量来源渠道很多，这里再补充讲讲微淘和淘宝头条等淘宝官方互动交流平台。
微淘，手机淘宝的重要商品之一，定位于移动消费的入口，在消费者生活细分领域为其提供方便、快捷、省钱的手机购物服务。其核心是以消费者为中心，每一个消费者都有自己关注的账号和感兴趣的领域，并通过订阅的方式获取自己想关注的信息和服务，同时还可以与商家进行实时互动。
淘宝头条，一个生活消费资讯类媒体聚拢平台。媒体、“达人”及自媒体可以通过这一专业的信息发布平台创建“淘宝头条号”，借助淘系海量流量和精准算法实现个性化推送，以获得更多的曝光和关注。每个月有超过8 000万个消费者通过淘宝头条获取最新、最优质的消费类资讯内容，商家可以通过内容营销的方式在淘宝头条中发布商品和店铺信息，从而引入精准的站内流量。
4.站外流量
站外流量是指非商品店铺平台内部渠道引入的流量。站外流量可以为店铺扩大消费受众面，这部分流量大多来自贴吧、论坛、社区、微博等。这类流量的精准度有限，但在扩大店铺品牌知名度方面可以发挥较大的作用。常用的站外流量来源渠道有百度、360搜索、搜狗、新浪微博、QQ空间等。
三、商家常用的引流方式
1.关键词引流(www.xing528.com)
关键词是搜索引擎的产物，关键词引流是商家常用的搜索引流方式，主要用于商品标题，是消费者在搜索商品时所输入的词语。若商品标题中包含消费者搜索的关键词，商品就可能出现在搜索结果中让消费者访问。关键词有核心词、长尾词、修饰词、品牌词、促销词等类别。
平台随机展示的商品，其商品标题由商家自行设计，商家设计的此类关键词是无须付费给电商平台的。另一种是收费关键词，比如商家在直通车推广工具中设计的关键词，是需要付费给电商平台的。如果关键词能根据平台规则和消费者需求进行设计，则引流针对性强，达成交易的可能性大。
（1）关键词的基本类别。
核心词。体现商品名称的词语，如商品类目为牛仔裤，则核心词就是“牛仔裤”“裤”“裤子”等。核心词的搜索量很大，但针对性不强，竞争也十分激烈，通常难以获得精准流量和转化效果。
长尾词。体现商品属性的词语。长尾词的特点是比较长，一般包含核心词，如“加绒牛仔裤女”“牛仔裤女高腰”“女士牛仔裤新款”等都是女装牛仔裤类目的长尾词。长尾词的搜索量相对较少，但由于精确性较高，因此转化率比核心词高。
修饰词。单独体现所在行业商品属性的词语，如“女”“宽松”“直筒”等，都是女装牛仔裤或裤子类目商品的修饰词。
品牌词。直接体现所经营商品品牌名称的词语。
（2）关键词的设置。淘宝规定每一款商品的标题文字不能多于30字，因此在竞争搜索流量时，这30个字如何组织和设计就成了商家必须慎重的问题。只有理解了关键词的主要类型，才能完成对关键词的有效组合，进而设计出更好的标题。
为了更好地匹配消费者输入的关键词，商家都会尽量将标题设置为最大容量的30个字，综合使用核心词、长尾词和修饰词，如“加绒加厚牛仔裤女2018新款韩版显瘦冬季高腰弹力大码黑色小脚裤子”。消费者输入的关键词与标题的部分内容匹配，则该商品就可能显示在搜索结果中。
关键词可以自行设计，也可以到平台搜索框推荐词中找，也可以在直通车工具的词表中找，还可以在百度搜索中寻找。
关键词能引来多少流量，主要看关键词被消费者搜索的次数有多少，同时考虑此关键词在竞品上和行业中的整体表现。关键词质量高不高，可以考察其搜索指数与搜索指数趋势、点击率和转化率、目标客户群体精准度、商品精准度、商家竞争实力等多方面的表现。
（3）关键词的优化。关键词也需要优化，商家找到了高质量的关键词，还需要进一步优化，才能充分发挥这些关键词的作用。
关键词要避免内部竞争。很多商家在优化新款商品时，老款商品就慢慢退出了市场。这种情况往往是由于商品内部竞争导致的，因此一定要根据同类型商品的不同人气、人群、价格等属性，合理安排关键词，尽量避免内部竞争。
关键词要合理安排竞品。根据商品竞争力的不同，商家应合理安排核心关键词。竞争力比较弱的商品要以长尾关键词为主，主要考虑覆盖率。关键词覆盖率越广，曝光力就越强；竞争力比较强的商品要以热词和高转化率词为主，主要考虑引流能力。引流能力越强，销量就越高。
关键词要匹配个性需求。根据商品对应的消费者区域、性别、消费主张、爱好偏向、消费能力、浏览行为、购物习惯等，商家来匹配关键词。
关键词要组合标题。有了高质量的关键词后，商家就需要将其组合成标题。关键词的组合也应该建立在关键词的分析上，如“碎花长裙”和“长碎花裙”，“秋冬连衣裙”和“连衣裙秋冬”。这两组关键词的引流能力、竞争情况都是不一样的，商家需要根据自己商品的实际情况进行选择和组合。
2.爆款引流
爆款是指人气指数极高、销售量很旺、供不应求的商品，常指店铺销售，也指实物店铺销售。爆款的具体表现是高流量、高曝光率、高成交转化率。从严格意义上讲，爆款可以分成两种：引流爆款和盈利爆款。引流爆款也叫小爆款，盈利爆款也叫大爆款。从成本上讲，引流爆款的利润一般比较低。
爆款之所以引起众多商家的关注，原因主要是通过某件宝贝的热销，能够拉动店铺的成交额快速增长，甚至影响一整个季度的销售格局。在成功打造爆款宝贝之后，商家可以从整个爆款销售周期中循环获得收益。
爆款的流量数据有非常出色的表现，体现在浏览量（访问量）大，人均停留时间长，跳出率低，转化率高，收藏量高。
将爆款商品与店铺内的其他商品做好关联营销，通过搭配组合、关联推荐、搭载展示等多种方式将爆款的流量同时引入其他商品，流量的价值将会得到更大发挥。
3.广告精准引流
现在的电子商务免费流量越来越难获取，因此许多商家通过广告投放的方式来获取流量。广告引流只有在符合目标客户群体的针对性强、精准投放的情况下，才能做到付出有回报，否则投资回报率就会为负数，那么这种商业行为就是在浪费成本了。
广告的精准投放就是在保证流量的基础上，将最有吸引力的广告放到最有需求的人眼前。广告引流有比较复杂的过程，可以分为浏览广告、点击广告、留存网站、注册用户、付费行为，每一环节都有一定比例的损失。
电商引流漏斗图如图4－3所示。
图4－3 电商引流漏斗图
互联网精准引流，至少要经过五个工作环节，这五个环节是我们的必经之路，只有做好这五个环节，推广引流才会合理有效，如图4－4所示。
图4－4 精准引流工作环节
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