三只松鼠：如何成为坚果类市场第一？

三只松鼠的创业团队是由全国的粉丝组成的，主要就是做互联网食品品牌的，因为具有较强的品牌营销理念和粉丝出身背景，产品推出后，很快就掌握了消费者的消费心理，也了解市场对于产品的需求。另外，消费者对于产品的认识，使其很快地就在互联网的销售中壮大起来。

三只松鼠主要是以线上操作的互联网技术为依托的。产品的销售理念，主要是快速、新鲜的新型产品零售模式，这种模式缩短了产品和消费者之间的距离，关键是保证了消费者可以享受到产品的新鲜完美口味。

三只松鼠的LOGO设计是三只呆萌的松鼠，扁平化的设定为主体，突出三只松鼠企业的动漫化，设计整体呈现一个三角，圆形的边缘设计有一个圆润的弧度，寓意着企业稳固和谐的发展。企业还为三只小松鼠取了名字，并赋予其相对的寓意。LOGO左边的第一个小松鼠叫小美，粉色的衣服和蝴蝶结，它的造型就是张开双手，寓意拥抱和爱戴产品的每一位消费者，给每一位顾客抱抱；中间的这只小松鼠叫小酷，它的形象就是紧握着拳头，寓意着产品拥有强大的团队和力量，三只松鼠发展到现在团队人数达到了700多人，团队的力量是强大的；最后是一个戴着黑色大镜框的小松鼠，它叫小贱，一个向上的手势，象征着一个青春活力的团队大步向前、永不止步的态度，也代表着团队可以一直向着更好的方向发展。这就是三只松鼠的产品LOGO的选择以及寓意所在。

企业要想做好营销，首先要确定目标消费者，然后就是根据消费者的需求投其所好，而三只松鼠的目标人群是非常明确的，它主要是定位在80后、90后的互联网客户群体，因为这个群体的人个性比较张扬，有自己的主见和行为准则。这个群体追求时尚，享受生活，善待自己，对于细节有自己的标准，三只松鼠就是注重全方位的体验，从命名就可以看出来，它注重契合目标消费者的特点，这个年轻的群体思想比较丰富，从名字上也可以很容易地联想到松鼠爱吃坚果。

此外，三只松鼠的形象包装是根据消费者的需求定位出来的，尤其是针对女性，这种产品的需求，极大地吸引了年轻女性的注意力，拉动了产品的消费。不仅如此，三只松鼠的定位就是一些85后的互联网用户群体，有适合顾客的各种口味，还特意地将位于产品销售链前端的销售进行了客服分组，分组的标准是由产品的特点、客人的性格以及个人偏好决定的，产品的档次定位就是高端产品的定位。

这就是年轻消费者的小资生活体验，会有文艺小清新的小袋鼠接待，如果你是个逗比、段子手，则由丧心病狂组接待，这些定位目标消费群体的营销模式，极大地满足了顾客的消费体验，这样就会有很多的回头客，回购率就会不断地提升。

营销和销售，要对自己的目标消费群体进行精准的定位。主要是要明确产品与消费者之间的关系，分析和挖掘消费者的内在爱好、需求和兴趣点，并且抓住目标人群的某些特点，然后增加消费者对于产品的品牌认知度。三只松鼠就是靠这样的产品优势满足了消费者的需求，也确定了三只松鼠的高端品质的定位目标。

现在的坚果市场也是比较多元化的，但是三只松鼠坚持做自己的品牌坚果，这就是自己的产品优势，如果非要给三只松鼠找一个所谓的痛点，那就是在符合消费者的口味的同时，越便宜越好。品质优等的干果的产品差异不大，所以这是一个高销量低毛利的行业。在三只松鼠之前有一个坚果品牌曾垄断了坚果市场，那就是西米网站。

这个网站出现后很快就在市场上成为爆品，但是它的迅速膨胀也导致了自己企业产品的失败。三只松鼠就是在西米网站失败两年之后做的，西米失败的原因，就是实体店和线上销售的精准定位有冲突。所以三只松鼠产品销售的痛点就是：有聚焦，产品不要多元化，不要分散企业对产品的精力，自己的品牌要有自己的故事，而且是真实动人的故事；企业要规模化，降低成本，力求企业产品的差异化，躲过了失败的原因，就距离成功不远了。

三只松鼠的营销模式就是口碑好，企业首先要把产品做到非常优秀，如果产品不好，顾客肯定对产品不满意，那么品牌的问题就出来了，当然也不能光质量好，接下来比较重要的就是产品的用户体验，主要的核心就是感情的销售，在整个购物过程中，让顾客的体验比较愉悦，当然最好的结果就是可以超过顾客的期望。

产品的质量好是每一家企业必须具备的，但是顾客需求的是服务态度好，还有就是包装袋子里面有什么，这些东西才是超过了顾客的预期。总之，在互联网时代，企业刚刚起步的时候，竞争力是比较大的，所以要求企业产品的每一个销售环节都不能有漏洞。三只松鼠善于运用互联网技术，在不同的阶段有不同的消费者体验，收集每一个消费者的体验反映，之后有关部门就会根据这些反映进行改进，完善产品的品质。

三只松鼠在坚果界的口碑就是一直在改进，从未有停止过，这就是给企业最好的回报，三只松鼠的销售口碑也就在这一点点的改进之后得到了最好的产品反映。当然不管是前期的产品质量过硬，还是后期的产品整顿，都给三只松鼠带来了很好的口碑效应。(www.xing528.com)

购买过三只松鼠的消费者都知道他们的服务是非常好的，从消费者一开始产生购买的念头，吸引人继续消费下去。三只松鼠是线上销售，消费者和卖家沟通的第一句话，就充分地显示出卖家对消费者的尊重，接着有会卖萌的小松鼠客服和消费者沟通，这样就比较会吸引消费者。然后在打包快递的时候，会有可爱的呆萌小松鼠给消费者发送短信，物流信息的更新会随时通知消费者，这样就给了消费者比较贴心的服务。最后消费者收到坚果打开包装的时候，也能感受到企业的贴心服务，里面不但有开果器，还有湿纸巾，这简直就是给消费者最贴心的服务，毫不意外地成了很多办公室女性顾客的新宠儿。很多时候爆品成功的大部分原因就是在于企业的服务，因为产品的质量在一定程度上是没有太大差距的。

其实我自己也是三只松鼠的忠实粉丝，第一次购买的时候就完全被它的销售品牌吸引了，然后就是冲动消费，其实在淘宝上也有很多坚果比他们家卖得便宜很多，那些卖家的信誉和开店时间也是值得信赖的。后来在三只松鼠的店里买了一个森林大礼包，收到的第一感觉就是呆萌，第二感觉就是很贴心，简直是良心设计啊！包装箱上面有一个方便开箱的工具，这样就不用去找剪刀了，顺利地打开了包装，里面的每一个小包装都很精美，每一包坚果里面都有一个封口夹，这简直就是业界良心啊！他们帮消费者考虑到了以防坚果受潮的问题。

打开夏威夷果里发现面有开果器，这让我想起以前购买的夏威夷果店家不发开果器，只能靠石头砸开，说起来简直就是一把辛酸泪啊！最后值得称赞的是，三只松鼠还提供了装果壳的纸质垃圾袋，还有湿巾纸，就不说还赠送了试吃的包装，单单这些贴心的服务就会让消费者感到很暖心。

三只松鼠的设计就是在善待每一个吃货，伺候好了每一个消费者，后来我又介绍给了办公室的人，慢慢身边的朋友都变成了三只松鼠的忠实粉丝。这也从侧面体现了企业营销产品中不可忽视的细节问题，其实，每一个消费者都能变成朋友圈的营销者。

企业都知道在“双十一”这个消费日，一定要让自己的产品“出尽风头”。但是有些企业就不会这样想，只会坐等“双十一”的到来。

三只松鼠在十一月份就开始迎接双十一的到来了，这也是每个产品必须要考虑到的问题，不能让消费者等待物流太久，这就要提前给消费者准备好产品。三只松鼠在双十一的预期达到3亿，最后产品的成交额达到了2.5亿，连续在天猫商城坚果零食类排名第一。因为没有哪个企业是靠着一个单品而销售这么多的交易额，这和三只松鼠高速发展背后的商业模式以及新农业有很大的关系。

为什么三只松鼠仅用了17个小时就轻松突破了2亿，成为天猫商城零食类销售第一？这可算是大爆品啊，其实还是要从三只松鼠自身的品牌质量说起，首先就是品牌的传播，三只松鼠很简单的字数和卡通形象给消费者眼前一亮的感觉，也对坚果的品牌有了定义化的认知，颠覆了人们对于坚果的区域性的理解，最大化地诠释了电商产品的品牌化。

对于三只松鼠，可以说到现在基本上是耳熟能详了，主要还是产品的创新性和勇于创新的精神，三只松鼠最简单的就是产品的口碑营销，这也是三只松鼠成功的最主要原因，三只松鼠基本上就是征服了所有的线上销售平台。

当然，所有的产品都不可能简简单单、随随便便就能成功，三只松鼠的成功也是因为长期的坚持，以及不断地完善自己的细节问题。“双十一”的爆品打造也是因为前期产品的不断改善，对用户体验的坚持，对年轻群体持续地跟进以及在此基础上的创新，然后就是互联网思维的改变，企业的销售本质上说就是产品的销售思维。

还有后期的宣传，因为产品的呆萌形象让很多明星也在“双十一”和大家一起在天猫商城度过了这个购物狂欢节，这无形之中，又给三只松鼠带来了粉丝消费。而且优秀的企业品牌，必定有着动人的故事，这就是品牌的产品明星化，三只松鼠的多元化发展，也是多方面地给自己的产品打广告，让更多人知道三只松鼠是做什么的，这就使得在后来的购物狂欢节上成功地引爆了产品，成为坚果产品中的佼佼者。

一个企业打造爆品，时间的长久并不是问题，问题是企业根据时间的长久来不断地完善自己的产品，让消费者对于产品的认知度要大于产品对于消费者事实的反应。很多产品在这个过程中就被pass掉了，坚持到最后的产品基本上就是同类产品之中的爆品，这个过程是漫长的，重要的是这个过程完善了产品的意义。三只松鼠也不是在开始的时候就成功成为坚果类的爆品，也是通过四年的努力才有今天的成绩。