房地产营销的渠道和特点

房地产营销的渠道是指房地产商品由房地产开发企业流向最终用户的方式，主要由经销商和代理商组成，有直接渠道和间接渠道两种方式。直接渠道是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接销售其房地产产品的行为，简称为直销或自销。间接渠道，是指房地产开发企业通过中间商将产品销售给消费者的一种营销方式。其中，房地产中间商是指处在房地产生产者和消费者之间，参与房地产商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的机构或个人。房地产中间商的类型有两种，即按其是否拥有房地产商品所有权可分为房地产经销商和房地产代理商，由于房地产产权转移涉及巨额资金，间接渠道一般以代理商为主。

房地产营销直接渠道的适用范围有：大型房地产开发企业往往拥有自己专门的市场营销队伍和世界或地区性的销售网络，它们提供的自我服务有时比委托代理更为有效。因为本企业的人员更可能全力地为企业促销产品，从而可以对促销进行很好的控制。当市场为卖方市场时，由于市场供不应求，只要有楼盘推出就会有很丰厚的利润，房地产开发企业往往不需要专业的销售队伍，更不必委托他人销售。自身素质优良、市场反应非常好的项目，有时不需要房地产代理机构也能很快地租售出去。当企业所开发的房地产项目已有比较明确甚至固定的买家时，也无须再委托房地产代理机构。例如，房地产项目在开发前就已经预售给某些业主了，甚至是业主已支付部分或全部建设费用。

房地产营销直接渠道的优点有：房地产开发企业直接面向市场，了解购房者的需求、购买特点以及变化趋势，可以及时作出相应的经营决策，更好地满足消费者的需求；可以缩短房地产商品的流通环节，减少流通费用，降低营销成本；为消费者提供特殊的服务，比如消费者对物业形态、结构、色彩以及室内装修等的不同要求，进而有利于企业扩大市场影响力、提高企业声誉以及树立企业品牌形象。

房地产营销直接渠道的缺点有：房地产直接营销会占用企业一定的人力、物力和财力，分散企业经营决策层的精力，可能会使企业顾此失彼，开发建设和营销两方面都受影响；独立承担全部风险，因而风险较高；营销网络、营销能力以及对市场信息的了解程度毕竟不如专业的中间商，有时会影响营销速度，延长项目周期，不利于企业的资金周转。(www.xing528.com)

房地产营销间接渠道的优点有：可以集中人力、财力和物力，专心于房地产项目的开发，同时，中间商的介入加快了房地产商品的流通速度和企业资金的周转速度，可以提高房地产开发企业的经营效益；房地产经销商的介入，提高了资金回收的速度；房地产代理商的介入，加快了房地产产品的营销速度，也间接起到了分散房地产开发企业经营风险的作用。中间商通常都会为消费者提供交易流程的相关服务，大大简化了交易手续，节约了购房者的时间和精力。

房地产中间商的主要经营目标就是推销房地产，把房地产产品的所有权或使用权尽快传送到消费者手中，实现房地产商品的价值和使用价值。中间商在承揽房地产营销任务后，通常会实施各种促销手段，从而保证房地产开发企业尽快完成资金回收。中间商对于价值评估、合同签订、产权登记、变更登记、工商税务以及金融保险等各个专业领域都有较为丰富的专业知识和经验积累，可以为房地产生产者和消费者提供相关的咨询服务。中间商可以利用自身的资质、商业信誉和特殊渠道，从中做大量的协调、融通工作，帮助房地产开发企业向银行争取建设贷款，或帮助广大购房者争取住房抵押贷款。房地产开发经营必须建立在市场调查和预测的基础之上，由于中间商处于市场的第一线，对于市场需求状况、消费者心理以及市场供求的变化和发展趋势掌握最为直接和准确，因此通过中间商来进行市场调查和预测，可靠程度高。

房地产营销间接渠道的缺点有：由于中间商会收取商品的中介费用，因此增加了商品的成本，转嫁到购房者身上就会提高产品价格；房地产产品在使用过程中离不开各项服务，尤其是物业管理服务，中间商在这方面的服务往往不如房地产开发企业那样及时和周到；产品信息是由中间商“转达”的，因此信息质量会有所下降；开发商无法及时了解购房者需求以及竞争对手的最新信息，不容易把握市场变化趋势。