房地产营销理论优化

1.4P理论

（1）产品（Product），是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。产品注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。房地产产品的五个层次，如图7.1所示。

图7.1 房地产产品的五个层次

（2）价格（Price），是购房者为获得产品而支付的货币数量，是交换过程中备受关注的焦点问题。价格仍然是购房者决策的主导因素，在销售过程中最为购房者感兴趣，同时也确定了房地产开发商的盈利利润。双方买卖达成协议的最根本问题就是价格问题。定价是房地产营销过程的核心和关键，一切操作均以此为主轴。

（3）销售渠道（Place），可分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指通过个人联系，以信件、电话、电子手段、交流往来等方式将产品从公司出售给潜在客户。间接渠道是指通过第三方中间人（如代理或经纪人代表）出售产品。房地产企业主要采用直接销售的渠道。因为房地产产品的关键信息，如楼盘质量保障、企业信誉、支付承诺等，只有通过面对面的交流才能有所了解。

（4）促销（Promotion），包括广告、人员推销、营业推广和公共关系活动四种方式，目的是对消费者或使用者传递产品和企业信息，唤起顾客对商品的需求，以开拓市场，树立产品和企业形象。在实际促销过程中，选择四种方式组合应用，构成促销的组合策略。

2.4C理论

4C理论又称整合营销理论，强调购房者的愿望和需求（Consumer）、购房者的便利性（Convenience）、购房者可接受的价格（Cost）以及企业与顾客之间的有效沟通（Communication）。房地产整合营销的实施主要包括市场细分、项目优化、渠道多样化且双向性、服务延伸四个环节。

（1）市场细分。房地产市场上的各个细分市场已发展形成，各个细分市场的差异正在逐步扩大。首次购房者收入相对较低，主要考虑的是满足基本的住房需求，如一定的面积保证，购物、上学和就业方面的便利程度等；换房群体的收入相对较高，除了以上的基本需求之外，更多地考虑到住房的舒适程度，有足够的空间、优雅的环境等。

（2）项目优化。房地产开发的整个过程需要2～3年的时间，目标市场的分析实际上是一个预期、动态的分析。国内房地产市场发展迅速，产品更新速度快，因此项目优化始终贯穿于整个项目的全过程，从房型设计、平面规划到总价区间、购买力分析，营销人员参与整个过程。(www.xing528.com)

（3）渠道多样化且双向性。随着传播媒体技术的发展和房地产市场的不断成熟，借助各种不同媒体的力量，利用媒体交错使用达到预期的销售目标将成为更合理的选择。由于沟通是双向互动的，利用平面、立体和网络渠道等信息传播方式的组合，才能使这种变化得到充分的体现和及时的反映。

（4）服务延伸。房地产营销进入立体结合阶段，服务的内涵已覆盖了项目前期的选择、项目中期的施工和项目后期的竣工交房，还包括售后的中介服务。服务的外延包括房地产一级、二级和三级市场，让购房者享受全过程的服务。

3.5S规则

房地产营销中的5S规则是房地产营销人员通过长期实践活动总结出来的规律，在实际中具有重要的指导意义。5S是指速度（Speed）、微笑（Smile）、真诚（Sincerity）、机敏（Smart）、研学（Study）。

（1）速度（Speed），强调在房地产营销活动中要注重办事速度和效率。处理业务的时候要快捷，办事安排要程序化，注重沟通技巧和协调能力等。在接听电话、通知变化事项、预约和赴约、交款、倾谈等具体事项中能够快速、准确、无误地操作。

（2）微笑（Smile），在与客户交往中要提倡微笑服务，强调通过外表健康的、体贴的微笑体现出对客户的理解和宽容，以获取客户的信任和认可，但要把握好度。

（3）真诚（Sincerity），一方面努力做到真诚待客，另一方面也要通过恰当的表现让顾客感受到你的真诚。房地产营销是通过为人服务创造业绩的，树立形象应从真诚开始。

（4）机敏（Smart），即精明、整洁、利落，强调房地产营销活动中要做事情清楚，好而快，以灵活巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。

（5）研学（Study），房地产营销人员需要持续不断地研究顾客心理、接待技术、房地产知识和市场资讯，累积足够的专业和实践知识才能为顾客提供高质量的服务。