某职教中心采购一批汽车实验装置，按照经批准的采购计划，采用竞争性谈判方式进行。谈判小组与邀请参加谈判的3家供应商分别对拟采购的18大类设备111项技术性能指标进行了详细交流磋商，认为三家供应商提供的产品符合采购需求，并让其在规定的时间内作出最终报价。C公司最终报价33.8万元，比采购人公布的采购预算价61万元下浮44.4%，与最终报价次低价52万元相比也下浮了34.8%。
C公司的最终报价与同类设备生产厂家市场销售价格悬殊较大。谈判小组直观地感觉到C公司的最终报价低于成本。能否按期保质履约供货?采购人持怀疑态度。
经过短暂会商，谈判小组约请C公司谈判代表又一次来到洽谈室，谈判小组和盘托出了采购人的疑虑和担忧，善意提请C公司重新测算该设备的企业成本，并要求C公司将最终报价的成本、费用及其利润构成作出说明。谈判小组同时提醒C公司的谈判代表：一旦确定为成交供应商后放弃成交机会，或不按谈判文件和成交通知书明确的内容订立合同，或在订立合同时提出附加条件，或更改谈判文件提供的合同主要条款实质性内容的，采购人将取消其成交供应商资格，谈判保证金不予退还。给采购人造成损失的还将承担相应的法律责任。C公司授权委托人的答复大致为：本公司产品的价格构成是经过认真分析测算的，决定最终报价的价位是慎重的，其成本、费用及利润构成是公司的商业秘密，公司承诺按期供货。应采购人代表的要求，C公司授权委托人口头提供了几个近期中标的类近产品招标人单位名称，但始终没有提供任何解释或证明其最终报价合理性的书面材料。
但几天后，C公司却不承认谈判现场的口头承诺，找出种种不足为理由的理由拖延签订合同时间并很快明确表示不签订合同，先后托熟人或直接与采购单位经办人员协商试图退回谈判保证金，进而书面质疑采购人“确定C公司为成交供应商表明采购人已经认可C公司递交谈判文件的设备相关技术指标参数，不应该再要求C公司按照采购文件提出的相关技术参数订立合同。”
采购人回复C公司：贵公司的谈判函“承诺自觉遵守谈判文件中的所有条款”，显然包括承诺按照谈判文件要求的相关技术指标参数订立合同。要求C公司诚信守约。
C公司对采购人答复不满意，又以同样的理由向政府采购监管部书面投诉。为弄清事实，某市财政局约请相关负责人及采购人就C公司的投诉进行专题会办。会办现场调审了该采购项目相关档案资料，认为C公司谈判现场提供的设备主要技术指标参数与采购人谈判文件要求的参数指标基本吻合。其个别指标参数偏差也是优于采购文件要求的正偏差而不是负偏差，C公司质疑及投诉的矛盾并不存在，C公司必须在×月×日前与采购人签订合同，并确保产品质量和供货日期，过期按谈判文件约定处理。
财政部门的投诉答复发出后，C公司杳无声息。一个月后，采购人发函C公司，宣布取消其成交供应商资格，没收其谈判保证金，相关设备重新组织招标采购。但采购人错过了参加省教育行政主管部门统一安排的星级学校评估晋级的最后期限。
这是一个竞争性谈判采购失败的典型案例。该案例中，某职教中心设备竞争性谈判采购耗时达五个月之久，但最终还是以失败告终，不得不重新组织招标采购，且错过了一次星际学校评估晋级的大好机会，真是“赔了夫人又折兵”。通过这个失败的案例，我们应该在以后的采购工作中吸取这次的经验和教训。概括说来，主要有三个要点需要注意：(www.xing528.com)
（1）详细评审采购货物的主要技术偏差，公示评审结果。
在竞争性谈判中，谈判小组应当对每一个谈判供应商提供的谈判文件分别详细评审，并制作主要技术参数偏差对照表和评审意见汇总表作为评审报告的组成部分。对不影响采购货物有效性的技术参数偏差，应该签署可行或基本可行的肯定意见；对影响或可能影响采购货物有效性的技术参数偏差，应该向供应商提出质询，并通过谈判形成达成共识后签署肯定或否定意见；对经谈判小组认可的相关技术参数偏差及其评审结论意见，应该在谈判现场及时与供应商沟通；对确定为成交供应商的货物相关技术参数偏差，最好在成交通知书中明确列示，并向未成交供应商及社会公示。
（2）协商不能只停留在口头阶段，要确保谈判结果与采购合同条款的一致性。
竞争性谈判采购中，货物在技术性能、规格、标准等方面的不确定性，往往需要谈判双方就货物产地、品牌、规格型号、技术指标、价格构成以及售后服务等诸多要素通过多轮次沟通磨合才能形成共识。语言交流和口头洽谈是沟通磨合的主要形式，如果不能及时形成书面记录，无疑会给此后的采供双方签订合同带来隐患。因此，及时将口头谈判结果形成书面证据，是谈判双方订立合同以及诚信履约的重要基础工作。当条件允许时，口头谈判最好能留下音像记录，但至少应该将每一轮次的谈判内容尤其是谈判结论形成经谈判双方签字确认的书面文件。否则，类似本案的合同“扯皮”乃至投诉将在所难免。
（3）要准确把握确定成交供应商的报价最低原则，从容应对恶意低价。
充分竞争可以促使供应商压缩利润空间。但是，当出现恶意低价时，谈判小组应该要求谈判供应商对报价构成作出合理的解释和说明。竞争性谈判采购中，按照报价最低原则确定成交供应商，其实质性内涵是建立在符合采购需求、质量和服务相等基础上的理性报价，而不是低于成本的恶意竞争。
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