1.定义
所谓竞争性谈判采购，是指采购人通过与多家供应商就采购事宜进行直接谈判，最后从中确定成交供应商的一种采购方式。简单地说，就是指采购人与供应商一对一地就价格、质量、售后服务等进行比较性的讨价还价。
2.适用条件
由于竞争性谈判采购方式具有很强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制，并对谈判过程进行严格控制。根据我国相关采购法的规定，符合下列情形之一的货物或者服务可以采用竞争性谈判方式进行采购：
（1）招标后没有供应商投标或者没有合格标或者重新招标未能成立的采购；
（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或具体要求的采购。
（3）采用招标采购所需时间不能满足用户紧急需要的采购。
（4）不能事先计算出价格总额的采购。
（5）紧急情况下的采购或涉及高科技应用产品的采购。
（6）具有特别的设计或者特殊竞争状况的，很少形成竞争性的市场且没有确定价格的商品的采购。
（7）采购人和供应商双方对产品的制造、移交和服务的成本存在不同的估价的采购。
3.操作流程
通常情况下，采用竞争性谈判采购方式应按照以下几个步骤进行操作：
（1）拟制采购方案。
采购方案内容主要包括：
①领会上级下达的任务及相关要求，明确采购物资的品种、型号、数量、指导价格、采购时间、发运方式、接装部队等；
②明确业务人员的工作分工；
③布置相关的准备工作，如谈判文件的拟制、供应商的预选名单、合同条款等。
（2）成立采购组织。
采购组织主要包括领导小组和谈判小组：
①成立领导小组。
领导小组应由采购机构主管领导、有关部门领导、纪检人员组成，必要时还应邀请上级业务部门参加。领导小组主要负责谈判的领导和监督工作，不干预具体的谈判业务。
②成立谈判小组。
谈判小组由三人以上单数组成，其中专家人数不少于2/3，专家的选择应从专家库中随机抽取。
（3）拟制采购文件。
拟制竞争性谈判的组织工作文件、谈判文件和评定细则。组织工作文件主要包括：
①谈判组织机构及职责；
②谈判工作实施方案；
③谈判日程安排；
④谈判对象名单；
⑤谈判小组成员名单；
⑥谈判工作纪律。
谈判文件主要包括：
①谈判邀请函；
②谈判供应商须知（包括密封、签署、盖章要求等）；
③报价要求、投标文件的编制要求及谈判保证金的交纳方式；
④谈判供应商应当提交的资格、资信证明；
⑤谈判项目的技术规格、要求和数量，包括附件、图纸等；
⑥合同主要条款和签订方式；
⑦交货和提供服务的时间；
⑧评标方法、评标标准和废标条款；
⑨递交投标文件截止时间、谈判时间及地点；
⑩省级以上财政部门规定的其他事项。(www.xing528.com)
评定细则主要包括：
①评定基本原则；
②评定主要条件；
③评定步骤、内容与要求；
④符合性检查标准；
⑤资质评分标准；
⑥商务评分标准；
⑦技术评分标准；
⑧评定工作纪律；
⑨作废处理条款。
（4）选择谈判对象。
根据具体的采购物资情况，从供应商库、产品库中选择合适的供应商参加竞争性谈判，邀请的供应商不能少于三家，并向被邀请的供应商发送邀请函，提供谈判文件。收到回函后，对供应商逐一进行资质考核，然后填写《后勤装备候选承制单位审批书》，向上级主管部门报批。
（5）做好谈判准备。
收到被邀供应商提交的谈判文件后，组织谈判小组成员审查，主要审查供应商提交的谈判文件是否对采购机构制订的谈判文件作出了实质性的响应，并注意全面了解双方谈判文件的主要内容。
（6）进行正式谈判。
谈判小组逐个与供应商进行谈判。谈判的主要内容有：
①采购方介绍采购项目的基本情况；
②供应商介绍企业基本情况；
③供应商介绍谈判项目技术方案和服务承诺；
④供应商介绍对谈判文件实质性内容响应的情况；
⑤谈判小组对供应商提出的技术方案和报价进行询问和质疑。
正式谈判可以分两轮进行，第一轮谈判主要是围绕双方拟制的谈判文件进行洽谈。谈判后，供应商递交《第一轮谈判报价表》。谈判小组根据第一轮谈判情况对供应商进行评议。
第二轮谈判应重点围绕价格、技术方案、售后服务等方面的问题与供应商进行谈判。谈判后，供应商递交《第二轮谈判报价表》。谈判小组按照《资质评定标准》、《技术评定标准》和《商务评定标准》对供应商进行综合评定，选择候选供应商，然后报领导小组审定谈判结果。领导小组审定后，将中选供应商向上级业务部门报批。上级批准后，采购机构与中选供应商签订合同，并将中选结果通知所有参加谈判的供应商。
（7）谈判中止。
谈判时如果遇到下列情况之一，应该中止谈判：
①因谈判文件资质设置不合理，符合资质条件的供应商不足3家；
②出现影响采购公正的违法、违规行为；
③供应商的报价都超过采购预算，采购人不能支付；
④因重大变故，采购任务取消。
谈判小组应将谈判中止的理由通知给所有参与谈判的供应商。谈判小组认为谈判文件资质条件不存在歧视性条款或不合理条款，潜在供应商确实不足3家的，经政府采购管理部门的批准，谈判小组可以继续谈判，但谈判小组应出具书面说明材料，由采购代理机构保存备查。
（8）推荐成交供应商。
采购方应从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。总体说来，可以归纳为以下几点：
①按照最终报价从低到高，推荐成交供应商候选人，谈判结束。
②谈判小组应当比照最低评标价法，向采购人提供成交供应商候选人名单。
最低评标价法是指以价格为主要因素确定中标候选供应商的评标方法，是在关键商务和技术条款均满足的情况下，对非价格因素，如对一些非关键的技术、商务条款的偏离，按照一定的比例折算成投标报价，然后将投标报价和所有偏离所换算出的价格相加之和，称作评标价。以评标价格的高低为依据，确定中标人，是在全部满足招标文件实质性要求的前提下，依据统一的价格要素评定最低报价，以提出最低报价的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。
③谈判小组应当比照综合评分法，向采购人提供成交供应商候选人名单。
综合评分法是指在最大限度地满足招标文件实质性要求的前提下，按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审后，以评标总得分最高的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。综合评分的主要因素有价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度，以及相应的比重或者权值等。上述因素应当在招标文件中事先规定。
（9）编写谈判结果报告。
谈判报告由原始的谈判记录和谈判结果报告等构成，谈判小组成员必须认真核对谈判记录，确认评审结果，并逐页签字确认。
（10）中标公示。
中标公示、合同签订及备案、合同履约的验收、采购资金的支付、文件归档等与招标的操作程序相同。
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