令人耳目一新的差异化品牌定位

当今市场的实体店铺，产品间同质化严重，营销策略也是大同小异，这样的后果就是，各商家深陷在竞争激烈的“红海”中，而摆脱这种困境的方式，就是进行差异化定位。

中国零售业的元老级人物——厉玲，被称为“百货女王”，她曾在自己的书中说：“定位有多种展现形式，在已经有成功的定位对象占据市场的前提下，新生的追逐者如果只是一味模仿，并不是一个明智的选择。学会寻找已有商业形态定位间的差异性，才是崛起的方向。在厉玲看来，定位与定位之间必然存在着可以再度“闯入”的间隙。

在市场上，全面超越竞争对手是很难的，要做的和竞争对手不一样则相对比较容易。现在市面上的电动车性能几乎没有什么差别，但绿岛电动车却从这些大同小异的功能中，找到了那个“小异”之处，那就是绿岛电动车可以在水里“游”。为了突出这一点不同，绿岛电动车专卖店举办了这样一场活动，在活动现场设置了一个长方形的水箱，并在水箱中放满了水，然后将绿岛电动车置于水箱之中发动。这一举动引来了很多人的关注，毕竟大家还是头一回见到可以在水里发动的电动车。

或许其他电动车也有这个功能，但是却没有挖掘出来，绿岛电动车捕捉到了这个差异点，在消费者心中与其他竞争对手出现差别。不一样，就意味着差异化，意味着竞争优势。差异化定位的核心，就是通过提供差异化的产品和服务，为消费者提供价值，让消费者认可和买单。

几乎每一座城市都有那么一两条小吃摊位聚集的街道，那里客群严重重叠，竞争也相当激烈。但仍旧有一些小店铺凭借着差异化的定位取胜，其中牛根生经营的“半夜面馆”就是其中一家。在大部分小吃店的营业时间为上午十点到晚上十点的情况下，半夜面馆的营业时间就如他的店铺名称一样，晚上十点才开始营业，一直营业到凌晨四点。或许有人会奇怪，凌晨四点谁还出去吃饭呀？事实上，这样的人还真不少。有一些出租车司机经常会来惠顾，还有一些需要值夜班的人员也会前来惠顾。

半夜面馆就是通过时间上的错位进行差异化的经营，做到了和周围小吃店不一样的服务，抓住了一部分细分人群。还有一些借人流进行差异化经营的店铺，比如开在大型超市里的包子铺、汉堡店等。

在零售行业，有这样一句玩笑话，说：“一家沃尔玛，整死一个小街区。”意思就是说沃尔玛里面卖的东西太全了，完全没有给其他店铺留下可以生存的余地。但事实上却并非如此，很多小店铺专门围绕着沃尔玛、家乐福这样的大型连锁企业来立足，却也意外地取得了不错的效果。

因为对于很多并不需要进行大量采购的消费者而言，逛沃尔玛有些费时费力了。假如你只需要买一瓶水或是一包烟，你会选择去货多人也多的大超市？还是会选择进去就能买，买上就能走的小便利店呢？对此，大部分人都会选择更加快捷的便利店进行购买。所以说，从某种程度上来讲，沃尔玛可以整死一条街区，但换个方向来思考，沃尔玛同样也可以激活一条街区，关键就在于经营者能不能为自己找到差异化的定位。

经营者想要在激烈的商业竞争中找准自己的定位，只是关起门来冥思苦想是没有用的，必须要打开门走出去，亲自面对市场，面对品牌，面对对手，接收外部信息，通过观察分析已有竞争对手的定位“空白”，并权衡自身的实力后，才能够精确地找到自己的定位。具体来说，要进行差异化的定位，经营者可以从以下几个角度切入：

所谓的经营模式，也称为商业模式。商业模式其实就是企业的发展战略，对于实体店而言，就是实体店的发展战略，即经营者要通过什么样的方式去经营店铺，实现盈利的目的。在这一点上，好市多的经验就十分值得经营者们借鉴。

与其他超市不同的是，好市多采用的是会员制的经营模式，想要在好市多购物，就必须要花钱办理会员卡。而想要在好市多以非常低廉的价格购物，前提就是要在好市多进行“多频次、大额度”的购物，所以在美国，无论是电商，还是线下零售店铺，在与好市多正面交锋的时候，都很难取胜。(www.xing528.com)

另外，在采购方式上，好市多也与其他大型卖场不同，大部分超市讲究的是产品品类齐全，而好市多在采购时，讲究的却是数量巨大，但品类不多，这为好市多进行低价采购提供了基础。虽然好市多的产品种类不够丰富，看似让消费者失去了更多的选择权，但事实上，好市多已经帮顾客找到了最合适、最便宜，以及使用频率最高的产品。

好市多就是从经营模式上进行了差异化定位的典型代表，所以它有效地避开了线上线下的激烈竞争。

说到开店选址，大部分经营者会将注意力放在那些人流密集的大型商圈，如城市中心、CBD等，这类地区地段固然好，但这也决定了这些地方的租金高、竞争激烈。相反，那些二线商圈、三四线市场、农村市场，以及社区，虽然人流量不大，但是租金相对的也会低一些，竞争也会少一些。

五星电器的经营者刘楠起初将店面选在了城市的核心商业圈，但是经营之后才发现，虽然地理位置优越，人流量巨大，由于品牌不够响亮，很难赢得消费者的关注，再加上租金高，使得五星电器的经营越来越难。

经过重新定位后，五星电器决定放下身段，将渠道下沉，改为将店铺开到“犄角旮旯”去的策略，由大城市转战到了县乡级市场。这一改变，扭转了五星电器的经营局面。离开了竞争激烈且增长空间有限的核心商业圈，提升了自己差异化的竞争优势，实则聪明之举。

其实，不一定只有在核心商业区才能获得最大的经营优势，最大的经营优势在于离顾客最近，离顾客越近，竞争优势就越大。

实体店经营者在选择产品种类时，要尽量避免在数码产品、服装产品等电商具有明显优势的领域里与电商进行正面竞争。比如：在图书零售方面，实体店与当当网相比，几乎没有什么优势可言，但是在商品品类上，还有可以进行差异化竞争的优势。电商经营新书，实体店可以经营旧书、特价书、稀缺书、教辅书等等。

其次，还可以通过线上线下相结合的方式，进行高低档次相搭配，实现差异化经营。现在很多书店会这样做，将线下的实体书店作为高端店铺经营，只提供高价正品书和高质量高价书。而网店则作为低端店经营，用于处理实体店积压的库存以及过气的图书，这样，就能有效地避开正面的竞争。

服务，是实体店可以抓住的超越电商的好机会，实体店提升服务水准，就可以靠温情的服务打动顾客。甚至差异化的服务达到一定的境界后，还能将线下的竞争对手远远地甩在后面。

比如海底捞，服务好到了“变态”的地步，一提到海底捞，首先进入消费者头脑中的词汇，就是“服务”二字。这一点，不仅仅让同行嫉妒，甚至还引来了跨行业之间的学习与模仿。所以，当在以上三个角度都无法找到竞争对手的定位“空白”时，就不妨去努力提升自身的服务水平吧。