以目标客户群为主的优化策略

唐广胜学习美发多年，因为手艺精湛，很受顾客欢迎，于是萌生出了自己开店的想法，并在当地的一个大型社区外找了门店。他给自己店铺的定位是高档理发店，从豪华的装修到昂贵的定价，无一不体现出高端大气上档次的感觉。

但这个社区虽然属于大型社区，但是却不是高档社区，住在里面的人都是上班族。白天年轻人出去上班，只有老人或是不上班的妈妈在家里带孩子，而老人、不上班的妈妈，还有家中的小孩儿，又无法接受昂贵的定价，所以唐广胜的理发店几乎处于无人问津的状态，就是到了春节前夕，也还是没有什么人光顾，与其他理发店排大队的情形形成了鲜明的对比。勉强支撑了半年后，唐广胜赔光了自己所有的积蓄，只好选择关门。

总结唐广胜的经验教训，其实就是他没有准确地找到自己的目标客户群。经营一家实体店，讲究的是“天时、地利、人和”。“天时”就是详细了解整个区域的情况，譬如附近的社区、写字楼、学校、超市、餐饮等情况，还要了解这个区域内所居住的民众，他们的作息时间、年龄状况、购买能力等。“地利”是指分析人流的情况。在一条街上，经常会遇到这样的情况：左边很热闹，右边冷清清，虽然都是在一条街上，中间就是隔着一条马路，但人流情况可以说是天差地别。甚至有时候，只是隔着几步远的距离，有的店铺生意火爆，有的店铺就无人问津。“人和”就是对消费群的分析。比如：便利店7-ELEVEN的店铺都选择开在商业楼附近，因为周边都是上班族，所以7-ELEVEN每天早晨提供热乎乎的早餐，非常受欢迎。

总而言之，关于店铺的定位不是一拍脑门就可以决定的事情，而是要经过一定的市场调查，然后根据周边的消费人群来进行定位，或者是根据自己店铺的定位，将店铺开在目标客户群附近。

与唐广胜一样在这个社区同时开店铺的，还有一家售卖糖果烟酒的。这家糖果烟酒的生意就很不错。原因在于每个家庭都避免不了应酬这样的事情，而应酬时烟酒又是必不可少的内容。还有逢年过节或是走亲戚看朋友时，总要买一些礼品上门，这时候开在家门口的糖酒店，就正好符合人们的需求。

寻找客户群，并了解客户群的消费方式，将店铺开在他们出行必经的地方。经营实体店，产品好是立足的根本，但经营者也不能将所有的目光都放在产品上，还要将注意力放在寻找自己的目标客户群上。所以给店铺定位的同时，首先要将目标客户群考虑到其中，一切都以自己的目标客户群为主。

乐天玛特超市在经营的过程中，发现前来超市购物的大多都是年轻人，原因是年轻人会开车，所以愿意选择产品齐全但距离较远的乐天玛特来购物。而一些老年人由于不会开车，所以光顾的时候很少，但是老年人也是不容忽视的消费群体。

为此，乐天玛特决定开个免费班车，为消费者提供购物方便。但是如何确定路线，都走哪些社区，成了一个难题。这时经营者想到了一个办法，那就是在超市门口派发带有超市Logo的垃圾袋。然后隔天到各个社区走访，如果某个社区的很多垃圾箱里，都能发现乐天玛特的垃圾袋，那就说明这个社区里的大部分居民都会到乐天玛特购物。

于是，班车的路线图很快就根据垃圾袋出现的位置绘制出来了。因为班车是免费的，而且每个时间段都有发车时间，非常受那些老年人的欢迎。

对于一家大型超市而言，附近社区里的居民都是自己的目标客户群，将目标客户群牢牢掌握在自己手中，使之成为自己的忠实顾客，那就很难被竞争对手抢走了。

做老年人的生意，顾客大致可以分为两类，一类是家中有老年人的青年人，这种通常都是上有老下有小的情况；另一种就是老年人本身。按照消费能力来说，前者要大于后者。青年人在给自己的父母买东西时，价格并不是最重要的，重要的是品质如何，对父母是否有实际的用途。而老年人的购买能力看似有限，但实际上恰恰相反。由于老年人身体状况的原因，导致他们不愿意长时间逛街，同时由于生活的年代不同，他们对网购也不太熟悉。因此，电视购物就特别受老年人欢迎，据统计，大部分电视购物的消费者都是老年人。因为他们只需要打个电话，既不需要进行复杂的网购操作，也不需要走太远的路，就可以买到对他们而言很不错的产品。

这里的关键在于，产品是否能够得到老年人的信任。很多售卖保健品的实体店在面对老年顾客时，都不会直接将产品卖给他们，而是先通过一些小礼品的赠送，以及生活中无微不至的关怀，来取得老年人的信任，然后再给老年人灌输保健的概念，让老年人心甘情愿地为产品买单。(www.xing528.com)

所以当经营者的目标消费群里是老年人时，可能在短期内生意不会很红火，前期要将更多的精力放在如何取得老年人的信任上，当得到老年人的充分信任后，再对自己的产品进行推销。

同时，在产品的选择上，也要充分考虑老年人的喜好。比如在穿衣方面，老年人喜欢比较宽松的，颜色要么偏暗沉一点，要么就要鲜艳一些的，穿起来以舒适为主。在审美上，老年人则比较具有时代的特征，当下的审美趋势不见得会被老年人接受。另外，需要注意的是，如果选择做老年人的生意，就要在各个环节都针对老年人的偏好，如店内的摆设、店铺的位置，以及店内产品的陈列等，不要既想做老年人的生意，又妄想着留下青年顾客，那只能令自己的店铺变得不伦不类，既无法取得老年人的喜爱，也得不到年轻人的青睐。

人们常说：“女人和小孩的钱最好赚。”随着女性日益成为市场的消费主体，专门为女性打造消费专场已经成为流行趋势，例如：在日本有女士专用的地铁列车，车内完全按照女士需求来设计建造。

都市丽人服装店就是一家专门针对女性消费者的店铺，服装店老板徐丽丽将目标消费的群体定位在都市女性白领。这个群体有一定的经济基础和消费能力，更重要的是，她们是时尚潮流的引领者，工作之余，她们更多的兴趣是逛服装店，购买符合潮流的最新款服装。

鉴于女性消费群体对整个消费市场的重要性，许多商家针对她们的消费心理，从店铺的装修、环境、布置等多方面入手，为女性量身打造了专属她们的购物场所。都市丽人服装店，从远处看几乎很难发现它有什么特色，近看才会发现，服装店门口立着一张告示牌，上面赫然写着八个大字：“女士专店，男士止步”。

与其他服装店不同的是，这家服装店的一切都围绕着女性消费者的需求而设定，高级的木质地板、柔和的灯光、舒缓的音乐、粉红色的背景墙、天鹅绒的软沙发，还有可爱的毛绒玩具熊，营造了一个非常温馨的环境。此外，店里设有三间试衣间，每间试衣间的地上都放着四五种不同颜色和风格的鞋子，以满足顾客的穿搭需要。试衣间的对面还悬挂了一面巨大的试衣镜，顾客从试衣间出来之后，就能直接看到穿着新衣服的效果。

而每当有男友或者丈夫陪同前来时，也并不会真正被“拒之门外”，反而会被请到店里的休息室中，这里不仅有一些报刊、书籍，而且还有免费的咖啡和饮料。这一举措有效地减轻了陪女性逛街的广大男性的疲劳，他们只需要在一旁享受由服装店提供的服务就可以了。同时，没有男士的催促，女性顾客就有了充裕的时间去挑选、试穿衣服，最后基本上都不会空手而归。

气氛轻松优雅的店铺往往能满足女性喜欢精挑细选的需求，店内巨大的化妆镜和考究的装修，又能满足女性顾客喜欢拍照的心理。这些都是促使女性产生购买行为的重要因素，但前提是，商家必须用有效的手段将女性顾客吸引到店铺里，这些因素才能发生作用。

别看学生们没有挣钱的能力，但是他们消费的能力可一点都不低。家长给的零用钱，除了吃喝之外，往往都进了学校门口店铺主人的口袋里。

通常，孩子们的好奇心较强，求知欲望也较强，喜欢一切新鲜的事物。所以，当经营者的目标客户群体为学生时，就要时常留意孩子们平时爱看的电视节目，里面的主人公、故事情节等，然后选取跟其有关的产品来卖。另外，年龄段不同的孩子，对新鲜事物的关注点也不同。比如：低年级的学生通常对动画片感兴趣，所以他们喜欢的东西往往都跟动画里的主人公有关；而高年级的学生，往往会对时下的一些热门节目感兴趣，所以节目里的嘉宾也会成为他们的心头好。

值得注意的是，做学生的生意，要严格把控质量关。孩子们与成年人不同的是，他们不懂得保护自己，无法区分产品质量的好坏，所以作为商家，就要将质量的问题放在首位。