在客户面前，销售员千万不要随便贬低自己的竞争对手，总说对方的产品如何如何不好。贬低竞争对手只能让客户觉得你是一个小气、对自己公司产品没有信心的人，从而影响你的产品销售。销售员应该用产品的实力来证明你们比对手强。所以应该尽量向客户展示你们产品或者服务的优势，至于竞争对手的事情，哪怕是必须提到，最好尽量少谈或者以客观的话语一带而过。在客户面前随意地用言语贬低对手，是销售员损害自己、产品和公司形象的做法。
【实战案例】
吴老板想采购一批油漆，在商场一家油漆专卖店内，遇到某油漆品牌的销售员小任。听完小任对产品的介绍后，吴老板问：“你们的产品，和××牌有什么不同。哪个好？”
小任一听，××牌正好是自己的竞争对手，这个牌子的甲苯在市场上长期以来一直在与自己的产品展开激烈竞争。听到客户的询问，他回答道：“当然是我们的好啦。您不知道吗？他们有几批次生产出的油漆刚刷到门上就凝固了，漆面出现龟裂，甲苯出现问题了，您认为他们的质量怎么样呢？我们的产品从来就没有发生过任何质量问题。”
“××牌有这样的事吗？”吴老板半信半疑。
“当然啦。”小任的回答很坚决。
“那我再转转吧。”吴老板说完，就走进另一家某油漆品牌专营店。销售员小李热情地接待了他。听完小李对产品的介绍后，吴老板问：“你们的产品，和××牌有什么不同。哪个好？”
小李回答道：“我们产品的质量很好，××牌油漆市场所占的份额和我们差不多，他们能成为我们的竞争对手之一，质量应该也不会差的。”
吴老板听了小李的话，又问：“××牌油漆出现过质量问题吗？”
“这类油漆的生产工艺比较成熟，产品好坏主要在于环保指数。使用不当会影响油漆效果，一般不会出现质量问题的。”小李回答。
权衡小任、小李两个销售员的话，吴老板觉得还是小李的说法比较靠谱，于是决定采购小李推销的产品。(www.xing528.com)
在销售的过程中，竞争都非常激烈，有时候为了赢得一桩生意，很多业务员在与客户沟通的过程中会用诋毁竞争对手的方式来抬高自己产品的优势，而结果往往是适得其反。在销售工作中最大的忌讳是说竞争对手的坏话。这只会影响你的产品在客户心目中的地位。一旦当客户认为你是一个喜欢在别人背后说坏话的人的时候，那么他对你的为人已经产生了怀疑，他会觉得你不可靠。另外，通过对别人的诋毁来抬高自己产品的优势会让客户感觉到你对自己产品的不自信，一旦客户感觉到你都对自己的产品不自信的时候是很难取得他的认可的。还有，对于别人产品的好坏，客户自己有自己的衡量和比较的标准，你不用强调或者指导他怎么去判断，况且你的产品也是他衡量的对象。
所以，作为一个专业的销售员，应当大度、客观地评价竞争对手。对竞争对手的评价，最能折射出一个销售员的职业操守。遇到客户询问竞争对手的产品时，销售员最好以客观公正的态度进行评价，不隐藏其优势也不夸大其不足，让客户从中获得其所需的信息，感受到你的素质和修养。如果对竞争对手进行攻击，就会适得其反，产生负面的影响。
【实战要点】
客户会问：“您认为A公司××产品（竞争对手）怎么样？”这是很多销售员会遇到的问题。在实际销售过程中类似的情况经常发生。这对销售员的应对技能是一个考验。如果此时销售员趁机攻击对手，则不仅不会赢得客户，可能还会失去客户的信任，因此，你千万要记住，不要随意贬低对手，这不仅仅是一种不好的行为习惯，同时也是沟通最大的忌讳。那么应该怎么让客户很客观地看待我们将自己的产品与别人的产品做比较呢？一般来说应该注意以下四点。
（1）需要对客户的需求有准备的把握，要能很全面地了解客户对产品的关注点。只有在了解客户的需求的基础上，才能找到与客户深入沟通的切入点。
（2）需要对你的竞争对手有很客观全面的了解，才能突出介绍的重点，让客户认可你的产品的优势。
（3）不管是在介绍自己的产品还是在给客户建议的时候，关键是要真诚地从客户立场出发。
（4）不要在熟人面前说竞争对手的坏话。有一些销售人员给人的感觉非常的真诚，让客户可以当作依靠，和客户可以做到无话不谈。那是因为销售员规避了客户的忌讳，抓住了客户的需求，让客户感觉到了销售员一直在帮助他。销售员不是没有说竞争对手的问题，只是销售员聪明地给客户指了一个方向，告诉了客户一个评判的标准，然后这个客户又乐于用销售员给的标准去衡量。记住，不要泼脏水给竞争对手，因为无论你如何反唇相讥，也比不上保持冷静的职业头脑，能赢得客户的认真对待。
所以，作为销售员要明白，客户放弃竞争对手的产品来和我们洽谈，这本身就说明我们的产品优于竞争对手。客户的眼睛是雪亮的，谁的产品质量好、售后服务好，客户会有自己明智的选择。所以，这个时候销售员应该尽最大的努力帮助客户解决遇到的问题。
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