个性化对待客户，与不同的人说不同的话

由于每个人都有不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的消费者那里，表现方式也有所不同。所以，为了能够真正把话说到客户的心坎上，销售员不仅要了解客户的需要、动机，还要对不同的客户有一个基本的判断，这样才能有的放矢，马到成功。

【实战案例】

在天宇公司，有一个叫张涵的美女销售员，她不但长相靓丽，声音甜美，而且口才方面也是非常的出色，在为人处世方面也是相当的有一套。在历次公关营销中她都能够发挥自己的优势搞定难缠的钉子户。在维护客户方面也是花最少的钱办最漂亮的事，简单的几个电话就能够让客户身心愉悦。

但是最近，在面对天宇公司公关的一位客户时，销售员张涵是屡次出马，但每次都是无功而返。

以下就是她的拜访经历：首次拜访时，张涵就习惯性地露出她那迷人的微笑。这位女客户个子不是太高，肥胖的身材，但是长相端正，皮肤也很好。初次见面，这位女客户就一直盯着张涵的脸看，这样的举动让张涵感觉非常的不自在，误以为是自己脸上的粉底涂得不匀或者是眼线花了，所以感到这次见面很失败。第二次见面的时候，张涵更加地注重外表的打扮。这次那位女客户只是瞄了她一眼，就转头做自己的事情去了。这样几次下来客户总是对她不理不睬，张涵的信心大跌，有点坚持不住了。

天宇公司还有一位叫李薇的销售员，长相平平，平时喜欢带着老式黑色框眼镜，和张涵相比缺少了一点女人味；但是李薇为人精细善于察言观色。

李薇在听了张涵的拜访经历之后，就开始与这位女客户见面。李薇“裸妆”上阵，穿着简单大方。看见女客户李薇首先做了自我介绍，然后见女客户的皮肤这样好就开始讨教起护肤之道，这样二人就开始了一阵热聊。李薇满心欢喜地把女客户护肤之道仔细地记录在本子上，对于业务上的事情只聊了几句。第二次见面的时候，李薇稍微化了一点淡妆，不仅如此还准备了小礼物以此来感谢女客户教她护肤之道。女客户也甚是开心，主动和李薇说起关于产品的事情，这样一来李薇就轻松地搞定了这位女客户。

张涵是一个能力很强的销售员，能轻松搞定很多客户，但是，为什么面对这位女客户时却束手无策呢？因为张涵的销售攻略，对之前的客户有效果，但对这位女客户起不了作用，而李薇换了一种公关方式，就轻松地搞定了这位女客户。所以说，不同的客户，应该用不同的办法。说话也是一样，要根据客户的不同性格不同对待，对什么样的客户说什么样的话，这样才能抓住客户。

【实战要点】

销售语言是讲究针对性的，即见什么样的人说什么样的话。下面是几种不同类型的客户，以及针对他们的不同的说话策略，希望能帮助销售员熟悉这些类型，努力扩大应对不同客户的范围，优化应对方法。

1.应对优柔寡断的客户

当销售员与这种类型的客户打交道时，就要掌握主动权，并且积极地运用销售语言向他提出一些积极的建议。另外，一定要多用肯定句式，使客户感觉到你是站在他的立场上考虑问题的。如此一来，客户就会在你的促使下做出购买决定。(www.xing528.com)

2.应对疑心重的客户

当销售员与这种类型的客户打交道时，就要充分展示自己的诚意以及对客户提出的疑问表现出足够多的重视，例如：“您提出的这一问题真是一语中的，我也有过类似的疑问，只是，如果想要解决这一问题，我们还需要多交换意见。”

3.应对沉默寡言的客户

这类客户的话相比其他客户来说会比较少，最多是问他一句，他才会回答一句。销售员面对这种类型的客户时，就要说有用的话，而不是絮絮叨叨地惹人讨厌。一般来说，这种类型的客户也是说一是一，对于销售员来说反而是件好事，与之交流更容易促成交易的顺利达成。

4.应对爱讨价还价的客户

在生活中，我们常常看到一些人为了鸡毛蒜皮的利益而热衷于讨价还价。这种人普遍有占小便宜的心理，所以，当销售员与这类客户沟通的时候，就要在口头上做出妥协，例如说：“我卖给您的，可是最低的价钱了。”“您真会讲价钱，再没有比卖给您的价钱更低的了。”这样使他感到自己占了一点便宜，又认可了其砍价的本事，更容易让其购买你所销售的产品。

5.应对喜欢炫耀的客户

对于喜欢炫耀自己的人来说，总是最喜欢听恭维、赞美自己的话。当销售员与这类客户沟通的时候，就要注意对其多加赞美。当然，销售员只需要有选择地聆听对方的话。总而言之，你对这类客户多一点赞美，就会多一点成交的机会。

6.应对怒火冲天的客户

让客户的怒火尽情发泄，在他们的愤怒发泄完之前，你是不可能帮他们解决任何问题的。记住，永远不要和发怒的客户去争论。即便你完全了解对方的意思，也不要去反驳。要避免用威胁、官腔或无法提供选择和帮助的态度激怒客户。