很多销售经验告诉我们，与难缠、异议不断的客户相比，跟那些只看不买的客户打交道更难。这些客户只是看看，不在意对商品是否满意。这些客户似乎没有购买需求，销售工作也就无法展开。但精明的销售员，对那些只看不买的客户，通过循循善诱，为这些客户找到购买商品的理由。让客户从看到买，销售员不仅需要掌握专业知识，还需要具备良好的沟通技巧。
【实战案例】
某天，某礼品店来了一个男孩，站在橱窗旁对着一个音乐盒看了半天，也不说话。销售员问他需要什么，男孩也不应声。这时，另外一名销售员走过来，对男孩说：“你是喜欢这个音乐盒吧？”
男孩：“嗯。”
销售员：“喜欢就买回去呗。”
“我只是看看。”这个男孩回答，而后又走到另一件工艺品面前。
销售员：“这个也很漂亮。你是想选个礼物送人吗？”
男孩：“嗯。”
销售员：“想送给谁呢？”
男孩：“没想好。”
销售员：“啊？明天是母亲节，如果把这个礼物送给妈妈，她该是多么高兴呀。”说完，销售员走到橱窗边，打开了音乐盒，里面缓缓地飘出了一首美妙的钢琴曲。
接着，销售员说：“如果你送给妈妈，她一定非常喜欢。而且我还可以免费给你做一个漂亮的包装，你看好吗？”
男孩：“真的适合吗？”
销售员：“我觉得挺适合的，当音乐声飘出的时候，妈妈一定会很感动，不过我们这里还有其他的礼品，你也可以看看。没关系的，你选择任何一个礼品都可以免费给你做漂亮的包装。”
男孩：“我还是喜欢那个音乐盒。”(www.xing528.com)
销售员：“我也看它最合适了，那么我们就把它打包装好吧？”
男孩：“好，就买这个送给我妈妈吧。”
案例中，这位男孩在刚开始时表现得很沉默，销售员问其需要什么，也沉默不答。而最终，另外一名销售员却打开了他的话匣子，并替男孩找到购买音乐盒的理由，并成功推销出去了这款音乐盒。这名销售员之所以能做到，是由于他具备良好的观察能力和思考能力：首先发现了小男孩对音乐盒感兴趣；然后循循善诱，让男孩愿意与其主动交谈；最终推销成功。
【实战要点】
在现实销售过程中，我们经常会遇到这样的客户，他只是逛逛看看，无论销售员说什么，他似乎总是把自己与销售员隔离开来，对销售员的热情视而不见，无论何时总是保持沉默，让销售员找不到交谈的突破口，更别说销售机会了。
因此，如何打开这些不言不语的客户的口成了很多销售员必须研究的课题。那么，想要搞定只看不买的客户，销售员应该如何做呢？
1.始终保持热情诚恳的态度
销售员的热情就像一团火，无论内心如何冷淡的客户在销售员的热情面前都会被感染。从事销售行业，热情就是销售员获取成功的法宝。
因此，在与这类不言不语的客户交谈时，销售员要始终保持语言、神情和目光的真诚，并始终保持微笑。当你从始至终地与其热情真诚地交谈后，就一定能在客户的心里留下良好的印象，不论谈话是否取得实质性的进展，对以后的销售工作都会有所帮助。
2.善于观察，挖掘客户的需求
那些只看不买的客户往往是不言不语的，客户的内心想法多半不能从言语上得知。因此，我们不仅嘴上要会说，眼睛还要会看，耳朵还要会听，大脑还要会想，要有足够的耐心、信心和智慧拿下这样的客户。要善于通过客户的举止甚至是一个眼神来捕捉客户的心理并加以分析。掌握客户的购买心理，也就掌握了成功销售的砝码。
3.努力引导客户开口
再聪明的销售员在与客户沟通的时候，只凭举止、眼神、表情等方面获取其购买商品的相关信息往往还是不够直观，甚至会得出错误的分析结果，出现判断错误的尴尬。所以，作为销售员不仅要善于观察，还要善于调动客户的积极性，帮助客户打开“话匣子”，让客户主动开口说话。当然，鼓励客户开口还是需要销售员具备良好的沟通能力，热情真诚地与客户沟通，并极力营造一个轻松的谈话氛围，让客户觉得是在和自己的老朋友交谈。
总之，当在销售中遇到那些一言不发、表情冷漠的客户时，我们不仅需要观察客户，通过非语言方式了解客户的内心，更要特别注重与客户的沟通。借助提问或者拉近心理距离的方式想办法将客户引导到沟通活动中去，做到充分了解客户，一旦客户被激发起了谈话的热情，愿意参与到谈话中来，那么销售员展开销售工作就比较容易了。
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