我们已经知道，电话销售就是销售人员与客户之间的心理博弈，电话邀约无疑是其中较为典型的一种。要想在这场博弈中获胜，保持一种良好的心态是必不可少的。而获得良好心态的前提就在于身份的定位，即把自己的地位放到与客户平等的位置上。
【实战案例】
电话销售：“您好，杨医生。我是人寿保险公司的小敏，我们现在正在进行一项针对产科医生的计划，您今晚值班，是吗？”
客户：“是的。”
电话销售：“医生是一项崇高的职业，我非常敬佩和尊重你们。不知今天晚上我可否去拜访您，讨论一下我们将要给您提供的产品。”
客户：“不用了，你的意思我理解。我一想到我生前投资的钱死后才能拿到，心里就有点难受。而且这么晚了，我又在值班。”
电话销售：“没关系，多晚都没关系，我可以陪您值班。况且我们只是见见面而已。买不买保险那是另外的事。”
电话销售：“刚才您说生前投保死后享用，假如您这样理解，那当然心里不好受了。事实上，保险并不只在人死之后提供补偿，它还可以在您退休之后为您提供生活保障，而且，您从保险中获得的回报要远高于您的付出。”
电话销售：“有一天，您退休了，病人们有义务为您提供退休金吗？没有吧？怎么办呢？最好的方式就是将现在收入的一部分用来确保将来的生活。”
电话销售：“打个不恰当的比方，如果您没存到足够的钱就不幸去世了，您的家人怎么办呢？如果您投了保，保险公司就可以为您照顾您的家人。保险是一个独特的财务工具，您健康长寿，它可以提供养老金；在您百岁之后，它可以为您的家人提供生活保障。”
电话销售：“您是夜班，我10点赶到可以吗。顺便陪您聊聊？”
客户：“那好吧，我在医院等你。”
很多电话销售员，尤其是新入行的销售人员，常常在给客户打电话时抱着一种有求于人的心态，这是一种非常错误的心态。事实上，在约见客户时，太过客气甚至是卑躬屈膝的态度反而更容易被对方拒绝。因为这样的态度会让客户在无形中降低其对电话销售员的信任，甚至会怀疑电话销售员是否另有所图，或者直接怀疑到产品本身的质量。
【实战要点】
要想在电话里成功邀约客户，就要在与客户的沟通中保持一种不卑不亢的态度，用真诚的言辞向客户发出邀约。
低人一等的不良心态对于电话邀约的害处显而易见。有鉴于此，我们应当极力摒弃自己的不良心态。这样才能成功实现电话邀约。我们可以试着从以下几方面着手。(https://www.xing528.com)
1.约见客户时要自信
很多时候，客户往往会认为，一个电话销售员之所以没有自信，或许是因为他根本不信任自己的产品。因此，当电话销售员在电话这端放低姿态、卑躬屈膝地请求客户的约见时，客户总是会一口拒绝。所以，电话销售员在约见客户时首先要有一个自信的态度，对自己的产品要充满信心。比如，下面的话就能充分显示出一名电话销售员的自信。
“近10年来，我们的咨询服务已经帮助近百家企业实现了利润翻番。我们认为，您的公司也能够在我们的帮助下创造同样的奇迹，就看您有没有这样的兴趣。那么，您愿意抽出一点时间和我面谈一下吗？”
2.保持热情
我们曾不止一次地强调热情对于电话销售员的重要性，在电话邀约时仍然要强调这一问题。充满热情的声音，是让电话另一端的客户感受到你真诚的重要方式。如果你在电话邀约过程中能始终保持热情的态度，就能感染对方，引导其最终做出有利于你的决定。
3.不妨欲擒故纵
对客户过分客气，只会助长对方的心理优势，让他以居高临下的姿态审视你。要想在电话里成功约见客户，一定不能过分客气。有时候，适时地使用一些心理战术反而能够达到良好的效果。如销售精英们最常用的欲擒故纵之法。你可以这样说：“如果您不愿意花上几分钟的时间见我，让我为您演示我们的产品，您就会失去一个能够让贵公司的利润在短期内提升15%的机会，那真是太可惜了。既然这样，我就不打扰了，希望以后有机会与您合作。”
值得一提的是，在使用欲擒故纵这一技巧时，电话销售员需要格外注意自己的表述方式，即语气和语调的配合。这一点至关重要。要知道，凡事过犹不及，如果说得不得当，很可能会激怒客户，导致彻底失去与其合作的机会。
4.从客户的角度出发
作为销售业从业者，应当在任何时候都把客户摆在第一位，即任何考虑都应首先站在客户的角度。在与客户约定会面时间时，电话销售员也要从客户的角度出发，你所划出的时间范围一定要是对方最可能接受的，千万不要以自己的方便为准。
这样一来，客户才会觉得自己掌握着主动权，觉得这是他自己做出的选择，而不是你强加给他的。如下面例子就有强迫客户的意味。
“我是明天去拜访您呢，还是后天去拜访您呢？”
而采用下面的话术则会好得多。
“我去拜访您一下吧，您看您是明天上午方便呢，还是下午方便呢？”
“陈女士，您是今天有时间还是明天有时间？我们好派人到您家亲自检查一下门窗的安全问题。”
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