有的销售人员自认为能说会道，觉得与客户沟通不会存在困难。可是，当真正与客户电话沟通时，总是刚说没几句便被客户挂断了电话。最终，自己还弄不明白原因，甚至自以为是地认为是客户没有需求。其实不然，因为电话沟通中，不仅要注意上面所说的要按照基本流程进行，还有很多重要的细节需要注意。
【实战案例】
一天，在某网络推广公司做销售的李华正在整理上次参加信息博览会时收集到的名片，从中他发现了一位潜在的目标客户，便拿起电话给对方打了过去。（专业展会上收集的名片，往往是最合适的潜在客户来源）
客户：“喂，哪位？”
李华：“胡总您好！好久没有联系您，真不好意思。”（与客户仅仅一面之缘，却表现出和对方很熟络的样子，让对方一头雾水，甚至产生反感）
客户：“请问你是？”
李华：“胡总，您可真是贵人多忘事啊，连我的声音都听不出来了，我是小李！”（“贵人多忘事”在当今的人际沟通中常带有贬义）
客户：“小李？哪个小李？”（要报出自己的整个姓名，不能只说姓氏或只说名字，尤其是和不熟悉的客户）
李华：“××网络推广公司的，上次我们在××信息博览会上见过。”
客户：“哦，你有什么事吗？”
李华：“是这样，我们公司是一家专业的网络推广公司，曾经为××、××、×××等国内外著名的公司服务过，并且都收到了良好的效果。贵公司是新能源领域的新兴企业，一定期望获得大众的关注和认可，我们公司可以为您的企业提供一个广阔的宣传平台，能让更多的人了解你们的企业和产品，不知道您对我们的产品是否有兴趣？”
客户：“我们目前不需要网络推广，等需要的时候我再联系你吧。”说完便挂了电话。（想通过一次电话沟通就把产品销售出去是不现实的，销售人员最好将详细介绍和促成购买放在面谈中进行）
在与客户电话沟通的过程中，很多销售人员会犯下一些低级错误而又不自知自省。比如上面案例中的销售员李华，在简短的通话过程中就犯有两大错误。李华第一次打电话给客户，却使用了“好久没有联系您，真不好意思”“连我的声音都听不出来了”等表示和对方非常熟悉的语言，而这些语言对陌生的客户来说会令其感觉到肉麻和假惺惺。此外，李华说对方“贵人多忘事”，这句话也会让客户感觉不舒服。销售人员寄希望于一通电话就把产品销售出去是不现实的，因为在电话中陈述远不如面谈更有效。李华被拒绝就是例证。因此，销售人员一定要明确自己打电话的目的是争取与客户面谈的机会，而不是进行电话销售。
【实战要点】
电话沟通中的一些小细节往往会决定沟通的成败。销售人员要想与客户有良好的电话沟通，必须注意以下一些细节。
1.打电话给客户，必须尊重客户的时间
给客户打电话时要尽量尊重客户的时间，避开客户工作电话的高峰和客户忙碌的时段。
（1）节假日刚结束，恢复上班的第一天，如周一、长假后的第一天。由于节假日会堆积很多工作，所以这一天往往有很多事务需要处理，无暇顾及推销电话。(www.xing528.com)
（2）每个工作日上午10点之前，这一时段往往是每天工作最忙的时候。
（3）中午吃饭时段，一般为11：30～13：30。
2.千万不要说错客户的姓名和公司名称
说错客户的姓名和公司名称是非常失礼的行为，会给客户留下不认真、不严谨的印象，进而影响销售的进程。所以，打电话之前，销售人员一定要弄清楚客户的姓名和公司名称，最好将它们大声诵记三遍，当然也不能在打电话时因为紧张而说错。
3.完整地报出自己的姓名和公司名称
与客户电话沟通，销售人员应该完整地报出自己公司的名称和自己的姓名，必要时也可以加上自己的职务。有的销售人员喜欢说公司的简称，这种做法是错误的。假如你的公司和其他公司的名称有些近似，就可能会让客户误认为是别家公司。另外，即使你和客户已经认识，也不要使用“小张”或“小王”等来称呼自己，以免被客户误认为是他熟悉的其他人。
4.电话内容要简短，声音要柔和
我们不知道别人有多忙，甚至认为施压给他人理所当然，这是不对的。千万不要浪费别人的时间。打电话时，要保持语气柔和、轻松，并尽可能用最短的时间表达你的意思，然后结束。如果你遵循这个原则来打电话，别人会很乐意在办公室里接听你的电话。
5.注意听对方在说些什么
当你接听电话时，不要同时看其他报纸，或是阅读放在桌上的报告，否则你会错失重要的谈话内容。对方也许已注意到你的兴致不高，他也不知道该怎么办。这样一来，谈话时间就会拉长，比原计划长了很多。要注意保持轻松，有适当的间歇，这样电话就会很快结束，当然结果也就能称心如意。
6.说话清晰明了
不要兜圈绕弯，要把你的意思直接传达给对方。
7.用你正常的声音说话
避免声音过高或过低，使用正常的语速，不要过快或过慢。同时适当地改变语调会取得最佳效果，既能表达重点，也能增添话语的感情色彩与活力，同时有助于对方了解你的意图。
8.对客户要自始至终保持应有的尊重
在电话预约客户的整个过程中，销售人员必须对客户保持正确的态度，或坐或站都应端正，不能边抽烟、喝水或嚼口香糖，边说话，因为任何不尊重的态度都会在电话交谈中露出痕迹。谈话过程中，应多使用“请”“谢谢”等敬语和谦语；谈话结束后，应该等客户挂了电话后再放下电话。即使没有约访成功，也要保持应有的礼貌，不能表现出丝毫的不满。
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