如何让客户接受你的优惠价格？

古人说：“将欲取之，必先予之。”军事上，这是一种暂时让步，等待进攻的战术。进是目的，退是手段。退是为了更好地进，“予”是为了更好地收获。价格谈判是一项互惠合作的事业，同样应该强调退与进、予与取的结合。要想在报价的时候，谈判对手向你做出让步，满足你的要求，你也必须向对方做出一些让步，满足他的要求。在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。作为一个深谙口才技巧的销售人员，你应当善于规避主要问题，在次要问题上做一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。

【实战案例】

吴兵是家电城的销售人员。有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。吴兵看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这套音响进价是3800元，标价是7800元，除去其他成本，至少也要7500元，标价7800元已经够低的了，再往下降，最多降300元，但客户未必能接受这个降价幅度，否则就会做赔本买卖。可是要想达成交易，就必须给予对方一定的满足，最好是让对方感到受到了不同的待遇和享受到了优惠。怎么办呢？

“你们卖7800元，这也太贵了，你把价钱再往下降一点。”对方在这个时候主动说道。

吴兵说道：“但您既然开口了，我给您让20元吧。”

对方说：“20元？7800元的交易让20元？太少了吧。你多让一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒。”

吴兵听了心中窃喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。他顺着对方的话语，装作有些为难的样子说道：“先生，真的不好意思！您所看中的那套音响的价钱已经难以往下降了。您不是还要买话筒吗？如果变换一下方式，音响就7800元，我在话筒方面多给您一些优惠，您觉得这样好不好呢？”

最终，客户满意地带着音响和话筒离开了。

吴兵在极小的让价空间下，让客户买走了音箱，完全是让价语言技巧合理运用的结果。所以，在讨价还价的过程中，客户能否接受你的价格，关键看你怎么说。

【实战要点】(www.xing528.com)

一般来说，报价后，不论你出价多少，客户都会做出自己的出价。所以，口才好的销售员出价往往会高一些，给客户留下砍价空间。那么，如何对客户让价呢？你可以尝试以下的方式。

1.一点点地让

针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地改善应允的交易条件。国外称其为“切香肠”。在运用的时候应该是以说理为主，让对方认可自己的理由。另外是我们一定要有耐心，说理的步骤和时间都要安排充分。最后是态度一定要友好，因为我们是以说理为主导的，因此我们可以心安理得地让对方在平静中反省自己的条件是否太苛刻了。

2.有条件地让价

顾名思义，它要求我们在价格谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件的原则，环环相扣，螺旋式地完成协议的签订。连环策略一定要保证互换条件的做法，否则就是一种失败。在坚持互换条件的时候，我们绝不能白白出让任何一个条件，而没有得到任何回报。在运用这一策略的时候，我们要尽量争取以小换大，至少也要旗鼓相当。

3.不轻易放过小利益

我们在价格谈判中要斤斤计较，就是鸡毛蒜皮的小利益也不能轻易放过。在运用这一策略的时候，不论大小都要大肆渲染它的重要性，声称我们绝不放弃，这样做的好处是可以消耗对手的锐气。但我们也应该注意到即使我们“小气”也要有“小气”的道理。这种方法在对方“装大方”的时候最为有效。

4.坚持自己，步步为营

在价格谈判中就是针对各个条文或价格，采用坚持自己、一步一战的做法，步步推进，这样既是有效的进攻，也是最好的防守。在运用的时候，要求你必须把道理讲清楚、讲详尽，慢慢地消磨对手，让其后退，让出自己的利益。