用价格明细淡化价格的贵，是价格谈判中非常实用的一种方法，无论销售人员销售的是什么样的产品，都可以用价格细分的方法给客户算一笔账，让客户觉得物超所值，从而选择你的产品。
【实战案例】
当销售员小王向顾客说出价格时，这位中年妇女马上表示抗议：“价格太贵了。”
“姐姐，您认为贵多少呢？”
顾客回答说：“贵200元吧。”
这时，小王就在随身带的记录纸上写下“200元”。然后又问：“姐姐，您认为这锅能使用多少年呢？”
“这么贵，一定是能用很久吧。”顾客说。
“那您确定想用5年、10年、20年吗？”
“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”顾客说。
“那么，以10年来算，对您来说，这口锅每年贵20元，是这样的吗？”
“嗯，是这样的。”
“假定每年是20元，那每个月是多少钱呢？”小王边说边在纸上写下了算式。
“如果那样的话，每月就是1元7毛5分钱。”
“是的。可您一天要做几顿饭呢？”(www.xing528.com)
“一天要做两三回吧。”顾客回答。
“好，一天只按两回算，那您家中1个月就要做60次饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1元7毛5分钱，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3分，这样算就不算太贵了。”小王一边说一边把数字写在纸上，并让顾客参与计算。在计算的过程中让顾客不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由，最终促成购买。
从心理学的角度来说，每一个人对较小的事物更容易做出决定，也就是说，当一个人面对的是一个较小的决定时，他一般更容易做出肯定的反应。细分法的口才技巧正是基于这一思想，使客户产生一种数字上的错觉，在客户更容易接受的时候巧妙地促成交易。
【实战要点】
在现实价格谈判中，如何用价格明细淡化价格呢？下面几种方法可以借鉴。
1.将价格化整为零
将价格化整为零主要是把客户无法接受的高价位，分解成不同细目的、客户心理上可以接受的价位。
“您刚听到这个价格觉得太贵了，不能接受，可是这个价格还包含运送费、安装调试费、测试费，其实产品本身的价格并没有那么高……”
2.帮客户算一笔账
可以帮助客户算一笔账，做个减法或者除法，就可以得出客户的花费其实并不多的结论。在总价不变的情况下，引导客户购买产品。
“我们的产品价位看起来是高了点，不过无论是品牌还是做工，以及技术含量在同行业里都是领先的。同样是汽车，“大众”总是无法跟“奔驰”比，而且像您这种身份地位的人士，也只有这样的产品才配得上您的气质。”
价格是决定交易成败的最后环节，也是不可忽视的一个重要环节。而解决价格异议最好的办法就是用价格明细淡化价格的“贵”，并且告诉客户你的产品能给客户带来什么样的好处，客户心中的壁垒被打开了，成交就是唾手可得的事情。
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